Продажи

Константин Чикулаев (2023)

Книга соткана из ответов, заменяет собой полноценное обучение продажам. 12 лет практики бизнес-тренера, 28 000 участников, 7 стран мира, почти каждый город нашей необъятно-любимой Родины — такова география, потребовавшая 120 перелётов в год. Постоянный обмен опытом и вопросы, вопросы…, поэтому материал выстроен в форме диалога. Впереди живое общение на важные темы. Скажу сразу, я не знаю, какими знаниями вы обладаете, но знаю, чего хочу сам: 1.Чтобы вы зарабатывали больше денег; 2.Работа приносила вам удовольствие; 3.Ваши глаза горели азартом; 4.Руководство ценило вас; 5.Коллеги смотрели с восхищением и тихонько завидовали; 6.У вас хотели учиться и вам хотели подражать, но это ещё не всё… Главная, седьмая выгода, принадлежащая лишь профессионалам — свобода. Свобода выбирать самим, какой товар продавать, в какой компании работать. Совесть не позволит Эксперту впаривать людям дешёвку, а здравый смысл запретит тратить своё время в ненадёжной фирме. Таково моё мнение, совпадает с вашим?

Вопрос 3. Если у клиента нет денег?

— Здравствуй, Гиви! Куда путь держишь?

— Здравствуй, Гамлет! В лес иду за грибами.

— Не боишься там медведя встретить?

— Нет, Гамлет! Я его из ружья застрелю!

— Гиви, ты ружьё дома забыл!

— Тогда зарежу его своим кинжалом!

— Нет кинжала. Потерял ты его вчера!

— На дерево залезу!

— Нет деревьев!

— Как нет! Что за лес такой?

— Вот такой лес, без деревьев!

— Гамлет, ты чей друг: мой или медведя?

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

— Если у клиента нет денег?

— Тренер: Создадите ценность — найдёт! Возьмёт кредит, оформит рассрочку. Сами никогда не покупали, не имея всей суммы на руках? Полстраны так живёт… В квартирах, на которые у них нет денег. Водят автомобили и разговаривают по телефонам, на которые у них опять же нет денег. Вы же знаете всё и без меня, так?

— Денег нет вообще, от слова «совсем».

— Тренер: И взять негде?

— Да.

— Тренер: Тогда человек в контексте озвученного вопроса не является покупателем. Зачем вам тратить на него время? Mercedes никогда не размещает рекламу в продуктовых дискаунтерах. Там, по мнению немецких маркетологов, редко появляются потенциальные клиенты бренда. Положа руку на сердце, ответьте… Люди, целенаправленно пришедшие к вам в офис, имеют деньги на покупку?

— Иногда не всю сумму.

— Тренер: Но мысленно готовы расстаться с какой-то суммой?

— С небольшой.

— Тренер: Ваш продукт не приобретают на последние, а потом сидят на сухарях и причмокивают, посасывая лапу. В большинстве случаев, торгуя в сегменте «выше среднего», необходимо сперва заинтересовать именно в своём предложении… Даже влюбить в него, а затем лишь раскрыть целесообразность доплаты, верно?..

— Нет денег на доплату.

— Тренер: Предложите рассрочку!

— У нас такого нет…

— Тренер: Предложите кредит!

— Не соглашается!

— Тренер: Предложите каскадную покупку, разбейте заказ!

— Это как?

— Тренер: Спросите клиента: «Вам нравится товар?» Что ответит?

— Да.

— Тренер: Продолжите приблизительно так: «Не берите сразу полную комплектацию (или забирайте товар партиями, или, дорогой читатель, действуйте от контекста. Я же не знаю, что продаёте вы, но всегда воспринимайте заказ дискретным: пусть клиент получит возможность самовывоза со склада за небольшую уступку в цене. Скорее всего, при лояльности к продукту он тут же осознает ценность именно комплексного предложения и, поёрзав на стуле, найдёт в закромах гроши). Иван Иванович, вы посмотрите и увидите, как мы работаем, заодно качество проверите… Пройдёт месяц, тогда появятся свободные деньги, и докупите оставшееся. Там совсем немного доплатить останется, а я вам, уже как постоянному клиенту, сделаю не большую, но приятную скидку. Работаем?»

— У него всего одна позиция эконом-класса…

— Тренер: Ситуация напоминает мне анекдот про грузина, ружьё и медведя. Знаете такой?

— Да.

— Тренер: Тогда переориентируйте рекламу на целевых клиентов!

~ Post Scriptum. Денег у клиента нет, но вы держитесь! Или всё же вопрос в другом?