Принесённые текстом. Как писать посты, чтобы читали и покупали

Марианна Романова (2024)

Не Маргарет Митчелл, конечно, но тоже про любовь. Про страстную любовь к продажам, соцсетям, читателям, клиентам и живым текстам, которые работают. На этих страницах — вся сила притяжения копирайтинга в соцсетях. Серьёзные знания в несерьёзной упаковке, чтобы читалось взахлёб. Если применить на практике всё, что в этой книге, то клиенты из соцсетей будут всегда. И на низких охватах. И без затрат на рекламу. Посты будут писаться легко, даже если медведь на пальцы наступил. Проверено лично автором и благодарными заказчиками. Подсказки для владельцев бизнеса и экспертов, кто делает первые шаги в соцсетях. А также для тех, кто уже там продвигается и хочет усилить продажи с помощью текстов.

ГЛАВА 1. С чего начать продажи в соцсетях, и когда посты — мимо кассы

Как личный блог превращает подписчиков в клиентов

Говорят, доверие — это даже больше, чем любовь

(Стивен Кови)

Родина начинается с картинки в букваре, а продажи в соцсетях — с личного блога.

Хочешь, чтобы тебе доверяли как продавцу — создай себе репутацию. Ага, такую, что давно пора скомпрометировать. То есть безупречную.

Вот пoкyпaeм мы молоко, кроссы, лежанку для кота, абонемент в спортзал, ирригатор зачем-то и другие разные нужности и ненужности.

Как выбираем из всего изобилия?

Допустим, Вкуснотеево — это вкусно, ФрутоНяня — полезно. А машину лучше заправлять на Газпроме.

Все мы доверяем определённому продукту с именем!

С услугами та же история. Кран починить, чёлку подстричь, блоху подковать… Мы ищем проверенного специалиста, который не обманет, сделает всё как надо и вовремя. Так ведь?

Все так делают.

И твой продукт, и тебя как специалиста выбирают точно по такому же принципу.

А во ВКонтакте конкуренция похлеще, чем в торговом центре.

И сделку мы заключаем без контракта, на честном слове. И на харизме как у Матроскина — усы и хвост, вот мои документы.

Доверие.

Именно на нём строятся отношения между участниками сделки в соцсетях.

Личный блог помогает привлечь внимание людей и собрать вокруг себя лояльно настроенную аудиторию. Из твоего контента они видят, кто ты и почему тебе можно доверять.

Теперь подумай. Когда мы начинаем доверять кому-то в жизни?

Обычно, когда узнаём его получше — его принципы, ценности, убеждения и намерения. Ну, или когда он угощает нас вкусными печеньками. В соцсетях такой процесс знакомства происходит через контент — посты, общение в комментах и затем в личке.

Вот ты кому больше доверяешь в соцсетях?

Человеку, под постами которого постоянно бурлит активность или тому, у кого пустая страница?

Твои потенциальные подписчики и партнёры тоже внимательно изучают твою страницу. Если она не активная, это настораживает и вызывает кучу вопросов и сомнений. Когда людям ничего не понятно о человеке, вряд ли они обратятся.

А когда у тебя на странице движ, ты регулярно делишься чем-то полезным, люди активно лайкают твои посты, комментят, делают репосты, то в подсознании человека ты автоматически Д’Артаньян, и тебе хоть бриллиантовые подвески доверяй.

Это ПЕРВЫЙ ШАГ к сокращению дистанции между вами.

Срабатывает эффект толпы, и человек легче вовлекается в общение с тобой. Он следит за твоим контентом, привыкает к тебе, больше симпатизирует и с каждым лайком и комментарием всё ближе. В конце концов настолько, что становится клиентом.

Заметь. Без всяких манипуляций.

Просто ты ему нравишься, нравится то, что ты делаешь, что транслируешь в пространство и предлагаешь.

В соцсетях люди просто общаются, без посредников, в том числе с экспертами. Наблюдают, как они реагируют на вопросы, на хейтеров, как вообще находят ОБЩИЙ ЯЗЫК с подписчиками и добиваются целей.

Простое. Человеческое. Общение.

С помощью личного блога ты создаёшь пространство, где и ты, и твой продукт раскрывается во всей красе, а люди видят его истинную ценность.

Сначала нужно проявиться как ЛИЧНОСТЬ, если хочешь продавать в соцсетях.

Когда продвигаешь бизнес постами, у тебя 2 вида контента: экспертный и личный.

Первый — чтобы показать, что ты не какой-то там важный гусь, а профессионал, который реально может помочь. Второй — чтобы влюбить в себя читателей.

Да, да. Именно влюбить.

Этот лайфхак я запомнила ещё со времён, когда была далека от продаж. Я была зелёной (то ли от юности, то ли от нагрузок) студенткой педвуза, которой предстояло пройти практику в школе. И наставница нам так и сказала: «Ваша первостепенная задача — влюбить в себя детей. И тогда у вас всё получится. Любимого учителя дети слушают и с готовностью принимают и впитывают всё, что он говорит».

А эксперт — тот же учитель для своих клиентов. Ведь они приходят, чтобы разобраться со своей проблемой, понять, как от неё избавиться.

Экспертными постами ты вызываешь уважение и доверие. Это важно.

А вот любовь завоевать можно, только проявляясь.

Чтобы у человека оставалось ощущение «предложений похожих много, а я хочу только к тебе».

Стань харизматиком, и тогда клиенты будут бегать за тобой как негритята за Бонифацием.

Секрет не в продающих фишках.

Твой клиент ВЫБИРАЕТ.

Не только лучшее предложение среди многих. Но и того, КТО предлагает.

Пока человек читает твой текст, он с тобой, а не с твоими конкурентами.

Значит, прежде чем предлагать, нужно писать так, чтобы цепляло и нравилось. И не только текст.

А ТЫ.

В первую очередь не как спец в своём деле, а как личность.

Только так можно делать больше продаж с помощью постов.

Покупают у заметных!

Это не значит, что нужно выставлять напоказ свои трусы свою личную жизнь. В этом нет никакой необходимости. Пиши такие посты, где ты для своей аудитории — герой, на которого хочется быть похожим и у которого есть:

— «супер-сила» — то, что больше всего хочет твой подписчик;

— какие-то секреты, что аж всех распирает от любопытства;

— какой-то недостаток, как и у них — показывай, как с ним борешься;

— и цель за чередой преодолеваемых препятствий.

Чем ярче светишься, тем больше людей тебя видят. А степень яркости определять тебе.

Как проявиться в соцсетях

Как изображение на старой фотоплёнке, хихих.

Вот что сделай.

1. Поковыряйся хорошенечко в себе.

Достань щас мизинец из уха, это про другое.

Посмотри на себя со стороны. Почему читатель может в тебя влюбиться?

В чём ТВОЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ?

Вытащи на листочек всё, что есть привлекательного в твоей личности.

Какие у тебя ценности, взгляды, привычки, образ жизни, увлечения и твои сильные стороны. Во что ты веришь, что несёшь в этот мир.

Лайфхак — обложись гороскопами. Даже если не веришь в них, всё равно обложись, это не для астрологии. Так тебе легче будет копаться в себе. Читай, что пишут про тебя гороскопы. Соглашаешься, что так и есть, это точно про тебя — заноси в свой список привлекательностей на листочке.

2. Выбери из этого списка, то, что будет работать на тебя в личных постах.

Например, про трудолюбие, пунктуальность, дотошность в мелочах. Ну, то есть то, что делает тебя положительным персонажем.

И какие-то незначительные косяки, про которые не стыдно говорить, потому что у половины галактики они есть.

Всё по-честному. Не надо стараться быть лучше, чем есть. Фальшь чувствуется на расстоянии. Люди реагируют на настоящее, а не поддельное.

Нельзя быть хорошим для всех, но можно быть хорошим для своих.

Не получится быть «как все», так быстро превратишься в невидимку для читателей.

Просто БУДЬ СОБОЙ. Искренность и открытость подкупает.

Как говорит Кличко, — ты не ты, когда не ты. Мудрый человек, что тут добавить.

3. Придумай себе какой-то безобидный бзик.

Тот самый «почерк», который будут узнавать во всём, что ты делаешь.

Вот, например, угадай страну по описанию. Приезжаешь в гости, а тебе стол накрыли: картофельный суп-пюре, жареная картошечка с картофельными драниками и картофельным салатом. А на десерт — пирожки с картошкой и картофельный компот! И дети ещё снеговиков делают из картошки.

Все же узнают, что это Белоруссия. Примерно так.

Нужна та самая изюминка или картофелинка, которая прилипнет к сердцу читателя.

Ведь только так они запомнят тебя, будут возвращаться мыслями к твоему творчеству и помнить, куда идти за новой порцией.

Кстати, даже твои недостатки могут стать козырем!

А если похожая информация есть где-то ещё, люди всё равно выберут тебя ради того особенного «вкуса», который ты придаёшь контенту. Именно щепотка чудаковатости делает твои тексты и твой продукт ТВОИМ. Это то, что нельзя получить больше нигде. Именно в этом люди видят ценность — не только в самой информации, которую можно найти где угодно, а в твоей личности, которая стоит за ней.

Только без фанатизма. Твоя необычность — это приправа к основному блюду, а не замена ему. Она нужна просто для запоминаемости.

4. Слепи из всего этого свой реалистичный образ с чёткой позицией.

И по 1-2 позиции из этого образа используй в постах.

Так он сформируется и в головах твоих читателей. Между вами начнёт искрить как между Ромео и Джульеттой, между Нео и Тринити, между Шреком и Фионой… Ну, понятно, да?

Те, кого твои качества будут цеплять, станут твоими верными поклонниками.

Сначала они начнут тебя ЧИТАТЬ, а потом КУПЯТ.

Важный момент. Не пиши про свои качества прямо, а тонко намекай контентом. Пусть читатель сам делает вывод о тебе и придаёт значение твоим качествам.

5. Сними с себя вуаль.

На понятный образ придут люди, которым и ты нравишься, и они тебе понравятся.

У вас будет что-то общее. Это будут единомышленники, с такими же жизненными ценностями. Потом будет в кайф работать с такими клиентами!

Ты зажигаешь их сердца, и они чувствуют, что вы «одной крови».

Эти люди знают, чего от тебя ждать.

Так, с резонанса, рождается ДОВЕРИЕ.

Сделай это и увидишь, как реактивно растут реакции под постами, количество подписчиков и продажи. Потому что это только твоё, и такого больше нигде нет.

Сарафанное радио тоже, кстати, заработает.

Что делать, если проявляться страшно

Если ты интроверт как я — знаю, как тебе хочется залезть под подушку, когда нужно выложить пост о себе, да ещё и со своими фотками, на которых ты себе не нравишься. Хуже только фотография в паспорте.

Кошмар.

Знаешь бородатый анекдот про публичный дом?

Когда приходит клиент, выбирает девицу, она сопровождает его в нумера. И через минуту выбегает с криком:

— Ужас! Ужас! Кошмар! Кошмар!

Хозяйка с извинениями предлагает гостю замену.

Замена через минуту тоже выбегает, крича:

— Ужас! Ужас! Кошмар! Кошмар!

И третья тоже убегает и кричит.

Наконец хозяйка, отбросив цыгарку и взлохматив локоны, идёт сама.

Через час выходит и заявляет:

— Ну, ужас, конечно. Но ведь не «ужас-ужас, кошмар-кошмар».

Так вот.

Публиковать о себе посты на личной странице — ужас, конечно. Особенно, когда ещё не знаешь, о чём писать и как. И фотки выкладывать — кошмар.

Но ведь не «ужас-ужас, кошмар-кошмар».

Этот страх легко преодолеть.

5 лайфхаков преодолеть страх публиковать посты (они, кстати, работают и в других случаях):

1. Усилить желание, чтобы страхи отступили.

Зачем тебе проявляться? Чего ты хочешь на самом деле? Какая у тебя цель?

Когда хочется чего-то, но страшно — попадаешь под влияние двух противоположно направленных сил. Желание направляет вперёд, а страх — назад.

Где больше энергии, туда и затянет.

Действовать начинаешь только тогда, когда энергии движения становится больше, чем энергии страха. А когда постоянно помнишь про своё намерение, и действительно хочешь добиться цели, страх постепенно проходит.

2. Группа поддержки.

Договорись со своими друзьями, кто тоже хочет активно вести соцсети, помогать друг другу комментами. Это кентавру свою задницу тяжело поддерживать, ему для этого задние ноги нужны. А настоящему другу поддержать твой пост комментом не тяжело, поверь. Особенно взаимным.

3. Составить список своих личных достоинств и достижений.

Бывает, страх проявляться связан с низкой самооценкой, а этот список поможет её повысить.

Так что достань свою корону с полочки, сдуй с неё пылинки и надень красиво. Она твоя, и точно не жмёт.

Этот список поможет и тогда, когда ловишь себя на сравнении с другими и оно не в твою пользу. Скажи себе «Зато я…» и дальше по этому списку.

4. Начать с простых шагов.

Никто же не требует выворачиваться мехом наружу. Необязательно рассказывать аудитории про всю свою личную жизнь. Рассказывай только то, что считаешь нужным и допустимым на твой взгляд. Например, про хобби или домашнего питомца. Или просто выскажи мнение по поводу любой ситуации в обществе. Не берись сразу за спорные вопросы — пиши о том, в чём есть 100%-ная уверенность. А если всё равно страшно ляпнуть чёнить не то, вспомни фильм «Москва слезам не верит» — ляпай уверенно, это называется точка зрения.

5. Не делать того, чего не хочется.

Не заставляй себя создавать контент, который тебе не нравится, только потому, что он популярен. Начни с того, что действительно интересно и близко. Индивидуальность привлекает подписчиков сильнее, чем попытки соответствовать чужим ожиданиям. Делай только то, что по душе, и страх отступит.

Совсем на крайний случай можно взять псевдоним.

Или пойти к психологу и прокачать уверенность в себе.

Или делегировать, если ты на 200% «эксперт в своём деле, а не писатель» и душа ваще никак не лежит, чтобы писать эти дурацкие постики. Как говорится, хорошо всё уметь, но не приведи господь всё это самому делать.

Когда хочешь клиентов из соцсетей — либо сам пилишь контент, либо поручаешь спецу.

А какие ещё варианты?

Вот ещё что.

Когда справишься со страхами, твоё намерение продавать через соцсети Вселенная будет проверять на прочность. Для этого у неё есть хейтеры.

Они почему такие злые. Им любви и внимания не хватает. А без этого они как почтальон Печкин без велосипеда.

Вот и пишут гадости в комментах.

Из-за страха получить такие «комплименты» многие авторы боятся раскрыться. На странице непонятно что, и они в этом прячутся от хейтеров. Одни уши из-под нафотканных тарелок и репостов торчат.

Но так с места не сдвинуться.

Страх парализует.

И вместо того, чтобы начать правильно вести личную страницу и получать входящие заявки, гоняешь в голове — а что обо мне подумают, а вдруг никому не понравится, хейтеры ещё эти насмех поднимут…

Но давай посмотрим на них с другого ракурса.

Из-за недостатка внимания эти товарищи, которые нам не товарищи, весьма болтливы.

А болтливый хейтер — счастье любого блогера. (Пусть у нас с тобой ещё не столько подписчиков как у Вали Карнавал, мы тоже блогеры, ага, раз ведём личный блог).

Можно, конечно, хейтера проигнорить, просто в бан отправить и коммент удалить.

Но это всё равно что отказаться от воды в пустыне.

Ведь когда беседа растянется на целую простыню в комментах — охваты взлетят! А это значит, что твой пост увидит больше людей, среди которых могут быть твои покупатели.

Поэтому я общаюсь с залётными хейтерами себе во благо.

Не поддаюсь на провокацию. Игнорирую оскорбления. Просто вежливо задаю вопросы и на его ответы снова отвечаю вопросом без эмоций.

В крайнем случае можно в ответ хотя бы байку про Белинского написать.

Виссарион Григорьевич Белинский едет по вечернему Петербургу на извозчике. Извозчик видит — барин незаносчив, из простых, пальтишко на нём худое, фуражечка, — в общем, можно поговорить. Спрашивает:

— Ты, барин, кем будешь?

— А я, братец, литературный критик.

— А это, к примеру, что ж такое?

— Ну, вот писатель напишет книжку, а я её ругаю.

Извозчик чешет бороду, кряхтит:

— Ишь, говна какая…

15 идей для личных постов, которые влюбят в тебя твою аудиторию

Есть вариант, когда тебе такие посты и не нужны вовсе.

Если ты просто красивая баба.

Знай себе портреты свои выкладывай, и пиши что душе угодно.

Мне, например, с этим не повезло. На всю мою красоту у боженьки матерьялов тока на большой нос хватило.

Поэтому сейчас расскажу, как стать харизматиком.

Эти примерные темы пригодятся, чтобы разбавлять экспертные посты личными. Разбавлять — то есть не надо вот прямо сразу 15 личных постов делать как не в себя. Потихонечку, размеренно знакомить с собой пользователей, чередуя экспертный контент с постами о себе (без всякого бизнеса и продаж). Наводить мосты между тобой и аудиторией.

Обрати внимание — это всего лишь идеи, а не готовые заголовки для постов.

1. Факты обо мне

Тут простор для фантазии, как рассказать о себе так, чтобы читатели не померли со скуки.

Например, был у меня пост «29 правдивых фактов обо мне в цифрах + 1 вымышленный», где я предлагала угадать, какой именно.

А ещё другой пост — «7 фактов обо мне на букву Н». В конце текста этого популярного в сетях флешмоба передаётся эстафета и в комментах называются разные буквы алфавита читателям, чтобы они тоже могли написать такой пост о себе в своём блоге.

Ещё был пост с тестом «Насколько мы с тобой похожи».

Ничто не сближает так, как что-то общее между тобой и читателем.

Напиши 10 фактов о себе, пусть даже дурацкие, так ещё лучше, потому что смешнее. Предложи читателю посчитать совпадения в каждом пункте и написать результат в комментарии: совпадает кое-что — 5%, полностью — 10%.

Как видишь, такие посты не только знакомят с тобой, но и вовлекают в общение в комментах. А это уже совсем другой уровень знакомства.

2. Моё хобби

Я писала в своём блоге про то, как мы с мужем снимаемся в массовке. Или как на коньках каталась. Или про медитацию. Ну а что, она ведь тоже в свободное время и в удовольствие.

В общем, сколько у тебя «хоббей», столько и постов получится. Не пихай всё в 1 текст. Пусть это будут разные посты.

3. Фильм, который меня впечатлил

Только не пиши его, как простой обзор с оценкой. Пусть в нём будет видно тебя.

Вот, пример моего такого поста:

У меня чуйка на Киану. Говорю мужу — а не сходить ли нам в кино? Приходим — а там он!!

Несите нашатырь — лежу у кассы без чувств…

Ну, потому что боголепнее Ривза разве что Депп. И Бурунов ещё.

В общем, посмотрели 4-ю часть Уика.

Он там наглядно показал, что значит позитивное мышление и оптимизм.

Выпрыгнул с 4-го этажа, ударился об фургончик, а потом плашмя наземь. Поднялся, отряхнулся и пошёл дальше по своим делам. (И весь зал такой «Да ладно…»)

И это после заварушки прямо посреди проезжей части с оживлённым движением. Где он отмахивался от охотников за головами, которые как зомби лезли на него из всех щелей перекрёстка.

Или, например, казалось бы, неудачная схватка на лестнице в сквере.

А Уик скатился колобком, ступенек так 100 вниз, встал, а лицо такое спокойное-спокойное, будто в нём мысли «Надо же, как быстро спустился».

Я конечно тоже целеустремлённый оптимист по жизни.

Но чтоб вот так…

Думаю перенять такой подход к делам.

Очень жизнеутверждающий фильмец. И локации красивые очень между кулаками и пистолетами мелькали…

Читателю из этого текста сразу видно, кто тут целеустремлённый оптимист, любитель всего жизнеутверждающего, ещё и тоже без ума от всяческих экранных красавчиков. Так потихоньку наводятся мосты между автором и читателем.

4. Книга, которая меня потрясла

То же, что и про фильм, только про книгу.

Либо можно просто список своих любимых книг сделать и спросить совет, что ещё почитать для саморазвития такой красивой эрудированной голове.

Или список книг, которые развернули твою жизнь на 180 градусов.

Или уточнить реакцию — книга, над которой я рыдаю / плююсь / умираю от смеха / хожу 3 дня под впечатлением / не могу заснуть и теперь веду ночной блог.

Вощем, тут много «или» и «либо», когда ты неугомонный библиофил.

5. 3 вещи, которые делают меня счастливой

Из серии смотреть на огонь, воду и как работают другие.

На подобную тему у меня был пост «Сколько стоит твоё счастье». Я делилась, что для меня счастье — это дочка, любимый и копирайтинг. И через что мне пришлось пройти, чтобы чувствовать себя счастливой.

6. Мои приключения в отпуске

Не забудь сюда приложить побольше фоточек. Почему-то люди любят такие посты, под ними всегда килотонны комментов, причём откликаются не только онлайн-друзья, но даже совершенно незнакомые люди. Кто-то узнаёт место (вот зачем побольше фоток). Кто-то хочет поделиться своими приключениями. Кто-то просто тоже хочет в отпуск. На недельку или хотя бы насовсем.

7. Моё детство

Считаю, это самый лучший способ собрать вокруг себя аудиторию такого же возраста. С ними будешь на одной волне волноваться-груститься-хохотаться.

8. Мои выходные

Где, как, с кем, зачем, явки-пароли. От чего в вертикальном обмороке ходишь. Всё такое. И фоточки, чтобы все залипали и умилялись.

9. Что я думаю о…

Это может быть твоя реакция на новость, сенсацию, явление. Либо какое-то спорное мнение на вечную тему:

— отношения между мужчиной и женщиной, родителями и детьми, начальниками и подчинёнными, продавцами и покупателями, желудком и едой…;

— охваты / хейтеры в соцсетях;

— заменят ли нас всех роботы.

10. Как я отношусь к…

Например, к проблемам. Чем я недовольна, как исправляю, как решаю проблемные ситуации.

Или к ошибкам. Позволяю ли себе ошибаться, признаю ли свои ошибки гениальными, насколько их переживаю, что думаю про чужие ошибки.

Выбрать можно любой объект, чтобы высказать своё мнение. А если оно кому-то вдруг не понравится, у тебя есть для этого специальный палец посередине.

11. Про детей

Если ты родитель, знаешь, сколько поводов для контента создают эти чертята. Или про соседских напиши. Как они научили тебя ценить тишину, просыпаться без будильника и телепортироваться на необитаемый остров.

12. Кто или что меня вдохновляет

Может это кот, который лижет тебе нос и вдохновляет тыгыдыком в 5 утра на подвиги? Или сосед с дрелью. Мотивирует бежать из дома и покорять мир. А может тебя вдохновляет холодильник? Вдруг там скрывается секрет вечной молодости или рецепт твоего успеха — поделись с народом.

13. С чем я никогда не смирюсь

Например, с тем, что пиццу делают с грушей, или как можно не пересматривать все части «Матрицы» раз в год. Твой праведный гнев и развлечёт, и вовлечёт.

14. Вызов или провокация

Устрой, например, челлендж «3 дня без интернета» и расскажи, какой удивительный мир для тебя открылся. Или попробуй неделю говорить как Йода задом наперёд, хихих.

15. Личные посты о тебе как эксперте.

Например:

Мой путь в карьере.

О моих текущих проектах и планах.

Мой самый важный вывод в своей профессии.

Где и чему я продолжаю учиться.

Как я работаю: этапы от начала до конца, рабочие привычки, ритуалы.

Самый сложный случай в моей практике.

Заказ, которым я горжусь больше всего.

Кому я могу отказать в продаже.

Мой ответ коллеге / подписчику (твоя реакция на чей-то пост, комментарий, видеоролик или письмо в рассылке, поделись мыслями, почему соглашаешься или нет).

Мой идеальный клиент (это может быть пост-шутка).

Мои планы и итоги (залюбой период — день, неделя, месяц, год).

Мой самый грандиозный провал (задача не самобичеваться публично, а показать, как относишься к ошибкам и справляешься с ними).

Лайфхак.

Чтобы твой личный пост заметили и захотели прочитать до конца, начни его с интриги, чтобы разжечь любопытство, или с диалога. С какого-то самого яркого момента истории.

Обязательно рассказывай о себе людям. Только так о тебе узнают. И только так между тобой и читателями завяжется крепкий узел дружбы и доверия.

Твой клиент придёт к тебе, а не к конкуренту, когда увидит, что ваши системы жизненных ценностей пересекаются.

Если не хочется писать личные посты о себе, тогда придётся снимать экспертные видеоролики в формате «говорящая голова». А как ещё помочь аудитории в тебя влюбиться?

Ладно, есть ещё способ. Но о нём позже.

Писать личные посты на самом деле интересно. Это как дневник.

Идей для них всегда очень много. У меня обычно так бывает — что-то в жизни происходит, и я такая: «О! Про это же можно пост написать!»

А в жизни у всех всегда что-то происходит, просто нужно научиться замечать и занимательно об этом рассказывать.

А ещё в личном посте можно ненавязчиво показать, чем ты можешь помочь.

Приведу пример такого поста с забавной жизненной ситуацией, в котором я слегка намекаю читателям, что я копирайтер.

Караул! Кража века! Барабашкин спёр мою зубную щётку.

Утром как приличная женщина наощупь в ванную пришла соблюдать гигиену, а щётки нет.

Перерыла все полки, заглянула за стиралку, под коврик, в корзину с бельём. Даже на всякий случай в вентиляцию и бачок унитазный — мало ли какую гениальную идею вчера в мою головушку занесло.

Нету.

Всё ясно! Барабашкин слямзил!

Он всегда главный подозреваемый.

То носок мой сфетишиздит, то расчёску, то очки, то планы на вечер.

Прям вижу, как он сие вопиющее преступление совершал.

Шарашится по квартире пока все спят:

— Ну-сс, что тут у нас плохонько лежит?.. О, кака вещица расчудесная! (потирает лилипутошные ладонюшки) В хозяйстве сгодится. Буду крошки от печенек из бороды вычёсывать и кафтан чистить.

Кафтан?

На всякий случай заглянула ещё в гардеробную. О! Носок вернул. Щётки нет.

Решила — надо как-то задобрить сказочного рецидивиста.

Письмо виртуальное ему написала в медитации:

«Барабашечка, миленький, как же я теперь жить-то буду? С укропом и стрептококками в зубах… Хоть гномика матершинника вызывай…»

Сработало!

Глаза открываю, надо мной муж стоит с моей щёткой в руке и вот так вот правым глазом азбукой Морзе подмигивает «бу-дь-з-де-сь-и-сей-ча-с», мол в таком состоянии щётки в доме не пропадают.

— Где ты её нашёл?

— Ни за что не догадаешься.

–?????????????????????????

— В сушилке с ложками. Кто вчера вечером зубы на кухне чистил и посты в голове писал?!

— Ета Барабашкин туда подложил…

Хорошо всё-таки, что он существует…

Можно щётки терять и посты в голове сочинять. Могу и тебе помочь написать.

p. s.

Я всегда на связи, а если меня тут нет, значит это Барабашкин моему смартфону ноги приделал.

Что продаёшь и кому, или Зачем рыбе дырявый зонтик

Никогда не откладывай на завтра то,

что можно продать сегодня

Давай разберёмся, как не превратить бизнес в комедию абсурда и научиться продавать так, чтобы клиенты липли к тебе, как магнитик к холодильнику.

Срочно, прям щас, отрасти усы, чтобы намотать на них эти 4 компонента успешных онлайн продаж.

1. Психология продаж

Это вам не жук лапками потрогал. А целое искусство!

Понять, чего хочет человек, и помочь ему это получить.

Главный закон — сначала помочь, потом продать. Наблюдать, внимательно слушать и проникаться, чтобы увидеть невысказанные потребности клиента. Прочувствовать его желания и предложить именно то, в чём он нуждается.

Так у предложения появляется ценность.

Когда искренне стремишься помочь человеку решить его проблему или осуществить мечту, продажа становится естественным итогом вашего взаимодействия. По сути, ты просто даёшь человеку то, чего он действительно хочет, даже если он сам ещё не до конца это осознаёт.

Психология продаж проста.

Привлечь внимание нужных людей. Разжечь любопытство. Расположить к себе. Убедить. Вдохновить. И всё — у тебя покупают! Потому что в таком порядке ты действуешь не из своего желания продать, а из желания человека получить то, что его спасёт и порадует.

2. Входящие заявки

Важно научиться делать такой контент, чтобы с него к тебе обращались потенциальные покупатели. Очень часто входящая заявка — ещё не продажа.

Это человек просто к тебе постучался в мессенджер. И уже там, в личной переписке или на созвоне, происходит продажа.

Можно конечно писать и такие посты, с которых человек сразу тебе перевод на карту делает. Даже если впервые видит твоё творчество. Скоро узнаешь как. Читай книжку до конца!

3. Доверие

Человек доверяет свои кровные такому же обычному человеку, и хочет быть уверенным, что ты поступишь честно, а он получит то, что обещаешь.

Не важно, что предлагаешь купить. К тебе обращаются, только когда нет страха обмана.

4. Уверенность, что продаёшь и кому

Бывало, ко мне обращались за помощью эксперты с кучей знаний, навыков и опыта. Но без понимания, а что они хотят продавать.

Прежде чем писать посты с предложением, нужно сначала достать что-то интересное с антресолей в голове, собрать и упаковать в классный продукт. Ещё и такой, чтобы от продукта конкурентов отличался. Чтобы понять, насколько продукт хорош — посмотри на него глазами покупателя.

Вспомнился один давний случай.

Как нам с мужем в Черногории квартиру продавали.

Однажды мы искали там жильё для постоянного проживания и обратились к русскоговорящему риэлтору.

Наши ожидания:

Вид на море (что мы, зря штоль в Средиземноморье перебрались).

Недалеко от Будвы (главный туристический центр всё-таки).

Чтобы еда рядом и школа.

Ну да, всего 3 пункта, мы неприхотливые.

Реальность:

До Будвы на машине 15 минут.

Рядом с домом — деревенский продуктовый и кафешка-забегаловка с пирожками-тошнотиками. С голоду не помереть.

Просто офигительный вид с горы на море и Будву. Правда только с придомовой территории, потому что квартира полуподвального типа с окнами на шоссе.

На этом сомнительные плюсы заканчиваются.

Вход в жилище через «крыльцо-террасу». В кавычках, потому что это какой-то архитектурный феномен. Спускаешься с улицы на 3 ступеньки вниз (будто в склеп). Слева — газон высотой 1 метр. Справа — стена дома с соседским окном ванной комнаты.

Ну, то есть мало того, что «терраса» — проходной двор, ещё и смотри, как сосед в душевой кабинке пузо почёсывает, пока пьёшь чай вечерком на свежем воздухе. Так и печенькой подавиться недолго.

Риэлтор отработала возражение гениально, я считаю:

— А вы не смотрите на соседа. Смотрите… вон, на пальму! — и показывает так жестом вождя революции на противоположную сторону с газоном.

А пальма… как бы помягче выразиться… Мы когда спускались, её не заметили даже. Такой сушёный пенёк, из которого сиротливо торчит 1 чахлый листик. Я прям услышала её предсмертный хрип: «Ребята… бегите… здесь не выжить…»

Там ещё ЛЭП на расстоянии вытянутой руки. Но застройщик со слов риэлтора «профессор физики» (кто бы сомневался). И он сказал, что это вообще не страшно. Видимо, в его учебниках Фарадей был шарлатаном. А по вечерам он сам расслабляется, обнимая трансформаторную будку, и на новый год украшает ёлку гирляндой высоковольтных проводов. Как-то в наши планы не входило вдруг начать светиться и прилипать жопой к холодильнику от побочного эффекта жизни в особо уютном доме возле ЛЭП.

Школьного автобуса нет.

В школу ребёнку надо идти пешком по лесной тропе с крупным гравием минут так 40, под горку. А обратно-то в гору! Даже мачехи в сказках над падчерицами так не измывались…

Ну как такое вообще можно предлагать?! Вот как?

Максимум как офисное помещение, но точно не жилое для семьи с ребёнком.

Когда продаёшь текстом что-то такое, как эта «квартира», да ещё не тому сегменту, никакой красивый продающий текст не поможет. Уже изначально это будет ложь. Со всеми вытекающими и дурнопахнущими.

У тебя же не так. Поэтому смело пиши и продавай.

Только определись сначала со своей целевой аудиторией — кто твои потенциальные покупатели, кого заинтересует твоё предложение.

Кто твой идеальный клиент?

Клиент всегда прав?

Знаете, мы тут посовещались и решили,

что вы не совсем клиент

Ситуэйшн. Стою у полки с сырами в Ашане.

И тут меня за плечи приобнимает какой-то мужик:

— Дорогая, ну что, выбрала?

Пармезан застыл в моих глазах, моя голова неисправимого интроверта беззвучно, со скоооорооооостью лениииивца повернулась в сторону внезапного тактильного контакта и глубоким взглядом упёрлась в его источник.

Реакция мужика на мою реакцию была ещё театральнее.

Поняв, что обознался, он как ошпаренный отпрыгнул с глазами навыпучку, поднял руки вверх, а на лбу бегущая строка: «Только не закидывай меня пармезанами за этот сырный харассмент».

В своей ленте я частенько вижу такие посты, будто они того мужика из Ашана.

Авторы явно обознались!

Приобнимают и шепчут «дорогая» не тем людям.

Не своим.

Либо смешивают холодную, тёплую и горячую аудитории.

Холодные — вообще не в курсе, кто ты, зачем, и что у них какие-то проблемы. Их много. Можно сказать весь ВК.

Тёплые — уже подсели на твой контент и следят. Их немного. Примерно как цифра около глазика под твоими постами.

Горячие парни — на всё готовые. Их ещё меньше.

Воронка продаж называется. Про неё отдельная глава будет.

Совсем уж безумный вариант — авторы пишут для себя.

Эдакие коммерческие эгоцентристы с триумфальной историей своей крутости. В их текстах очень много «Я».

Никогда так не делай. Это хоть и безобидно, но взаимности не жди.

Это основная причина, почему мало или вовсе нет продаж с постов.

Исправляется разворотом на 180 градусов — к лесу задом, к читателю передом.

Писать то, что ОН хочет читать. А для этого хорошо понимать:

— кто твой идеальный клиент;

— в какой он ситуации, и как она может измениться к лучшему благодаря тебе;

— что для него важно — какие у него ценности, цели, потребности, мечты и желания.

Чтобы составить такой список, можно по старинке изучать свою аудиторию. Общаться, задавать вопросы, подглядывать… Да не, не в окно с биноклем. И не в замочную скважину в бане.

Подглядывать за тем, кто похожую аудиторию уже собрал. Зайти к человеку на страницу, понаблюдать, записать фразы из комментов. И потом использовать их в своих постах, чтобы говорить на языке своих клиентов.

Можно быстрее — помучить Искусственный Интеллект.

Дать нейросети задание описать свою целевую аудиторию. Вот примерный промпт (задача для ИИ):

«Возьми на себя роль эксперта с 10-летним опытом в исследовании целевой аудитории. Я продаю [твой продукт]. Помоги мне описать мою целевую аудиторию:

a) Основные боли. Что беспокоит аудиторию? Какие проблемы они пытаются решить? Какие мысли у них в голове?

b) Основные ценности. Что аудитория хочет? Что для неё важно при выборе услуги или продукта?

c) Критерии выбора. По каким параметрам аудитория выбирает услугу или продукт?

d) Проблемы. С какими трудностями сталкивается аудитория при использовании услуги или продукта?

e) Триггеры. Что побуждает аудиторию к действию или сотрудничеству.

f) Позитивные моменты. Что в услуге или продукте понравится аудитории?

g) Негативные моменты. Что может вызвать недовольство или критику со стороны аудитории?»

Самый важный пункт — не боли, а именно ценности. Идеальный клиент — тот, с кем совпадаешь по ценностям. Он очень похож на тебя, поэтому легко понять, что он ищет и чего хочет.

Когда точно знаешь, КТО твой потенциальный покупатель, и как твой продукт меняет его жизнь к лучшему, ты:

— экономишь время (быстрее происходит коннект);

— снижаешь свои риски (не будешь в убытке);

— чувствуешь уверенность в том, что делаешь, и получаешь результат.

Итак.

Продавать текстом бесполезно. Каким бы шедевром он ни был.

Но не всегда. А только в двух случаях:

1 — Когда продукт откровенная дефекашка (извиняюсь за эльфийский).

2 — Когда продаёшь не тому сегменту покупателей.

Что нужно, чтобы читатель кричал: «Заверните две!»

Спрос рождает предложение,

а странное предложение — новый мем в интернете

Заходит в лифт красивая блондинка. А там Трамп едет. Она ему говорит:

— А я вас знаю, вы Трамп! Один из богатых людей в мире. В лифте мы одни. Я могу прямо сейчас раздеться, и мы займёмся безудержным животным сексом. Трамп задумался и спрашивает:

— А какая мне от этого выгода?

По сути этот анекдот про плохой оффер.

Оффер — это коммерческое предложение в лаконичной формулировке, которая выглядит как обещание.

И он плохой, когда в нём нет выгоды для потенциального покупателя. Когда в нём нет выгоды — это вообще не оффер, а так… В лифте поболтали.

Ну, и с целевой аудиторией девушка тут тоже явно промахнулась.

Каким бы красивым ни был оффер, он не поможет продать, если не изучать свою аудиторию — потенциальных покупателей.

Хорошее предложение это когда после него спрашивают, куда нести деньги.

Надо понимать, что движет читателями — эмоции или логика, что у них «болит» и «горит», и какие факторы влияют на принятие решения.

И тогда сможешь сформулировать УБЕДИТЕЛЬНЫЙ оффер. Такой, что кошельки клиентов сами раскрываются.

Оффер — блестящая обёртка.

Надо, чтобы клиент её развернул и съел конфету.

Внутри должна быть именно конфета, а не какое-нибудь… ну, как та квартира в Черногории.

Иначе от красивого оффера толку мало. Развернут, но есть не будут.

Задай вопрос своей аудитории — довольны ли они ситуацией, в которой ты можешь помочь как эксперт. Довольны ли они здоровьем / весом / жильём / продажами / своим финансовым положением / отношениями с близкими / с самим собой / своей собакой? Или хотели бы что-то улучшить и изменить?

Вот из этого «что-то» и получится потом хороший оффер.

Каким должен быть оффер, чтобы он продавал

1. Понятный. Что это и зачем это человеку покупать, как оно решит его проблемы и удовлетворит хотелки.

2. Конкретный. Конкретика в оффере измеряется граммами, рублями, часами, метрами, штуками, попугаями… И человек видит выгоду для себя.

3. Правдоподобный. Ну, врать вообще нехорошо, а в оффере тем более — не поверят и пройдут мимо.

Немного психологии.

— Кто-то покупает на эмоциях, кто-то рассуждает логически. Используй это в оффере — объясни, зачем человеку это покупать. И продавай не просто продукт, а результат от взаимодействия с ним, а точнее — какое счастье обрушится на человека.

— Не давай завышенных обещаний. Это как рыбацкие байки — чем больше рыба, тем меньше верят.

— Плохой оффер, от которого невозможно отказаться, — это шантаж. Хороший — если он снимает все возражения. Когда человек уверен, что это облегчит его муки, удовлетворит потребности и желания, оправдает вложенные средства — он с радостью купит. С таким предложением ты для него как джинн из волшебной лампы.

— У клиента есть проблема. Он будет её решать с тобой или без тебя. Когда ты ему симпатичен, ему понятно, что конкретно ты предлагаешь, и он увидит выгоды для себя — он выберет вариант с тобой и твоим продуктом.

Ниже 3 формулы с примерами, как сформулировать хороший оффер.

Только учти — это всего лишь формулы. Они зададут направление мысли, а дальше подгоняй под свой продукт.

ФОРМУЛА 1.

Обещание: (получи / научись / избавься…) + чего и сколько + за счёт чего + за какой срок + гарантия + целевое действие

Пример.

За 30 дней научу особой системе SMM и копирайтинга, с которой увеличишь заявки из ВК минимум в 2 раза. Беру в персональное сопровождение только проекты, в которых могу гарантировать результат. Расскажи о своём бизнесе в анкете [ссылка] и получи расчёт стоимости услуги.

ФОРМУЛА 2.

Ответы на вопросы клиента: что продаёшь + сколько стоит (конкретная цена) + что в этом для него? (какая выгода) + почему он должен верить? (какие доказательства) + целевое действие

Пример.

Посты для группы в ВК от 1000 рублей! Тебе понравится! Твоя страница оживёт, читатели будут залипать, клиенты прибывать. Посмотри портфолио и отзывы и закажи услугу на выбор [ссылка].

ФОРМУЛА 3.

От проблемы к решению: от чего уводишь + к чему приводишь + с помощью чего + без чего + целевое действие

Пример.

Перестань применять спам, если он не даёт результата. С моей системой продаж будешь получать от 30 заявок в неделю. Без навязываний и уговоров. Перейди по ссылке и получи систему для своего бизнеса [ссылка].

Идеальная формула оффера — ответ на вопрос, почему ты и твой продукт это лучший выбор для покупателя.

Личная страница или бизнес-сообщество?

Устав от философских споров

и сложных жизненных дилемм,

я просто мажу булку маслом и ем

(с тырнета)

Во ВКонтакте кроме личного аккаунта можно создать группу для ведения бизнеса.

Откуда лучше продавать — только твой выбор.

Предположу, что с личной страницей у тебя сейчас всё в порядке, и у тебя профиль мечты, чтобы и мама гордилась, и читатели подписывались:

На аватарке ты и твоя улыбка, а не цветочки в вазочке.

Все разделы в настройках профиля заполнены.

По фразе в статусе сразу понятно, кто ты и чем можешь помочь.

На стене не просто репосты с рецептами, а ты уже пишешь посты, снимаешь клипы, постишь классные фоточки.

Если всё ещё нет — придётся начать с генеральной уборки. Отложи чтение, иди и сделай всё это. Приведи страницу в порядок.

Она нужна тебе в нормальном состоянии в любом случае, даже если выберешь продавать из сообщества. С неё, как театр с вешалки, начинаются продажи.

Помнишь про доверие? Без него сделки не будет. Неприбранная страница доверия не вызывает.

Так что же лучше для продвижения? Личная страница или группа?

Расскажу про свой опыт, а ты делай свои выводы.

Сразу скажу — я и мои клиенты получаем заявки одинаково и с личной страницы, и из группы.

Личную страницу я раскрутила за 1 месяц, на группу с нуля уходит где-то от 2 до 6 месяцев в зависимости от ниши.

Охваты на личной странице, в которую можно ни копейки не вкладывать, больше в 2-5 раз, чем в группах, где приходится периодически давать платную рекламу.

На личной странице я пишу 4-6 постов в месяц — написала 1 пост, и он 5 дней крутится в ленте. А в группе, если писать реже 3-х раз в неделю, охваты сильно падают — алгоритмы ВК так настроены.

Посты на личной странице лучше ранжируются умной лентой и чаще попадают в ленту рекомендаций.

Но зато в группе можно:

собрать базу подписчиков для рассылок;

подключить чат-бота;

заполнить разделы с товарами и услугами;

сделать отдельный раздел с обсуждениями;

и ещё множество других функций подключить, которых на личной странице нет.

Однако продавать можно и без всего этого.

Вести одновременно и то, и другое — трудозатратно. Порою так упетькаешься, что думаешь, вполне хватило бы просто личной страницы.

Но мне так удобнее, когда мухи отдельно от котлет — на личной личное, в группе — по делу.

Не важно, какой путь выберешь ты. И там и там главное — живые и убедительные тексты.