Почему бы и нет?

Сергей Кулишев

История случайного бизнеса, изменившего целый сегмент рынка, не нова. Но здесь она рассказана так легко и весело, что кажется, будто это происходит прямо с вами, здесь и сейчас. Автор не претендует ни на маркетинговый анализ, ни даже на объективность. В книге полно сплетен, интриг, нелепых ситуаций, а ещё много иронии и чуть-чуть ностальгии. Здесь не происходит ничего особенного – однако, начав читать, вы уже не оторвётесь до самого конца.Валентина Кучина, директор и совладелица РА «Valencia» Книга содержит нецензурную брань.

Шире шаг!

В конце сентября учредители и рекламист Егор что-то шумно обсуждали в кабинете. Позвали и меня. За гостевым столиком сидел квадратный мужчина с обветренным лицом.

— Знакомься: Владимир Яковлев, президент Федерации мотоспорта.

— Кулишев, — говорю я. У меня откуда-то взялась привычка представляться по фамилии.

— Вот, — указал Каневский на президента, — хотим провести Кубок России по снегоходному кроссу. Первый в России! Представляешь, какой масштаб?

Он подошёл к настенной карте России и развёл руками от края до края:

— Народ соберётся со всей страны. Да что там со страны! Сделаем его открытым, пусть приедут финны, шведы, американцы… Это уже государственный уровень!

Каневский любил размах. Как у всех кооператоров, его настольной книгой был «Золотой телёнок».

МЕЖДУ ПРОЧИМ

До перестройки Роман возил на грузовике фрукты. При въезде на овощную базу автомобиль взвешивали, на выезде — тоже. Разница считалась весом товара. Чтобы его увеличить, Роман клал в кузов чугунные крышки, которые снимал с канализационных люков.

Выгрузив съедобную продукцию, он незаметно выбрасывал крышки и ехал на весы. Скоро в глухом конце базы выросла целая чугунная пирамида.

«Тяжёлые, зараза… — жаловался Каневский. — Натаскаешься, потом еле баранку крутишь».

Видя на дороге открытый люк, я до сих пор вспоминаю своего соседа.

Проведение соревнований назначили на конец января. Егор работал с журналистами, Яковлев со спортсменами, учредители с чиновниками.

Для привлечения участников призовой фонд сделали солидным: пятнадцать тысяч долларов. Потом узнали, что хватило бы и трёх тысяч: в Европе снегоходные призы невелики, а россияне и вовсе катались за идею. Но было поздно.

Чтобы победа гарантированно досталась снегоходам Bombardier, из иностранцев пригласили только гонщиков заводской команды Lynx (это марка снегоходов Bombardier, производимых в Финляндии).

ПОЧЕМУ БЫ И НЕТ?

Вместе с октябрём пришло понимание того, что нужно думать о зиме.

Каждое утро, по привычке украсившись галстуком, я ехал на другой конец города. Тридцать два километра туда, тридцать два — обратно. В пустом здании было тихо. Редкий телефонный звонок дарил недолгую надежду на клиента.

Целыми днями я рассылал по всей стране факсы с предложением купить «лучшие в мире снегоходы Ski-Doo и Lynx». Регионы равнодушно молчали. Тогда я звонил сам:

— Вы получили факс про снегоходы?

— «Бураны?»

— Не «Бураны», а «Ски-ду»!

— Чего?

— Канадские снегоходы, «Бомбардье»!

— Бормань… Что?

— Снегоходы из Канады!

— «Бураны»?

— Да нет у нас «Буранов»! Только «Ски-ду». И «Линкс».

— Не понял…

— Вам импортные снегоходы нужны?

— Импортные? А японские «Бураны» есть?

— Нет, у нас финские «Бураны». — сдавался я. — И канадские.

— А сколько стоит?

— В факсе всё написано!

— Тут непонятно…

— Это в долларах.

— Не-е, нам надо в рублях.

— Умножайте на пять и восемь…

— А?

— На пять и восемь. Самый дешёвый получается примерно тридцать шесть тысяч рублей.

— Сколько?! Тридцать шесть… тысяч? За один?!!

На этом месте разговор обычно заканчивался. «Бураны» продавались в магазинах по три тысячи рублей, а в самом Рыбинске их можно было найти и за полторы.

«МАРКЕТИНГ»

Одежда Bombardier была очень красивой. Но дорогой, а главное — малодоступной. Россию снабжали по остаточному принципу, так что ассортимент нашего магазина был совсем бедным. Впрочем, покупатели снегоходов считали экипировку пижонством: народ катался в лыжных костюмах, в ушанках и в армейских тулупах.

Тогда учредители нашли в Питере изготовителей одежды для туристов. Нам пошили альпинистские куртки и комбинезоны с логотипами Ski-Doo (благо наши клиенты были далеки от гор). Такая одежда стоила в разы дешевле фирменной, её стали покупать и даже заказывать из других городов. Это вольное обращение с чужой торговой маркой (как и многие другие наши нарушения) в Bombardier осталось незамеченным.

А наши старые партнёры теперь известны как производители одежды Red Fox.

В салоне начали появляться люди.. Приезжали те, кто видел рекламу РОСАНа. Крылов приводил бывших клиентов BMW, учредители — знакомых, знакомые — бандитов и чиновников. Большинство с важным видом слушали наши объяснения, цокали языками и исчезали. Но продажи потихоньку пошли. Цены устанавливались путём нехитрой калькуляции расходов и желаемой прибыли, а иногда по принципу «почему бы и нет?».

Одни покупали не глядя, другие бешено торговались. Кто-то пытался «развести», кто-то напугать. Порой покупки превращались в целую пьесу с интригой, кульминацией и развязкой.

МЕЖДУ ПРОЧИМ

Поджарый мужчина коршуном осмотрел снегоходы:

— Сколько?

— Вот эта модель стоит… — начал Крылов. Коршун перебил:

— Сколько дадите скидки?

— Сейчас сезон, — Крылов показал на снег за окном, — скидок нет.

— Ну и что? — удивился мужчина. — Я хочу купить, дайте скидку!

— Почему мы должны её дать? — тоже удивился Крылов.

— Потому что я клиент. Я покупаю!

— Так я вам и продаю…

— Понятно, — оборвал клиент, — не решаете вопрос. Позовите хозяина!

— Хозяин вам скажет то же самое, — заверил Крылов. — Сейчас скидок нет.

Коршун презрительно фыркнул:

— Как вы тут работаете? Вообще не умеете продавать! Нате, передайте боссу…

Он сунул Крылову визитку и крикнул своему охраннику:

— Да ну их, поехали в «Ямаху».

«ПЕСТРОСИБ. Олег Тиньков. Председатель» — прочитал Крылов и позвонил Каневскому: так и так, какой-то Тиньков требовал скидку, а теперь поехал в «Ямаху».

— Всё правильно, — успокоил Каневский. — Не надо идти на поводу. Пусть купит «Ямаху», потом всё равно к нам явится. Как, говоришь, его фамилия?

Скоро Тиньков открыл ресторан имени себя, потом выпустил одноимённое пиво. И, конечно, обзавёлся техникой «Бомбардье». Но в РОСАН больше не приезжал.