Малая энциклопедия современного маркетинга

Эмиль Ахундов

Хотите узнать, как привлечь новых клиентов и увеличить продажи? Тогда книга «Малая энциклопедия современного маркетинга» – это то, что вам нужно! Более 30 опытных маркетологов со всей страны поделились своим удачным и неудачным опытом в маркетинге, чтобы помочь вам достичь успеха. Эта книга содержит полезные советы, исследования и данные о том, как принимать правильные маркетинговые и бизнес решения. Не упустите свой шанс узнать все о современном маркетинге от специалистов в своей отрасли.

Глава I: Исследование

Первый раздел, будет посвящен исследованию маркетологов, обзору их ответов и некоторых достоверных выводов.

Сначала, мы обозначим параметры наших респондентов. Мы старались собрать как можно более опытных специалистов, у многих из них свои агентства. Мы начнем транслировать вопросы, предоставлять ответы визуализировать и комментировать их по необходимости:

Раздел I: Знакомство с экспертами

В нашем исследовании для книги приняли участие — 33 эксперта. Это наемные специалисты (45,5%), частные специалисты-фрилансеры (33,3%) и владельцы маркетинговых агентств (21,2%).

Средний возраст наших экспертов: 33,5 года, а возрастной диапазон от 22 до 49 лет. В среднем эксперты занимаются маркетингом 9,5 лет. Свыше 45% наших экспертов работают в маркетинге более 10 лет.

За все это время, наши эксперты реализовали 5 923 проектов в разных ролях Основная часть из них, конечно, приходится на владельцев маркетинговых агентств. В их портфолио часто более 350 реализованных проектов. У наемных специалистов и фрилансеров это цифра скромнее — от 15 до 50 проектов в одни руки.

При этом портфолио из более 350 проектов может быть даже при опыте в профессии от 5 до 10 лет. В минимуме — это по 35 проектов в год!

Минимальный месячный бюджет в российских рублях в месяц, с которым вам приходилось работать за всю вашу практику?

Минимальный месячный бюджет в среднем составил 33 022 рубля в месяц. Надо отметить что 8 наших экспертов брали проекты вообще без бюджета, и лишь у 3 экспертов минимальный месячный бюджет было более чем 100 000 рублей в месяц, самая высокая цифра в этом вопросе 500 000 рублей.

Этим вопросом мы ответили на несколько вопросов: маркетинг без бюджета существует, но все-таки, если вы не уверены в таком методе продвижения, будьте готовы платить по 30 000 рублей в месяц.

Важный момент, те маркетологи, которые имеют более 10 лет опыта в среднем довольствуются 43 839 рублями на продвижение, а те, кто имеют менее 10 опыта, уже оперируют куда более скромными цифрами — 18 058 рублей в месяц. Стоимость опыта, мы сможем оценить только ответив на следующий вопрос:

Минимальный месячный бюджет в российских рублях в месяц, с которым вам приходилось работать за всю вашу практику?

В среднем, 15,9 миллиона рублей. Максимальная цифра 300 миллионов рублей в месяц. Надо отметить, что все кто указал сумму в более 10 млн — это владельцы агентств и два частных специалиста. 30,5 лет — средний возраст маркетологов, которые умеют управлять многомиллионными бюджетами.

А маркетологи, которые управляли бюджетом от 1 и до 10 миллионов в 20% случаев — частные специалисты (фрилансеры), но в большинстве своем — это штатные сотрудники.

Можно сделать вывод, что вы вряд ли наймете специалиста на управление бюджетом более 10 миллионов, вероятнее, вы наймете его агентство, и как показал наш опрос — это уже довольно зрелые специалисты, молодым маркетологам, видимо, такие суммы обычно не доверяют.

А вот с опытом бюджеты никак не коррелируют. Бюджетом до 500 тысяч в равных пропорциях могут управлять и начинающий карьеру маркетолог, и специалист со стажем свыше 10 лет. Хотя «бывалым», конечно, бюджеты свыше 1 млн руб. доверяют чаще.

Сколько проектов вы можете вести одновременно без потери эффективности?

5,82 на каждого нашего эксперта. Как показали ответы, всего два наших эксперта сообщили, что могут вести по одному проекту. Максимальный ответ 20 проектов единовременно. Кажется, нанять маркетолога в штат, который работает только на компанию довольно проблематично.

В среднем, один наш эксперт может вести 5,82 проекта одновременно. Всего 3 из 33 сказали, что берутся не более чем за 2 проекта за раз. Чем опытнее эксперт — тем большее количество одновременных проектов он может вести.

Фрилансеры одновременно ведут 2—5 проекта, наемные специалисты — до 15, а владельцы маркетинговых агентств, чаще всего, и того скромнее — от 5 до 10 за раз. Предполагаю, что это связано с размером команды, которая может работать над проектами.

Зато стало ясно следующее: действительно опытный маркетолог должен иметь: не менее 9 лет опыта работы, потратить больше 100 млн. рублей за свою карьеру, и скорее всего у него есть, или как минимум было, свое маркетинговое агентство, и если вы все-таки такого найдете — можете сразу дать ему 2—3 проекта.

Ваша основная специализация в маркетинге?

На графике ниже — наглядно видно, что большая часть экспертов занимается брендингом (21,21%), крайне популярны: digital-маркетинг (18,18%), консалтинг (15,5%), SMM (15,15%) и комплексный подход (15,15%). Это отражает реальный запрос рынка и его тенденции: клиентам нужен бренд, охватывать многие рекламные каналы и не боятся советоваться. Интересным наблюдением для молодых специалистов будут — неконкурентные сферы (у них меньшее количество голосов или их вообще нет на графике) и там можно вырасти быстрее всего. Эта же информация пригодится, если вы запускаете новый продукт в своем агентстве, с точки зрения спроса (SMM и бренд в моде, там больше всего и специалистов) и с точки зрения подбора кадров.

Ваши дополнительные специализации в маркетинге?

Этот вопрос просто наглядно иллюстрирует то, каким набором компетенций должен обладать эксперт по маркетингу, более конкретно о специализациях и навыках поговорим позже.

Ваши дополнительные специализации в маркетинге?

Таким образом, можем утверждать, что важнейшие навыки: создание сайтов, создания бренда, SMM, PR и контекстная реклама. Иными словами каждый, кто претендует на звание эксперта по маркетингу должен обладать такими компетенциями.

В каком сегменте рынка вы предпочитаете работать?

Раздел II: Личностная оценка и компетенций

С чего вы начинаете работу с новым клиентом (тезисно)?

Этот вопрос был задан от тех, кто только начинает работу с маркетингом, а ответ на этот вопрос выступает неким мерилом профессионализма специалиста. Итак, в любом случае все начинается знакомства, где выясняются несколько моментов: какая текущая ситуация, чего бы хотелось, что пробовали? Это все ложится в документ, который чаще всего называется брифом. У всех разная форма, кто-то заполнит сам, с ваших слов, кто-то попросит вас, в некоторых случаях (на простых проектах), бывает даже устный бриф. Следующий этап тоже творческий и зависит от задач, чем от специалиста: платный или бесплатный аудит маркетинга, знакомство с продуктами, знакомство с продуктом и командой. А уже после — предложение.

Подчеркнем, что это сугубо индивидуальный процесс. Он может отличаться в зависимости от задач, но если ничего из этого не произошло, то это повод еще раз проверить компетенции будущего исполнителя.

Мы узнали у наших экспертов, какие подготовительные работы они чаще всего проводят в начале сотрудничества.

В базовую опцию услуг маркетинга вошел только анализ конкурентов. За подготовку медиа-плана, плана продаж и плана по выручке — большинство экспертов возьмутся только после подписания договора и получения аванса. При этом треть вообще считает, что планы продаж и выручки — не их зона ответственности.

Давайте теперь разберем, каждый отчет подробнее.

Анализируете ли вы конкурентов вашего клиента перед началом работы?

А вот это уже вопрос более творческий. Анализ конкурентов, даже поверхностный всегда имеет стоимость, вопрос только в том, готовы ли специалисты делать его ради подписания договора?

В 70% случаев — ответ да, специалисты предпочитают приходить на встречу уже подготовленными. Ответов нет, было немного: 75% ответивших занимаются фрилансом, а 25% работает в найме, и к слову, средний возраст этих специалистов 25,5 лет.

В первую очередь это говорит, что фриланс без договоров — это риск для обеих сторон и для заказчика и для исполнителя. Более того, молодой средний возраст в данном случае показатель желания «делать все правильно». У более возрастных специалистов или агентств, другой подход, — когда за плечами десятки проектов увеличивается стоимость работ, а значит и подход к заказчику более «располагающий», кроме того, коммуникация — базовый навык для любого предпринимателя, и владельцы агентств — просто по опыту могут сказать, получится ли выгодное сотрудничество или нет.

Готовите ли вы медиа-план для своих клиентов?

Можно сказать, что медиа-план — это прогноз будущих результатов рекламной кампании, чтобы показать результат работы. Но с ним вот какая сложность, его практически невозможно точно рассчитать, как и любой прогноз, он по умолчанию не точен, но ответственность за результат будут на основе этого прогноза. Но самое главное, что в нем нет никакого смысла жульничать — если предоставить низкие показатели — могут вовсе не нанять, а за высокие и не достижимые показатели быстро спросят.

Всего несколько человек их не предоставляют медиа-планы клиентам, более того большая часть маркетологов предоставляет прогнозы вместе с коммерческим предложением, что вполне логично — показать клиенту, то за что он платит.

Готовите ли вы план продаж для своих клиентов?

Этот вопрос куда интереснее — ведь клиенту чаще всего нужны продажи, а не количество заявок, но маркетолог, в современном мире не влияет на продажи, он отвечает только на поток потенциальных клиентов.

Но маркетинг и продажи, это очень близкие друг к другу подразделения, которые нередко объединены в один коммерческий отдел. И маркетологи это знают, конечно, не очень любят этот процесс, так как прогнозирование рыночной ситуации — задача не из легких, а еще и прогнозировать продажи от незнакомых людей… Но привлекать маркетолога к планированию продаж не просто можно, но и нужно, ведь он как раз влияет на количество входящих обращений.

Готовите ли вы план по выручке для своих клиентов?

Изначально, маркетинг касался всего бизнеса — от выбора местоположения офиса до выбора системы налогообложения, но это было, как минимум, 120 лет назад. А насколько сейчас глубоко маркетологи в «бизнесе» или насколько глубоко заказчики понимают маркетинг? В данном случае график говорит сам себя.

Рассчитываете вы время, насколько долго вы будете вести проект?

Тут тоже все довольно наглядно — маркетинг работа на будущее, а не на прошлое или сейчас. Поэтому всего два эксперта, один из которых владеет своим агентством, а другой в найме, не занимаются планированием загрузки. Если с наймом, все понятно, то с агентствами стоит прояснить ситуацию — агентства широкого, как правило, регулярно получают заказы, и планировать загрузку им не требуется, так как главными критериями заказа являются возможность реализации и прибыль, а когда заказов становится слишком много — они просто открывают штат.

На какой период вы готовите маркетинговую стратегию?

Согласно нашему опросу, эксперты разрабатывают стратегию периодом до 5 лет, но чаще всего они мыслят категориям квартала или года. Под стратегией, обычно подразумевается фундаментальный документ на долгие годы вперед, однако ее регулярно нужно обновлять и корректировать — не только конкуренты, но и сам маркетинг и экономическая ситуация меняются.

На какой период вы готовите план маркетинговых активностей?

В отличие от стратегии, план активностей — это просто поэтапное достижение целей в стратегии, и план не может быть дольше стратегии. Эксперты указали, что средний срок планирования 6 месяцев.

Какие KPI вы ставите сами перед собой в новом проекте?

Данный вопрос показателен с той стороны, что эксперты разделились на два больших лагеря, в одном из которых главная цель — выполнить условия договора, какими бы они не были, в другом — увеличить число продаж во что бы то ни стало. И надо отменить, что всего три эксперта ответили — что его главный KPI заключается в том, чтобы его клиент стал постоянным.

Тут можно сделать любопытный вывод: во-первых, маркетологи не то чтобы спешат за постоянными клиентами, что означает, что они не боятся увольнений, и этому может быть лишь одно объяснение — спрос на маркетинг настолько высок, что маркетолог точно найдет себе работу.

Средняя длительность ваших проектов?

9,5 месяца. Ровно столько в среднем длиться маркетинговый проект у респондентов, что в целом — очень понятно. Дело в том, что практически невозможно прийти на новый проект и сразу окунуться в него с головой, адаптация к компании, ее особенностям, погружение в продукт, тестирование гипотез — все это требует времени. А если менять маркетинговую службу каждые несколько месяцев можно никогда не дойти до результата.

Какой рекламный канал самый эффективный для B2B и B2C бизнеса?

Разумеется, бизнес бизнесу рознь и сколько людей столько и мнений, поэтому мы просто предоставим вам два графика с ответами, которые покажут вам те рекламные каналы, которые стоит включать в первую очередь

Для B2B — наши эксперты отметили: контекстную рекламу, SEO и комплексный подход. Можно сделать вывод, что эти направления должны быть основными канала для продвижения B2B компаний.

Для B2C — контекстная реклама и таргетинг. Наверное, это те каналы, которые могут дать самый быстрый результат, а поведение клиентов в рознице — часто бывает импульсивным.

С другой стороны, у нас есть явный чемпион, среди рекламных каналов — чтобы вы не рекламировали — начинать стоит с контекстной рекламы, а уже потом добавлять к ней остальные рекламные каналы.

График: какой рекламный канал являются универсальным для B2B компаний.

График: какой рекламный канал являются универсальным для B2C компаний.

Какие исходные данные вы собираете у заказчика перед началом работы над проектом?

У каждого эксперта свой подход, но если обобщать, то получится следующее: сначала выяснить текущую ситуацию, цели и пожелания, выяснить ресурсы клиента, изучить продукт, рынок и конкурентов, а после изучать опыт, который был ранее и инфраструктуру, которой можно пользоваться, и только потом, начинать действовать.

Был ли у вас опыт продвижения российских компаний на международном рынке?

Тут есть любопытный нюанс: международные заказы есть у всех групп наших респондентов — и у фрилансеров и у директоров, однако, каждому их них потребовалось не менее 7 лет опыта, чтобы получить такой контракт.

Был ли у вас опыт продвижения международных компаний на российском рынке?

В целом, тут ситуация практически такая же, только зарубежные компании, часто нанимают агентства, а те, в свою очередь, нанимают всех остальных. Вот только уровень опыта точно такой же — не менее 7 лет в профессии.

С компаниями из каких стран вы работали?

Этот вопрос, будет интересен маркетологам, какие страны активно работают на российском рынке и привлекают Российских маркетологов? Страны были разные, и Австралия и Ангола, острова, урбанистические страны и даже Латинская Америка. В наш график мы включили только те страны, которые собрали больше трех голосов.

И вот какой у нас получился рейтинг: США, Германия и Казахстан. Если разбираться, то Казахстан — крайне близко находится к России, поэтому фактически, «соседский» рынок, это более чем логично. На втором месте — Германия, с ее заводами, что тоже вполне объяснимо, Россия — крупнейший рынок в восточной Европе, а «Немецкое качество» — уже давно эмоциональный бренд. Ну а США, это США, много международных IT компаний, плюс страна сама по себе торговать любит, кроме того, в США маркетинг очень любят и вот как раз там, его продавать никому не надо — все и так знают зачем он нужен.

На какие рынки вы выводили российские продукты?

В данном случае — явные лидеры США и СНГ, и это абсолютно закономерно, в одном случае «почти родственники» и самый простой путь начать экспорт — это страны СНГ. В другом — страна с развитой экономикой, высокими уровнем спроса почти на все и крайне не бюрократизированная Америка — например, чтобы открыть компанию в США — нужно написать e-mail.

Маркетинг, в каждой отдельно взятой стране разный, но дело в том, что специалист, в любом случае изучает рынок или обновляет данные по нему, даже если он на нем работал — поэтому, «маркетолог-международник» — это скорее не только про опыт и компетенции, а про то, что специалист готов изучать новые рынки.

Раздел III: Самооценка личных навыков

Раздел, который показывает какими компетенциями должен обладать эксперт по маркетингу. Рассчитывали его по среднему баллу ответов наших экспертов.

— Ваш навык в создании сайтов — 3,3.

— Ваш навык в создании интернет магазинов — 2,6.

— Ваш навык в настройке контекстной рекламы — 3,3.

— Ваш навык в настройке медийной рекламы — 3.

— Ваш навык в создании офлайн рекламы — 3,3.

— Ваш навык в SMM — 4.

— Ваш навык в SEO — 3.

— Ваш навык в PR — 3,7.

— Ваш навык в создании мобильных приложений — 1,5.

— Ваш навык в настройке систем аналитики — 3,3.

— Ваш навык в настройке CRM — 2,7.

— Ваш навык в настройке ERP — 1,7.

— Ваш навык в настройке автоматической BI аналитики — 1,9.

— Ваш навык в консалтинге — 3,9.

— Ваш навык в создании бизнес моделей — 3,3.

— Ваш навык в создании рассылок — 3,3.

— Ваш навык в создании личного бренда — 4.

— Ваш навык в аналитике данных — 3,8.

Как вы видите, почти везде средний балл выше среднего, за исключением технических решений (которые часто требуют иных компетенций, но близких к маркетингу). Ответы говорят о следующем — настоящий эксперт по маркетингу может на 100% закрыть собой потребность любого микро-предприятия с оборотом до 200 млн. рублей в год, буквально самостоятельно. У компаний такого размера не хватит ресурса и задач, чтобы загрузить эксперта на 100%, но при этом — можно быстро и локально закрывать большинство задач с надлежащим качеством.

Более того, такой же эксперт самостоятельно справиться со всеми маркетинговыми задачами любой компании из сегмента малого бизнеса (с оборотом до 800 млн. рублей в год), ну или с минимальной поддержкой.

А вот компаниям с оборотом больше чем 800 млн. рублей — уже пора собирать команду. Более сложные задачи и большем количестве, один специалист, даже если сможет со всем справиться — просто выгорит. Поэтому, в крупных компаниях можно встретить например целый отдел «e-mail маркетинга», состоящий не из самых дорогих специалистов, но специализированных.

В целом логичный путь маркетолога выглядит так: начал работу в агентстве, потом попал в корпорацию, а после уже начинаешь взаимодействовать с малым бизнесом и только потом, свое агентство. Почему так? Потому что на первой ступени — специалист набирается опыта и выбирает свою специализацию, в которой развивается до того момента, пока не получит работу в крупной компании. А потом, у специалиста начинаются запросы на более высокий доход, а это как раз стартапы и малый бизнес.

Просто именно у этих компаний — максимальная зависимость от маркетинга, и при этом, они физически не могут позволить себе большой штат и амбициозные задачи, в отличие от крупных компаний, у которых уже есть и бренд и сформированная клиентская база, и потому, нет такой острой зависимости от одного специалиста. А с ростом компании и задач внутри — выгоднее нанять несколько более узких специалистов, чем одну яркую звезду — просто другие риски.

Раздел IV: Аналитика

Все наши эксперты говорят, что маркетинг — это про цифры, и что аналитика критично важна для продвижения, и большинство наших экспертов сдают отчетность еженедельно. Но нас более интересует метрики, которые важны для бизнеса. Мы попросили оценить некоторые метрики по 5 бальной шкале. Где 5 — критическая важная оценка.

Рекламный бюджет: 4,25.

Трафик на сайт: 3,9.

Стоимость одного посетителя сайта: 3,75.

Количество лидов (заявок): 4,33.

Количество целевых лидов (заявок): 4,8.

Количество бракованных лидов (заявок): 3,86.

Доля эффективного использования рекламного бюджета: 4,24.

Выручка компании: 4,45.

Доход с клиента: 4,35.

Средний чек: 4,14.

Стоимость привлечения клиента: 4,45.

Количество новых клиентов: 4,47.

Рентабельность инвестиций в маркетинг: 4,45.

Доля рекламных расходов на продажу: 3,98.

Конверсия рекламных объявлений: 3,82.

Конверсия сайта: 3,92.

Конверсия лид-сделка: 4,18.

Сквозные конверсии: 3,73.

Ответы экспертов довольно красноречивы, во-первых. Если вы занимаетесь аналитикой маркетинга и продаж, вам нужно учитывать все показатели, которые указаны выше. Во-вторых, у наших экспертов, разная специализация — поэтому, некоторым и не так важна выручка компании (например, для PR — тут совсем другие задачи).

Что может вас смутить, но вам совершенно не стоит этого делать. Эксперты поставили самые низкие оценки, таким метрикам как: сквозные конверсии, стоимость одного посетителя сайта и количество бракованных лидов, однако эффективность использования маркетингового бюджета и рентабельность инвестиций в маркетинг оценили довольно высоко, однако эти показатели, напрямую зависит от тех, что эксперты оценили довольно скромно. Дело в том, что сам по себе анализ бракованных лидов много не дает, но при этом если рассматривать показатель в комплексе с другими — это буквально архиважная метрика.

Раздел V: Средние цены

А вот теперь мы подходим к провокационной части исследования — средние цены по рынку. Это сделано лишь для того, чтобы начинающие маркетологи и предприниматели понимали ситуации на рынке и смогли оценить свои ресурсы и запросы.

Да вы всегда найдете стоимость цены на эти услуги и подешевле и подороже, но наша задача показать среднюю стоимость за качественно выполненную услугу без всякого рода ухищрений, которые можно смело использовать для бюджетирования будущего проекта:

— Стоимость создания лендинга — 38 000 рублей.

— Стоимость сайта на 25 страниц — 187 000 рублей.

— Стоимость интернет магазина на 100 товаров — 308 000 рублей.

— Стоимость услуг SEO продвижения в месяц — 44 000 рублей.

— Стоимость услуг комплексного продвижения — 113 000 рублей.

— Стоимость услуг SMM продвижения — 42 000 рублей.

— Стоимость услуг PR продвижения — 87 000 рублей.

— Стоимость услуг по настройке контекстной рекламы — 44 000 рублей.

— Стоимость услуг по настройке таргетированной рекламы — 28 000 рублей.

— Стоимость услуг по настройке медийной рекламы — 33 000 рублей.

— Средняя стоимость создания одной e-mail рассылки — 7 000 рублей.

— Средняя стоимость настройки CRM (по мнению маркетологов) — 34 000 рублей.

— Средняя стоимость настройки систем аналитики (метрика и т.д.) — 14 000 рублей.

— Минимальный бюджет на тестирование гипотез — 21 000 рублей.

— Минимальный бюджет создание сайта и рекламы (пощупать рынок) — 60 000 рублей.

— Сколько должен получать маркетолог за качественный лид (форма оплаты за лиды) — 830 рублей за лид.

— Какой процент от валовой выручки должен получать маркетолог, если он работает по схеме % от продаж — 6,75% от суммы продаж.

— Средняя стоимость рабочего часа маркетолога — 2 000 рублей.

Раздел VI: Подлые и правильные вопросы:

В чем ваша главная задача как маркетолога?

Вот это интересный вопрос: что же делают маркетологи, по мнению маркетологов:

6 экспертов — просто выполняют задачи по договору с клиентом, какими бы они не были. Такой подход имеет место, особенно если заказчик точно знает, что ему нужно. 12 маркетологов ответили, что их главный приоритет — рост продаж. 5 человек работают над узнаваемостью компании, и еще 5 — систематизируют работу отдела маркетинга. Иными словами, сегодня есть спрос на формирование «правильно» работающей маркетинговой службы, регламентам, постановке стратегии и создания инфраструктуры для ее реализации.

От редакции добавим, что самый популярный на наш взгляд рекламный канал — это интернет, но учить интернет маркетологов стали совсем недавно, многие специалисты строили свой опыт методом проб и ошибок, и конечно, такой подход может дать результат. Но с ростом компании, такой формат работы вредит бизнесу, и нужен тот, кто «наведет порядок». Если вы только собираетесь стать маркетологом, обратите внимание на эту специализацию — она гораздо прибыльней многих, потому что у компании уже есть развивающая служба продвижения, а значит есть и прибыль, а во вторых — это условно «шаблонная» работа — тут не нужно выдумывать новых схем — нужно просто правильно организовать работу.

Рекомендуете ли вы других подрядчиков своим клиентам?

Этот вопрос, характеризует два момента: насколько маркетолог заботиться о своих клиентах и боится ли он конкуренции.

Мы уже упоминали, что маркетологи не боятся потерять работу или клиента — рынок все еще огромный. Мы не получили ни одного ответа: «Нет», а большинство экспертов охотно рекомендуют других подрядчиков. Объяснение довольно простое, отношения с маркетологом — всегда длительные, и тут всем выгодно, чтобы отношения развивались, так как в этом случае растет выгода обеих сторон. А пригласить знакомого SMM специалиста на свой проект, никак не означает отдать ему весь проект, но мы не исключаем, что между специалистами могут быть еще и финансовые мотивы.

Какая схема оплаты вам более интересна?

Маркетологи, сторонники цифр и фактов, так что это прагматичные люди, и ответы на этот вопрос это полностью подтверждают, но и «авантюристы есть».

Что вы делаете если заказчик сильно не прав в своих суждениях и настаивает что вы сделали так, как он хочет?

Как оказалось, есть всего 3 варианта развития событий:

1. Перекладываю ответственность за данное решение на него — 16 ответов

2. Убеждаю его в своей правоте, если не вышло — отказываюсь от проекта — 11 ответов

3. Убеждаю его, но если не выходит, соглашаюсь с ним — 6 ответов

В большинстве своем, все довольно ожидаемо — «любой каприз за ваши деньги» или «Ваша компания — вам решать», но треть респондентов просто отказывается работать.

А от редакции добавим, что такой вопрос было бы очень хорошо задавать на собеседовании маркетологов, чтобы избежать неприятных сюрпризов.

Маркетинговая связка это миф или реальность?

Тут надо пояснить вопрос. «Связка» в мире маркетинга — это комбинация разных инструментов направленная на один результат, к примеру «ретаргетинг», когда вы показываете рекламу тем людям, которые уже были на вашем сайте, но ничего не купили или наоборот.

В свою очередь, почти каждый маркетолог сталкивался с ситуацией, когда клиент говорил, что это «лишнее и не сработает». Но мы не получили ни одного ответа — что «связки» — не работают, иногда они бывают неэффективны, но в их «работоспособности» никто из экспертов не сомневается. Это на заметку бизнесу, который только начинает маркетинговые активности.

Главное и изначальное назначение воронки продаж? Для чего она предназначается?

А вот это вопрос с подвохом — про воронку продаж, слышали все, но инструмент многогранный, так вот основные ответы наших экспертов. Обратите внимание, мы спрашиваем про «изначальное» назначение воронки продаж и мы предложили несколько неверных вариантов ответов.

Для определения процесса продажи — 14 ответов. И да, в 1898 году, когда появилась воронка продаж, она как раз наглядно показывала сам процесс продажи. Ее особенность в том, что она сужается к моменту продажи, тем самым показывает узкие и неправильные места.

А что ответили остальные эксперты?

Путь клиента. От знакомства с продуктом до покупки — 2 ответа

Это близко, но не совсем так, для определения пути клиента предназначается другой, более обширный инструмент» Карта путешествия клиента» или «CJM — Customer Journey Map».

Есть разные типы воронок — 1 ответ

Действительно это так. Но вопрос был про изначальное использование, остальные воронки появились позже, когда мир понял, что этот инструмент крайне функционален.

В зависимости от аналитика — 2 ответа

И снова мы не можем поспорить с этим утверждением, маркетолог смотрит одно, руководитель отдела продаж — другое. Но, это сейчас, а не тогда.

Для аналитики — 7 ответов

Это абсолютно верный ответ — это аналитический инструмент, но ответ не полный, потому не засчитывается.

Для фиксации конверсий — 7 ответов

Что тоже, по своей сути корректно. Каждый переход на следующий этап воронки — это всегда достижение конверсионного действия. Но и такой ответ мы засчитываем за правильный не можем.

И вот тут есть любопытный вывод, все эксперты понимают, как именно работает «воронка продаж», только один эксперт применил некорректный термин, но больше половины экспертов не знают историю маркетинга. Но самое главное, не знать историю, как, а применить инструмент, поясним на примере:

Деньги — товар, который является всеобщим эквивалентом. Это официальное экономическое определение. Но на самом деле, куда интереснее понять, как именно «работают» деньги и как их приумножить. В маркетинге тоже самое — практичный подход, дороже всего остального.

Главный тренд в маркетинге 2022 года?

Тут были предложены самые разные варианты, но из самых популярных мы отметим: видео-маркетинг, который набирает все большую популярность и личный бренд, как самую стабильную единицу, ведь даже если вы закроете компанию, ваш личный бренд останется, и его можно использовать для новых компаний, при этом первые продажи можно делать исключительно через него.

Каким будет главный тренд в маркетинге в 2023 году?

Искусственный интеллект и нейросети, однозначный лидер наших опросов. Отметим, от редакции, что этот тренд мы тоже считаем самым сильным, и более того, вы точно уже с ним сталкивались, особенно с «Deep Fake» и «Mid Journey».

Самый подлый прием в маркетинге?

По нашему опросу, есть три самых популярных ответа: «Ложь», что не требует комментариев, «Черный пиар» — что само по себе даже незаконно и «Заманивание и бесплатный сыр», что в принципе, игра на эмоциях людей, в конкретном случае — на жадности. Пожалуйста, учитывайте как делать «не надо», когда разрабатываете свою концепцию.

Как вы продвигаете себя?

Вопрос для всех тех, у кого есть желание построить или укрепить свой личный бренд и совершать экспертные продажи. Все способы хороши, но вот PR, выступления на мероприятиях и участие в отраслевых сообществах — самый эффективные.

Молодым специалистам, особенно в области PR надо взять этот график на заметку. Тут буквально есть все что нужно делать и в каком порядке.

Что эффективнее команда подрядчиков или команда инхаус?

Своя команда всегда эффективнее и для этого есть всего две веских причина — основная занятость команды — всего один проект, и все специалисты буквально погружены в проект каждый день, в то время, как у подрядчиков могут быть несколько проектов одновременно.

От скольки клиентов вы отказались?

В среднем, наш эксперт за свою карьеру отказался от 21 клиента, или от 2—3 клиентов в год по разным причинам. А если добавить условие, что в среднем один эксперт может вести 6 проектов, то становится ясно, что на одного эксперта сейчас может выпадать до 10 проектов в год.

Инвестируете ли вы в проекты заказчиков?

Как мы выяснили — маркетолог, почти предприниматель, а в наших реалиях — это уже инвестор, пусть и не квалифицированный. Вопрос интересен тем, верят ли маркетологи в проекты заказчиков? Просто если маркетолог готов инвестировать. Это значит что не только уверен в продажах, но и уверен в партнере. Второй немаловажный вопрос — маркетолог может инвестировать даже свое время — оно очень часто стоит дороже, чем маркетинговый бюджет малого бизнеса, но такой подход не устроить уже бизнес. Наши эксперты ответили более чем однозначно, и вероятнее всего, это связано с тем, что маркетологи не могут отвечать за продажи.

Верно ли утверждение, что маркетологов первыми увольняют в кризис?

Кризис кризисом, но продажи все равно нужны, а значит нужны новые клиенты — иначе можно вешать замок на дверь.

Ходите ли вы на корпоративы к клиентам?

Кому действительно нужен SMM?

Полезны ли для бизнеса, авитологи, сторис мейкеры и другие узкие специалисты?

Занимаетесь ли вы благотворительностью? Берете бесплатные проекты?

Что выгоднее привлекать новых клиентов или до продажи уже привлеченным?

Что важнее продажи или маркетинг для бизнеса?

Как вы считаете, растут ли компетенции ваших заказчиков со временем?

Самые важные личные качества для маркетолога?

Творческий, организованный, ответственным с гибким мышлением и широким кругозором. Было бы отлично, если бы при этом, он работал в режиме многозадачности и был стрессоустойчивым, был внимателен и имел склонность в аналитике.

Раздел VII: Выводы

Каждый вопрос и ответ в этом исследование содержит свои выводы. Мы хотели донести до вас реальное положение дел в маркетинге, уровень ценообразования и многогранность маркетинга. Именно поэтому мы собрали самых разных экспертов, чтобы попытаться показать вам общую картину маркетинга. Теперь вы точно знаете, какие у вас должны быть предварительные бюджеты, какой профиль должен быть у специалиста, который вам подойдет и какие компетенции он должен знать.

Маркетинг — удивительная наука. Она точная, в ней многое решают цифры, но при этом, реальное количество вариантов действий стремится к бесконечности, и что самое главное — каждый из этих вариантов принесет вам результат. Просто техники, которые не приносят результата в маркетинге не приживаются вовсе.

А вот настоящая задача эксперта по маркетингу — выбрать и реализовать такую стратегию, которая принесет вам максимально возможную выгоду при ваших ресурсах, и как вы уже поняли — если хорошо поискать, такого специалиста можно найти.