Развитие туризма после COVID-19. Маркетинг услуг. Часть 2

Юлия Правик, 2020

Как вести турбизнес после COVID-19? Как трансформируется туристическая отрасль? Ответы на эти вопросы освещаются в данной книге. Также особый акцент делается на главных инструментариях, на основе которых строится туристический бизнес. Есть ответы на вопросы: как правильно провести маркетинговый анализ и составить маркетинговый план компании, работающей в сфере услуг, как правильно и эффективно провести рекламную кампанию в турбизнесе? Полезным для читателя будет ознакомление с новым форматом ведения бизнеса для туркомпаний после пандемии коронавируса.

Управление каналами сбыта туристической фирмы. Реклама и

PR

Управление каналами сбыта охватывает следующие этапы.

Поддержка продаж — это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в разнообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения туристической услуги туристическими фирмами используются различные скидки. Например, ТК «Мир туров» предлагает такую систему скидок:

Скидки на праздники;

Семейные скидки;

Групповые;

Детские;

Специальные (для тех, у кого купон на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента);

Другие.

Для стимулирования продаж непосредственно в офисе турфирмы используют различную печатную продукцию, сертификаты, бонусную программу. Тогда, когда клиент колеблется с выбором турагента, места отдыха, гостиницы или вида транспорта, осуществить покупку ему

поможет цветной проспект, демонстрирующий все преимущества определенного места отдыха, гостиницы и тому подобное.

Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают внимание клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте. Их производство относительно недорогое — это зависит от объема печатной информации, бумаги, стоимости печатных страниц, заработной платы оформителей, — графических дизайнеров, цены на качественную полиграфическую продукцию. Возможен заказ такой продукции в специализированных фирмах, которое намного выгоднее при единичных экземплярах или маленьких партиях.

Участие в работе различных туристических выставок, ярмарках, которые имеют огромное значение для поиска партнеров и установления деловых связей. Этот вид продвижения туристической услуги относится к стимулированию сбыта, направленного на посредников.

Отдельным каналом сбыта является интерактивное продвижение (интернет, создание лендинговых страниц под отдельные туристические направления, наличие привлекательного сайта турфирмы, программы маркетинга, заранее оплаченные телефонные карточки).

Положительно настроенная по отношению к фирме и хорошо информирована общественность является одним из решающих факторов выживания фирмы.

PR (паблик рилейшнз) — влияние информации на общественное мнение. От рекламы PR отличается способом использования средств массовой информации (СМИ), долей достоверности, с которой она воспринимается. Конечно, PR и реклама должны дополнять друг друга в рамках единой стратегии.

Арсенал инструментов для связей с общественностью широк и разнообразен. Для применения туристическим фирмам можно предложить пресс-релиз. Для каждого СМИ пресс-релиз пишется отдельно и не содержит прямого призыва покупать услуги конкретной туристической фирмы. Обычно это статья в онлайн-издании, специализированном издании, посвященная теме туризма или какой-то конкретной стране, где невольно вспоминается название фирмы и предложение купить поездку в эту страну.

(Комментарий: слайд разработан автором)

Также применяют метод связи с общественностью с использованием видеофильмов. Как правило, это цикл телепередач, видео-сюжетов в соцсетях, посвященных путешествиям и туризму, в которых указывается название и телефон фирмы, предлагающей туры в какую-нибудь обсуждаемую страну, сюжеты из этих стран, о которых идет речь.

Одним из эффективных видов PR стали специально разработанные для своих клиентов открытки, которые клиент получает посредством e-mail рассылки. Туристическая компания поздравляет своих постоянных клиентов с каким-побудь праздником, включая различные инфоповоды, и обязательно информирует о новых турах, персональных скидках и других своих акциях.

Таким образом, из сферы PR почтовые открытки от туристической компании переходят к области ненавязчивой почтовой рекламы.

При разработке эффективной маркетинговой стратегии туристическая компания должна принимать во внимание как своих существующих и потенциальных потребителей, так и конкурентов. Она должна постоянно анализировать конкурентов и разрабатывать конкурентные маркетинговые стратегии, которые обеспечат ей эффективное позиционирование относительно конкурентов и предоставят максимально возможное конкурентное преимущество.

Приведены рейтинги туроператоров по количеству проданных туров и продажей туристических пакетов, которые зарегистрированы в системе «SpyGlass».

Приведены основные критерии, которые обусловили преимущество выбора того или иного туроператора.

(Комментарий: слайд разработан автором)

Основные критерии выбора потребителями туристических услуг, которые еще не определились с туроператором:

(Комментарий: слайд разработан автором)