Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу

Александр Кандеев, 2021

Увеличить сумму продаж, не нанимая при этом новых продавцов и не увеличивая маркетинговый бюджет – задача, на первый взгляд, кажется невыполнимой. На самом деле, это реально. И в этой книге содержится 13 способов, как за счет работы внутри отдела продаж можно добиться кратного роста выручки. Каждая глава книги – это задача на улучшение вашего отдела продаж. Внедряйте и увидите, как увеличивается количество заключенных сделок и уменьшается количество слитых Все точки роста конверсии в продажу неоднократно протестированы «Фактором продаж» на компаниях из разных сфер бизнеса: от стройки до онлайн-услуг.

Точка роста № 1. Снять с продавцов непродающие функции

В идеальном мире предприниматели нанимают продавцов, чтобы те делали единственную вещь — продавали. Значит, их календарь должен быть таким:

В зеленых ячейках календаря — задачи, которые ведут к продажам: звонки, встречи, счета, коммерческие предложения и так далее

Но в реальности продавцы часто обрастают дополнительными функциями:

Продавец обрастает функциями, и зеленых ячеек в календаре становится всё меньше

По календарю видно, что продавец всё время занят: каждый день и час его жизни расписаны, он постоянно контролирует отдел доставки, собирает обратную связь с клиентов, готовит договоры, общается с бухгалтерией и другими отделами.

Вроде все дела важные и полезные, но в итоге у него не остается времени для главного — продаж.

Из-за лишних функций продавцы не успевают продавать. Представьте двух продавцов — Игоря и Олега. Игорь занимается только продажами, а Олег — всем подряд. Под продавать мы здесь имеем в виду те действия, что ведут клиента к сделке: звонки, встречи, коммерческие предложения, отправка счетов на оплату.

Результаты работы Игоря и Олега будут разными:

Результаты: хорошие отношения

Результат — это продукт продавца — то, что в итоге он должен создавать для компании. Игорь создает единственный продукт — деньги в кассе, а Олег — кучу разных и вроде полезных, но вот только среди этих продуктов совсем мало главного — продаж и оплат.

Так получается из-за лишних функций. Лишние функции отбирают у продавцов время, и они не успевают продавать. И это приводит к трём печальным последствиям:

× продавцы не успевают обрабатывать входящих лидов — у них физически не хватает времени. И получается: компания тратит деньги на маркетинг, чтобы привлечь клиентов, они оставляют заявки — но не получают ответа. Компания просто сливает бюджет;

× падает качество ведения текущих сделок — продавец не успевает звонить и писать текущим клиентам, цикл сделки растягивается;

× компания теряет клиентов — тех, кому продавец не ответил из-за нехватки времени, и тех, кто уже начал взаимодействовать с компанией, но недополучил внимание продавца.

И первая точка роста конверсии в продажу — это снять непродающие функции с продавцов и высвободить им время для продаж. Ниже расскажем, как это сделать, но сначала — кейс из нашей практики.

Кейс. 10 млн ₽ → 21 млн ₽ за месяц

Компания «Аттро» занимается производством и продажей надувных водных аттракционов. У компании было два продавца, которые делали 10 млн рублей выручки каждый месяц. Неплохо, но собственник хотел увеличить выручку в два раза, до 20 млн рублей в месяц.

Когда мы пришли в компанию, увидели: в отдел продаж приходит по 400–500 заявок в месяц (это отлично), но продавцы не успевают их обрабатывать, потому что много времени тратят на оформление сопровождающих документов.

У компании было два варианта:

• эффективно использовать те ресурсы, что есть — то есть, двух продавцов и 400–500 заявков;

• увеличивать штат — нанимать больше продавцов, чтобы успевать обрабатывать все заявки.

Мы выбрали первый путь и решили разгрузить продавцов — сделать так, чтобы у них появилось время на продажи. А именно:

• наняли ассистента отдела продаж — он берет на себя подготовку и согласование договоров, оформление заявок на доставку, работу с транспортными компаниями, контроль отгрузок и доставок.

• разработали регламент передачи данных по клиенту для оформление договоров и отгрузки.

В результате, получилось сделать 21 млн рублей выручки за месяц.

Как снять непродающие функции с продавцов. Есть только один способ снять непродающие функции с продавцов — делегировать их кому-то другому. Этим кем-то может быть ассистент отдела продажи или целое подразделение.

Например, функции можно перераспределить так:

Чтобы ассистент отдела продаж и сотрудники других подразделений ничего не напутали, нужно прописать регламенты — правила работы с клиентами и передачи документов. Например, в регламенте можно указать, кто, когда и в каком виде передает реквизиты клиенты для оформления договора или как запускается процесс отправки товара.

Задача продавца — продавать. Поэтому важно снять с него все функции, что не относятся к продажам: составление договоров, сбор обратной связи, контроль отдела логистики и так далее. Это поможет высвободить время для звонков, встреч и сделок.

Непродающие, но важные функции продавцов стоит делегировать ассистенту отдела продаж или другим подразделениям. Например, сбором обратной связи и работой с недовольными клиентами может заниматься отдел качества или заботы.

Задание: проверьте, чем заняты ваши продавцы? Их день состоит из звонков, встреч и продаж или они бегают по компании, решая разные вопросы?