Частная юридическая практика

Игорь Юрьевич Бердан, 2023

Дополненная редакция популярной деловой книги для юристов, которая не имеет аналогов на постсоветском пространстве. Уникальный путеводитель по тому, как стать успешным, востребованным и высокооплачиваемым специалистом в сфере права на высококонкурентном рынке юридических услуг ХХI века, работая в частной юридической практике юристом или адвокатом индивидуально или в команде. Авторы делятся секретами профессионального успеха, менеджмента, маркетинга, рекламы, управления офисом, персоналом, бизнес-процессами и непосредственно предоставления юридической помощи и юридических услуг таким образом, чтобы подавляющее большинство клиентов было удовлетворено, с воодушевлением оплачивало ваши счета, рекомендовало вас друзьям и возвращалось к вам снова.Как стать успешным и высокооплачиваемым юристом в ХХI веке? Как заработать первый миллион, даже если вы работаете один? Как создать стабильную и прибыльную практику и развивать ее? В книге вы найдете готовые идеи и почву для размышлений.

Препятствия на пути

В юридических вузах хуже или лучше преподают студентам понимание теории и истории права и знание различных его современных отраслей, однако очень мало внимания уделяют профориентации. Выпускники без опыта работы мало понимают различия между разными юридическими профессиями (судьи, прокурора, адвоката, нотариуса, юрисконсульта…) и в 99% случаев не имеют никаких других знаний (психологии, менеджмента, маркетинга, рекламы, бухгалтерского учета, управления персоналом…) которые нужны юристу-руководителю собственного дела, или самозанятому юристу для того, чтобы развить небольшую успешную практику. Тем более, вступая во «взрослый мир», выпускники не могут их получить от руководителей потому, что последние либо не обладают ними сами, либо не заинтересованы учить себе конкурентов. Наставников очень мало и найти такового — настоящее сокровище. Но и наставник не расскажет Вам всего.

Нам повезло. Мы не только встретили своих наставников, но и рано начали работать по специальности. Игорь Юрьевич с шестнадцати лет, Анастасия Владимировна — с девятнадцати. И очень рано начали работать «на себя». Именно так мы выиграли время. Вот что писал о ценности времени выдающийся римский философ и государственный деятель Сенека Луций Анней своему товарищу Луцилию: «отвоюй себя для себя самого, береги и копи время, которое раньше у тебя забирали, крали, которое зря проходило. Сам убедись в том, что я пишу правду: часть времени у нас отбирают силой, часть похищают, часть утекает впустую. Но позорнее всех потеря по нашей собственной небрежности. Присмотрись внимательнее: ведь наибольшую часть жизни тратим мы на дурные дела, немалую — на безделье, и всю жизнь — не на те дела, что нужно. (… ) Все у нас, Луцилий, чужое, одно только время — наше. Только время, ускользающее и текучее, дала нам во владение природа, но и его кто хочет, тот и отбирает. Смертные же глупы: получив что-нибудь ничтожное, дешевое и наверняка легко заменимое, они позволяют предъявлять себе счет; а вот те, кому уделили время, не считают себя должниками, хотя только времени не вернет даже знающий благодарность»⁵.

Для того чтобы достичь выдающейся цели, желательно начать двигаться к ней как можно раньше. Необходимо разбить ее на много маленьких шагов и один за другим преодолевать их. Но прежде всего Вам нужно эту цель конкретно сформулировать. Поскольку если Вы не знаете сами, к чему стремитесь, Вы можете топтаться на одном месте или ходить по кругу. Все успешные люди, достигшие в жизни исключительных результатов, утверждают: нет такой цели, которой мотивированный человек не мог бы достичь. Поэтому по сравнению с подъемом на Эверест или полетом в космос, что такое стать лучшим юристом в какой-либо области? Не бойтесь ставить себе высокую цель и идти к ней.

Путь к успеху состоит из многочисленных ошибок, но как отмечал Арнольд Шварценеггер, победитель от побежденного отличается тем, что чемпион, если падает — снова встает, падает — и снова поднимается, и никогда не сдается. Если Вы решили достичь необычайного успеха в профессии, имейте смелость и твердость духа идти к этой цели, поскольку нет «волшебного эликсира успеха» и только через тернии лежит путь к звездам.

В нашей практике тоже были взлеты и падения, и иногда сразу не видно, какой из этих двух процессов происходит.

Наиболее распространенной ошибкой среди коллег является стереотип о том, что для того, чтобы иметь много клиентов и быть востребованным, достаточно быть отличным юристом, хорошо знать законодательство и судебную практику, и исправно делать свою работу. Если Вы думаете, что глубокие знания в области права и опыт сами по себе помогут Вам стать популярным, высокооплачиваемым и признанным специалистом в своей области, Вы глубоко ошибаетесь. С ними Вы будете квалифицированным юридическим работником и получать зарплату выше средней. Однако в целом в они составляют не более 30% всего, что нужно для того, чтобы состояться в частной юридической практике. Конечно, специальные знания являются фундаментом, без которого этого здания не построить. Однако если Вы думаете, что будете лучше всех знать законодательство и судебную практику и именно по этой причине к Вам выстроятся очереди клиентов, то Вы глубоко ошибаетесь.

Остальные 70% необходимого для успеха составляют знания, умения и навыки, имеющие к профессии отношение косвенное. И приобретать их Вам придется самому. По критериям количества клиентов и размера доходов юрист со средними знаниями права, однако хорошими знаниями деловых процессов и маркетинга всегда выигрывает у юриста с отличными знаниями материального и процессуального права и практики его применения, не имеющего вышеперечисленных.

Одним из последствий нашей профессиональной деформации является чрезмерный формализм и сухое юридическое изложение текстов. В деловой переписке, при подготовке текстов сайтов, рекламных объявлений и даже публикаций для чтения граждан — потребителей юридических услуг, наша юридическая лексика является совершенно неуместной. Мы заметили, что чем проще и даже примитивнее излагаешь тексты для не юристов, тем больше просмотров они набирают в социальных сетях — людям, привыкшим быстро листать страницы, все труднее читать длинные и замысловатые сообщения. Если Вы изучали иностранный юридический язык, Вы знаете разницу между совершенным владением разговорным языком и юридическим стилем. Примерно те же ощущения испытывают, читая Ваши иски и договоры те, кто общается на Вашем родном языке, однако не являются юристами. Правовед в частной практике должен в совершенстве владеть по крайней мере двумя языками: профессиональным и человеческим.

Немалое количество наших коллег на определенном этапе своей карьеры решает открыть собственную практику. Это и старшие юристы крупных юридических компаний, и помощники адвокатов, сдавшие экзамен и решившие, что достаточно им уже работать на кого-то другого. Даже наши собственные помощники.

Однако в первые три года подавляющее большинство новых юридических компаний закрывается. Причиной этому является то, что юристы, имеющие глубокие знания законодательства и практики его применения, не умеют управлять даже простыми бизнес-процессами. А также нетерпение и нежелание получать дополнительные знания. Нежелание перетерпеть время роста, жертвуя привычным уровнем жизни.

Если Вы только решили уволиться с наемной должности и открыть собственное дело, или сдаете адвокатский экзамен, или планируете сменить юридическую работу в органах государственной власти и местного самоуправления и думаете, что в частной практике все «медом намазано» — это не так. Первые три, а возможно и пять лет Вы скорее всего будете получать гораздо меньше, чем если бы продолжили работать на наемной работе. И львиную долю доходов Вам придется вкладывать в то, чтобы удержаться «на плаву».

Если Вы долгое время работали за зарплату, Вам придется изменить Ваше мышление. Например, раньше момент получения зарплаты, был едва ли не самым счастливым. Однако теперь Вам придется ее выплачивать. Поэтому хорошо обдумайте, действительно ли оно Вам нужно.

Работа частного адвоката — это пожизненный самонайм. Вы будете обречены на постоянный самоконтроль и никогда не сможете освободиться. По крайней мере, пока будете адвокатом.

Если Вы долго работали на государственной должности, Вам придется полностью изменить свой профессиональный кругозор. Бывшие судьи, прокуроры, следователи полиции после выхода в отставку часто сдают адвокатский экзамен и, получив соответствующую «корочку», все равно не становятся адвокатами, поскольку остаются в глубине души теми же, кем они были раньше. Получить удостоверение адвоката — еще не значит стать им.

Если Вы работали в солидной компании и решили уйти из нее, «захватив» с собой несколько клиентов, почему Вы считаете, что они останутся и с Вами? Крупные компании хотят сотрудничать между собой.

Один знакомый юрист работал в международной юридической корпорации и решил создать собственное дело. Он снял офис в центре города и взял на работу несколько сотрудников. Но вскоре оказалось, что бывшие клиенты — другие международные корпорации — не хотят работать с его маленькой, неизвестной на рынке начинающей конторой. А хотят работать с такими же знаменитыми компаниями, как они сами. Это один из элементов их политики, и несмотря на колоссальную разницу в стоимости юридических услуг, фактически лично предоставленных тем же самым профессиональным советником, бывшие клиенты — компании не хотели оплачивать скромные счета компании этого юриста, а хотели тратить бюджеты на оплату десятикратно более дорогих услуг. Ему удавалось получить только мелкие, неинтересные и неприбыльные проекты. Весь доход от дела «съедали» аренда офиса и зарплата подчиненных. Через некоторое время такого скудного существования истощенный юрист с радостью принял предложение вернуться на наемную должность в другую известную консалтинговую компанию, которая входила в топ-10 в мире. Через несколько лет он был признан лучшим специалистом на рынке юридических услуг в своей отрасли права.

Нельзя и полностью отождествлять юридическую помощь с предпринимательской деятельностью. Целью последней является получение максимальной прибыли. Однако целью нашей работы является, прежде всего, помощь людям. Адвокат по возможности способствует досудебному и внесудебному порядку урегулирования споров между клиентом и другими лицами. В рамках соблюдения принципа законности адвокат обязан в своей профессиональной деятельности исходить из преимущества интересов клиента, в том числе перед своими собственными. Можно провести аналогию с медиками, ведь наши профессии очень похожи: и с врачами, и с нами люди хотели бы встречаться как можно реже. Плохо было бы, если бы врачи советовали пациентам делать операции только для того, чтобы получить большую прибыль. А ведь таких врачей немало в частных медицинских учреждениях.

Соблюдение правил адвокатской этики стоит взять на вооружение каждому частнопрактикующему юристу. Так, адвокат должен оставаться независимым от своего клиента, и не является его подчиненным или «наемным» работником. Если Вы — молодой адвокат, Вы должны прежде осознать это сами. Клиентам, которые говорят, что «наняли нас», мы отвечаем: «Нанимают киллеров. С адвокатами заключают договоры».

Конкурентами современного юриста являются не только другие юристы и адвокаты, работающие в той же отрасли и местности. Его конкурентами являются также внутрикорпоративные юристы — инхаусы и, как это ни странно звучит, сам клиент. У современного заказчика имеются безграничные возможности Интернета, чтобы «нахвататься» знаний и попытаться решить свою проблему самостоятельно. На постсоветском пространстве остается многочисленное количество клиентов, которые считают, что работа юриста ничего не стоит, что это «болтовня» или сводится к «заносу нужным людям нужной суммы», или занимаются самолечением и думают, что могут решить все свои проблемы сами. Некоторые клиенты действительно могут решить их, а другие — превратить свои поначалу маленькие трудности в катастрофу, и только потом обратиться за профессиональной помощью. Яркий пример этому — люди, которые обращаются к нам не на стадии, когда у них возник долг или, по крайней мере, когда они получили из суда исковое заявление о взыскании с них энной суммы, а лишь после того, как их имущество реализовано с торгов на стадии принудительного исполнения судебных решений. Поскольку потребность в юридической помощи, кроме уголовных дел, не является очевидной, а также ее нельзя потрогать руками, многие откладывают ее заказ до последнего момента, аналогично с лечением болезней. Потребность в юридической помощи является даже менее очевидной, чем потребность в помощи медицинской.

Поэтому выжить на таком рынке сложно, и молодым людям, которые не уверены в том, стоит ли выбирать нашу профессию и поступать на юридический факультет, мы советуем десять раз подумать и тщательно взвесить все «за и против». Поскольку потребность общества в юристах на сегодня не только уже полностью удовлетворена, но и сокращается.

Одним из методов конкуренции является демпинг цены юридических услуг, и хотим мы этого или нет, на рынке множество конкурентов, которые уже согласны оказывать помощь бесплатно или по цене, ниже себестоимости, чтобы хоть как-то привлечь клиента к дальнейшей работе. Поэтому получать высокие гонорары становится все сложнее, а борьба за платежеспособных клиентов — все более «жестокой».

Принцип «хочешь достичь успеха? Скопируй действия того, кто уже достиг успеха» не совсем подходит к юриспруденции (хотя мы заметили, что некоторые наши конкуренты бесстыдно копируют наши действия!). Маркетологи предупреждают: одной из распространенных ошибок является бездумное копирование юристами конкурентов. Не будьте похожим на других и не переписывайте тексты сайтов и рекламы других (которые возможно, совсем не работают!). Ищите свои уникальные «фишки». Вокруг так много однообразной рекламы, мозг клиентов просто не воспринимает того, что не выделяется из общего ряда.

Прямо сейчас, после прочтения этой главы, напишите 3-5 Ваших предпочтений (особенностей), которые выделяют Вас с лучшей стороны. Почему следует обратиться именно к Вам. И разместите их на главной странице Вашего сайта.

Примечания

5

Луций Анней Сенека «Нравственные письма к Луцилию», перевод и примечания С.А.Ошерова. М.:"Наука", 1977.