Частная юридическая практика

Игорь Юрьевич Бердан, 2023

Дополненная редакция популярной деловой книги для юристов, которая не имеет аналогов на постсоветском пространстве. Уникальный путеводитель по тому, как стать успешным, востребованным и высокооплачиваемым специалистом в сфере права на высококонкурентном рынке юридических услуг ХХI века, работая в частной юридической практике юристом или адвокатом индивидуально или в команде. Авторы делятся секретами профессионального успеха, менеджмента, маркетинга, рекламы, управления офисом, персоналом, бизнес-процессами и непосредственно предоставления юридической помощи и юридических услуг таким образом, чтобы подавляющее большинство клиентов было удовлетворено, с воодушевлением оплачивало ваши счета, рекомендовало вас друзьям и возвращалось к вам снова.Как стать успешным и высокооплачиваемым юристом в ХХI веке? Как заработать первый миллион, даже если вы работаете один? Как создать стабильную и прибыльную практику и развивать ее? В книге вы найдете готовые идеи и почву для размышлений.

Клиенты

Приходит клиент в юридическую консультацию и спрашивает:

— Скажите, пожалуйста, имею ли я право…

— Да, имеете, имеете…

— Нет, Вы не поняли. Я хотел бы знать, имею ли я право…

— Точно Вам говорю: имеете!

— Так объясните, могу ли я…

— Ааа! Нет, нет, не можете!

Клиенты считают, что если есть закон, то он подлежит обязательному исполнению. Но на практике все может быть не так просто. Во многих случаях только юрист может истолковать содержание правовой нормы и применить ее. Лицам, которые планируют осуществлять свою защиту самостоятельно, мы нередко объясняем, что это то же самое, что ходить по минному полю без путеводителя. Рано или поздно прозвучит взрыв. Опыт показывает, что, даже имея письменную инструкцию, клиенты не могут выполнить простые действия: укомплектовать материалы на подачу, выяснить информацию о стадии рассмотрения своего вопроса. И это хорошо, ведь они тогда начинают лучше понимать, для чего им нужны мы.

Клиенты — кто они: партнеры, друзья или враги? Каждый из этих вариантов имеет право на существование. Задайте себе вопросы:

Много ли у Вас клиентов, которые рекомендуют Вас другим (а не только обещают)?

Кто из клиентов выплатил Вам гонорар сверх обещанной суммы после достижения желаемого результата, если Вы превзошли ожидания?

Сколько из них доверяют Вам и не бегают по другим юристам, спрашивая их мнение относительно правильности Ваших консультаций?

Если клиент только что получил от Вас письменный юридический вывод о возможностях применения законодательства в его пользу в споре с оппонентом и сразу же отправил его последнему, кто он?..

Если клиент хочет Вас обмануть и получить Вашу правовую помощь, не выплатив условленный гонорар, кто Вам — это клиент?..

Если клиент выслушал Ваши рекомендации и сделал наоборот, а потом еще и обвинил Вас в негативных последствиях, то кто же он?..

Клиенты, которые льстят Вам с корыстной целью получать бесплатные консультации — являются ли они Вашими друзьями?..

«Представители трех профессий в нашем обществе — священник, врач и юрист — не могут уважать людей. Недаром они ходят в черном, — это траур по всем добродетелям и по всем иллюзиям. И самый несчастный из них троих — это поверенный», — писал Оноре де Бальзак. Вот мнение человека, знавшего жизнь! Чтобы Ваше разочарование не привело к потере веры в человечество, не ждите слишком многого от своих клиентов, примите их таковыми, каковы они есть.

Если Вы будете знать, кто — Ваш клиент — и будете смотреть на него без «розовых очков», Вы научитесь управлять этими отношениями.

Если Вы планируете оказывать правовую помощь «всем физическим и юридическим лицам», это примерно то же самое, что планировать выловить всю рыбу в море. Идя на ловлю, рыбак четко представляет себе, на какую именно рыбу он будет «охотиться», какими должны быть снасти и приманка, в которых «заводях» она водится. Имея эти исходные данные, шанс поймать большую рыбу (или много маленькой) растет. Согласитесь: «наши клиенты — компании и фрилансеры IT — отрасли» выглядит лучше, чем «все физические и юридические лица нашего города». Кстати, юристы Интернет-технологий — востребованная сфера практики, «голубая» зона в «красном океане», значение которой возрастает вместе с влиянием этих технологий на нашу жизнь.

Если Вы — наемный работник, только обдумываете возможность начать собственное дело, попробуйте для начала привлечь нескольких клиентов в ту компанию, где Вы работаете сейчас. Или привлечь их в свободное от работы время. Так Вы поймете, как это непросто. И получите базовые навыки работы по привлечению клиентов, не оставляя «зоны комфорта». Если Вам кажется, что шеф «загребает золотые горы» и не делится с Вами, учтите, что Вы получаете «чистую» зарплату, а шеф с доходов выплачивает и налоги, и расходы на офис, и расходы на привлечение клиентов, и Ваше вознаграждение. А Вы не несете ни рисков, ни расходов, и гарантированно получите свою заработную плату.

Обдумайте, какие именно услуги Вы способны оказывать и какие клиенты в них нуждаются: где они бывают, каково их мировоззрение, что за требования к своему советнику они имеют. Подсознательно люди стремятся работать с теми, кто похож на них самих. Обдумайте: что Вы должны изменить в своем внешнем и внутреннем образе, чтобы соответствовать ожиданиям Ваших идеальных клиентов? И делайте то, что нужно.

Чуть ли не каждый молодой защитник мечтает заключить контракты на абонентское обслуживание с крупными корпоративными клиентами, которые могут гарантировать постоянный стабильный и высокий доход от Вашей профессиональной деятельности. Однако работа с такими клиентами имеет свои трудности.

Первой опасностью является попасть в зависимость от одного или двух «системообразующих» клиентов, а с потерей такого «кормильца» полностью потерять свое дело. Рано или поздно сотрудничество с любым корпоративным клиентом заканчивается, и даже если Вы за несколько лет успешно решили ему десятки или сотни задач, с окончанием этих дел Вы все равно перестанете быть нужны, по крайней мере до момента возникновения новых. Поэтому если Вам повезло и Вы «схватили» крупного корпоративного клиента, Вы, во-первых, должны принять меры для его удержания, а во-вторых — для диверсификации своего клиентского портфеля и привлечения других заказчиков для того, чтобы в какой-то момент не остаться без работы.

Во-вторых, решение о сотрудничестве, как правило, принимается не одним лицом, а несколькими, и у каждого из тех, с кем Вы будете контактировать, могут быть свои особенности. Одни (как правило, корпоративные юристы) хотят получить подробные развернутые ответы, а другие (директора, учредители) — узнать только итоговый результат, конкретные четкие предложения.

Руководители крупных корпоративных клиентов привыкли командовать своим подчиненным коллективом и несомненно попытаются командовать и Вами. Вы обязаны в корректной форме, без резких выражений приучить их к пониманию того, что Вы не являетесь их подчиненным; Вы — независимый специалист, и контракт с Вами заключили для того, чтобы Вы советовали, как действовать, а не для того, чтобы указывать это Вам. Объясните, как минимум, что правовую позицию разрабатываете Вы, а не клиент, а если последний считает наоборот, то в такой работе нет смысла, и с этим может справиться его инхаус.

В-третьих, поскольку работников крупного корпоративного клиента, с которыми Вы контактируете, как правило, несколько, кто-то из них может в меньшей степени следить за процессом предоставления Ваших услуг, или вообще может произойти замена такого человека. Поэтому Вы должны быть готовы в любой момент ответить на все поставленные вопросы, что несомненно не создаст Вам никакого дискомфорта и не потребует много времени, если Вы ведете график проектов, описанный нами в других главах. Некоторые фирмы с этой целью ведут так называемые «check lists» — «списки проверки», в которые вносится информация о ходе каждого проекта и которые доступны для ознакомления клиентом в любое время.

Начало сотрудничества обычно стартует с мелких проектов, которые со временем по мере повышения доверия к Вам и уверенности в Вашей квалификации перерастут в более значительные проекты или абонентское обслуживание. Поэтому уделяйте внимание и мелочам.

Корпоративный юрист крупного клиента — это и Ваш конкурент, и Ваш союзник, и Ваш заказчик в одном лице. Кроме того, он гораздо ближе к своему руководителю — первому лицу (лицам) Заказчика — и его мнение имеет порой большее влияние, чем Ваше. Поэтому никогда не вступайте в открытый конфликт со штатным юристом Вашего заказчика и попробуйте построить с ним (ней) долгосрочные конструктивные отношения.

В случае замены ответственных сотрудников, с которыми Вы работали раньше, Вы можете потерять клиента по полностью независимым от Вас причинам, без каких-либо объективных оснований для этого, а просто потому, что новый руководитель захочет работать с юристами, которых он выбрал сам.

Богатые клиенты готовы платить больше, потому что их психологический диапазон цены сам по себе находится выше. Привыкшие покупать одежду в бутиках не захотят покупать и дешевые услуги. Но они не так уж щедры, как кажется на первый взгляд. Многие обеспеченные люди стали таковыми именно потому, что считают каждую «копейку» и соответственно, бережливы. Во многих ситуациях люди среднего и даже скромного достатка проявляют свою благодарность в более выразительной материальной и нематериальной форме, чем те, кто привык воспринимать достижение желаемого результата за само собой разумеющееся. Чем богаче клиент, тем больше требований он предъявляет к своему советнику (и не только к самой услуге, а и к тому, что составляет ее «добавленную ценность»: оформление, внешний антураж, радушный прием, наличие у советника званий и научных степеней и т.п.). Также эти люди более требовательны и, будучи руководящими лицами или хозяевами бизнеса, больше пытаются «диктовать» защитникам свои правила и тактику поведения, принимая их за подчиненных. Здесь имеет смысл напомнить золотые слова Стива Джобса: «Не имеет смысла нанимать толковых людей, а затем рассказать им, что делать; мы нанимаем умных людей, чтобы они могли рассказать, что делать нам». Но самое плохое — это то, что богатые клиенты среди всех наименее лояльны, и, не смотря на то, что Вы работаете отлично, всегда есть риск, что обеспеченный клиент «переметнется» от Вас к Вашему конкуренту, еще и передаст ему все Ваши интеллектуальные наработки, ведь их постоянно окружают другие «голодные» юристы, желающие заработать.

Для работы с иностранными клиентами, которые в основном платят больше (поскольку языковой барьер и расстояние ограничивают их в возможности выбора адвоката или юриста), необходимо отличное знание языков. Например, один известный адвокат взял с клиента 1000 долларов за проект договора, который он скачал в Интернете и перевел на английский язык. Эта работа заняла у него не более получаса, о чем он сам лично и рассказал.

Получить высокооплачиваемую наемную работу в частной практике без знания иностранных языков сейчас почти невозможно. А получить иностранного клиента без знания иностранных языков невозможно вообще. Английским уже никого не удивишь, это скорее must have. Кроме английского, сделайте ставку на языки стран, которые быстро развиваются: китайский, испанский, турецкий и другие языки. Это даст Вам дополнительные преимущества! Вы должны говорить с клиентом на его языке, а не он — подстраиваться под Вас.

В зрелом возрасте мы изучили испанский язык с репетитором — профессором лингвистического университета, родом из Кубы. Его услуги являются одними из самых дорогих в столице. Однако мы уже полностью возместили и приумножили сумму, которую вложили в это обучение, благодаря применению испанского языка в нашей профессиональной деятельности. Не говоря уже и об отдыхе.

Некоторые коллеги не только не умеют доносить до потенциальных заказчиков собственные преимущества, а и не могут объяснить, в чем заключается выгода заказчика от работы, которую они выполняют. Именно поэтому клиенты и считают, что юристы зря получают свои деньги и «ничего не делают». Получая заказ, или уже выполнив его, Вы всегда должны быть готовы в доходчивой форме объяснить клиенту результат Вашей работы для него, с его точки зрения. Не: «Мы так старались и написали Вам юридическое заключение на десять страниц!». А: «Наш юридический вывод поможет Вам предупредить возникновение в будущем негативных налоговых последствий и принудительного начисления государством дополнительных фискальных платежей в размере 18% от суммы сделки и штрафа 25% от них».

Например, мы пять лет вели кредитные дела одного клиента, среди которых было дело о взыскании с него более миллиона задолженности, дело об обращении взыскания на предмет ипотеки — земельный участок, и дело о признании кредитного договора недействительным. Первые два по нашему и ходатайству были приостановлены до решения последнего, которое мы всеми способами оттягивали. По нашим заявлениям были проведены две судебные экспертизы, которые дали заключения в пользу клиента. Ни в одном деле суды не вынесли отрицательного решения. На пятый год он, наконец-то, договорился (тоже не без нашей помощи) со своим кредитором. Обсуждая с нами порядок заключения мирового соглашения, клиент обмолвился фразой: «За что я Вам заплатил?». Наш ответ был следующим: «Во-первых, если бы мы Вам не помогали, Вы уже давно могли остаться и без имущества, и с долгами, и без права выезда за границу. А во-вторых, даже сумма исполнительного сбора, если бы решение о взыскании задолженности вступило в силу, была бы больше, чем все те средства, которые Вы нам выплатили за пять лет. А отменить этот сбор было бы невозможно, даже если бы Вы договорились с кредитором». Больше у этого клиента вопросов не возникало. Вывод: клиенты не совсем понимают ценность Вашей работы как таковой. Им необходимо приводить конкретные цифры и факты: каковы результаты для них и что могло бы произойти, если бы Вы этого не сделали.

Никогда не отправляйте ценных клиентов «в мохнатые лапы» своих конкурентов. Многие коллеги делают ошибку, отказывая постоянным клиентам в ведении дел, которые они заведомо считают проигрышными или являющихся совершенно новыми в их практике и в которых они не желают разбираться, осваивая новый пласт законодательства и судебной практики. Если Вы оказались в такой ситуации, взвесьте все «за и против».

Помните, что каждый довольный клиент может привести к Вам еще трех своих друзей, а каждый, кого Вы потеряете — принесет прибыль и приведет своих друзей к Вашим конкурентам. Если Вы отказываете своему клиенту, он может «уйти» от Вас к другим юристам и никогда не вернуться. Поэтому прежде чем сказать «нет», обдумайте: возможно, это новое дело может стать для Вас началом новой практики? Возможно, Вы можете взять с клиента оплату чуть выше средней, чтобы окупить дополнительные временные расходы на обработку новой информации, или даже столько же, как обычно, но не терять этого клиента, если он для Вас является важным?

Если перспективы дела кажутся Вам сомнительными, это означает, что Вы как специалист имеете достаточно высокую квалификацию, чтобы сразу предугадать какие-то «подводные камни» в нем. О таких случаях говорят: там, где ум преодолевает одну преграду за другой, глупость вообще не замечает препятствий. Поэтому если у Вас есть знания и опыт, чтобы заранее увидеть эти проблемы, возможно, что именно Вы сможете успешно их решить. Отказывая своим клиентам, чтобы не брать «заведомо проигрышное» дело, Вы можете отправить их к менее честным или менее квалифицированным конкурентам, которые не сообщат клиенту о скрытых проблемах, чтобы заработать на его горе, или просто не будут знать о них из-за нехватки опыта в подобных делах. Ваши неразборчивые коллеги заработают, а Вы — нет.

Поэтому если Вы заранее можете предсказать проблемы в деле, лучшим выходом, по нашему мнению, будет сразу честно сообщить о них клиенту. Расскажите тактичным образом всю «горькую правду» и объясните, что не все в достижении положительного результата будет зависеть от Вас: есть коллизионные нормы законодательства, негативная практика Верховного Суда, или в большой степени решение дела будет зависеть от показаний свидетелей, а какими будут эти показания, пока неизвестно. И объясните клиенту, что Вы сделаете все от Вас зависящее, чтобы достичь поставленной цели, но по таким-то причинам ее достижение выглядит маловероятным.

После этого, скорее всего, умный клиент или откажется от малоперспективного дела, или продолжит его с Вашей помощью. Вы, таким образом, снимете с себя часть ответственности за достижение результата, однако не потеряете ни клиента, ни гонорара. В нашей практике были такие случаи и клиенты даже тогда, когда результат не был положительным, оставались работать с нами, поскольку знали, что мы добросовестно и на 100% сделали все, что зависело от нас. И следующие их дела мы «выиграли».

Кроме того, во многих делах, когда проблема была действительно сложной и запущенной, и мы в начале работы с трудом представляли себе, как же мы сможем ее решить, приложив определенные усилия в конце все же достигали желаемого клиентом результата или даже превосходили его. Первое впечатление о плохих перспективах может быть обманчивым, а «терпение и труд все перетрут».

Так, например, было с делами об отмене решений третейских судов по спорам о взыскании задолженностей по потребительским валютным кредитам в иностранной валюте. На момент, когда в результате мирового финансового кризиса 2008 года часть «валютных» заемщиков потеряла возможность оплачивать свои долги, действовало законодательство, по условиям которого отменить решение третейского суда, если полноценная третейская оговорка была включена в текст договора, было на грани фантастики. Верховный Суд постановил, что взыскание задолженности по кредитному договору по требованию финансового учреждения не является спором о защите прав потребителей и нет препятствий к решению таких дел третейскими судами. А поскольку такие третейские суды были преимущественно «карманными» органами банков, на объективное и беспристрастное рассмотрение не стоило и надеяться. Поэтому мы решили затягивать время.

Поскольку регламент третейских судов позволял приостанавливать дела в их производстве до решения связанных дел в судах общей юрисдикции, мы останавливали первые и затягивали решение последних. В течение следующих нескольких лет были внесены изменения в закон, который запретил решение третейскими судами любых споров с участием потребителей, в том числе и кредитных услуг. И через пару лет радикально, на 180 градусов изменилась судебная практика Верховного Суда, который также ввел устойчивую правовую позицию о том, что любое дело с участием потребителя, в том числе о взыскании задолженности по потребительскому кредиту по иску финансового учреждения, не может рассматриваться третейским судом. Наши клиенты были «спасены».

Из Интернет — фольклора: адвокат, славившийся умением затянуть до бесконечности любой судебный процесс, взялся вести одно почти безнадежное дело. «Как вы считаете, — спросил клиент, — я проиграю этот процесс?» «Вы — нет, — заверил адвокат, — но ваши внуки, несомненно».

Но и не старайтесь удовлетворить юридические потребности каждого, кто к Вам обратился. Нельзя «быть для всех хорошим». Ваши возможности ограничиваются Вашим рабочим временем, и есть клиенты и дела, от которых стоит и необходимо отказаться. К ним относятся те лица, которые имеют наглость не выполнять Ваших рекомендаций, которые Вам не доверяют, не хотят оплачивать Вашу работу и считают, что это «словоблудие» ничего не стоит. А также те клиенты, которые полностью поглощают Ваше время и создают Вам лишнюю «головная боль».

Данная тема является болезненной для многих коллег, поскольку вопросу о том, с какими клиентами не стоит работать юристу (адвокату), не учат в юридических вузах, и свое видение и ответы приходится формировать методом «проб и ошибок». А поскольку конкуренция на рынке юридических услуг высока, а платежеспособность населения оставляет желать лучшего, перебирать клиентами в большинстве случаев не приходится. Тем не менее, есть такие категории заказчиков, которых лучше избегать, вот наиболее распространенные из них:

1) Те, которые не желают оплачивать Вашу работу: правовую помощь или юридические услуги.

2) Те, которые не видят смысла в получении профессиональной правовой помощи и не понимают ее ценности.

3) Те, кто хочет указывать, что и как Вам делать.

4) Те, кто хочет достичь противоправными методами и/или противоправных результатов.

Рассмотрим их подробнее с конкретными примерами из нашей практики:

1. Люди и компании, которые не желают оплачивать Вашу работу.

Парадоксально, но желание оплачивать юридическую помощь не зависит от материального достатка клиента. Более обеспеченные лица также могут считать каждую копейку и экономить, получая бесплатные советы юристов в кругу своего общения, надеющихся таким образом в дальнейшем привлечь их к правовой помощи на платной основе. Менее обеспеченные могут действительно временно не иметь возможности оплатить, или откладывать этот момент до последней минуты (что обычно увеличивает для них стоимость «запущенного» дела). Некоторые под словами «у меня пока нет денег» подразумевают «пока я не вижу смысла оплачивать Вашу работу».

Нередко приходилось слышать, что клиент уже был на платных консультациях у других коллег и разочарован, поскольку те ему ничем не помогли. Кто-то не видит смысла платить за «болтовню» и представляет себе, что для Вас — одно удовольствие в мельчайших подробностях «обсмаковать» его проблему (таким лицам можно предложить бесплатную консультацию после того, как они в деталях расскажут Вам о решении проблем, которые в настоящее время волнуют Вас).

Однажды, устно проконсультировав клиента, мы услышали: «Я не вижу смысла ничего Вам платить, поскольку Вы мне ничего нового не рассказали». Наш ответ был: «Кажется, это мы рассказывали Вам целый час, как решить Вашу проблему, а Вы — слушали, а не наоборот».

Виды и объем правовой помощи, в представлении таких клиентов «ничего не стоящие», также могут быть разными. В основном это — устные консультации, но сюда может относиться любая помощь: и договоры, и письменные заключения, и судебное представительство… Экономя таким образом люди не понимают, что цена ложной «халявной» помощи может быть очень высокой, и не все юридические ошибки можно исправить.

Более хитрая категория жадных клиентов — это те, кто в будущем сулит Вам «золотые горы» — высокие гонорары за результат после его достижения. Но правда в том, что уже оказанная услуга (а правовая помощь в глазах клиентов также является услугой) для большинства людей ничего не стоит. Опыт показывает: каждый второй такой клиент никогда с Вами не рассчитается. Гонорар успеха может иметь место, кроме уголовных дел и дел об административных правонарушениях, но сумма, полученная Вами заблаговременно, должна быть достаточной, по крайней мере, для того, чтобы перекрыть Ваши расходы. Если клиент не желает возместить заранее даже их, задумайтесь, ценит ли он Ваш труд как специалиста в области права?

2. Люди и компании, которые не видят смысла в получении профессиональной правовой помощи и не понимают ее ценности.

В определенном смысле это является наследием прошлого, где адвокаты ассоциировались в основном с уголовными и административными делами и воспринимались как те, кто желает любым способом нажиться на чужом горе. Сюда относятся лица с низким правосознанием и те, кто сам себе и врач, и механик, и юрист. А также те, которые уже получили «медвежью услугу» других юристов и остались крайне разочарованными.

Поскольку мы живем в 21 веке, получение бесплатных консультаций, образцов документов и даже самостоятельное прочтение нормативно-правовых актов (в основном как художественной литературы) уже не является для клиентов проблемой. Поэтому и простые нарушители ПДД, и директора компаний (даже немалых!) нередко не желают вообще обращаться за профессиональной помощью, пытаясь решить свою проблему самостоятельно.

Например, директор одного ООО обратилась к нам на предмет обжалования постановления о наложении штрафа в размере 100 минимальных заработных плат за недопуск к проверке по вопросам соблюдения законодательства о труде. Мы проработали предоставленные документы и огласили свои выводы о возможных основаниях и перспективах обжалования в судебном порядке, которое в данном случае мы считали наиболее эффективным. На что она сообщила, что намерена «сама вечером разобраться с этой проблемой и исследовать законодательство» и пропала.

Опыт показывает: «Скупой платит дважды». Лица, которые не пользуются профессиональной и своевременной правовой (медицинской, другой специализированной) помощью рискуют в лучшем случае потратить больше, а получить меньше, а в худшем — рискуют всем.

3. Те, кто хочет указывать, что и как Вам делать.

Есть клиенты, которые хотят управлять процессом и Вами. Выполнение их указаний, поскольку они не понимают, что творят, рано или поздно приведет к проигрышу в прямом или переносном смысле. Эта ситуация напоминает таковую: слепой ведет глухого. Для того, чтобы не потерять заказ, возникает соблазн придерживаться их указаний. Но клиент не является ни Вашим господином, ни Вашим руководителем — это просто один из заказчиков, и если Вы откажетесь работать с ним, его место займет другой. Объясните клиентам, что они должны выполнять Ваши указания, а не Вы — их.

Некоторые клиенты считают, что они «наняли» Вас и теперь Вы стали их подчиненным. Они начинают давать Вам «советы» и «указания» о том, в каком порядке и каким образом Вам решать их юридические задачи. Клиенты, которые пытаются диктовать юристам свои условия и тактику действий, подобны пациентам, которые занимаются «самолечением», и опытный врач в такой ситуации сказал бы им следующее: или Вы выполняете мои рекомендации, или лечите себя сами. «Танцевать под дудку» такого клиента вредно и для Вас, и для него.

Разумеется, к желаниям и соображениям клиентов стоит прислушаться, и поскольку в конечном итоге это дело клиента, а не Ваша, за ним должен остаться окончательный выбор. Но если с самого начала понятно, что выбранная клиентом тактика действий или способ защиты приведет к фиаско, не стоит тратить свое время, чтобы Вы вдвоем остались недовольны.

4. Те, кто хочет достичь противоправными методами и/или противоправных результатов.

Несмотря на то, что законодательство об адвокатуре прямо обязывает отказывать таким лицам, некоторые коллеги не гнушаются такими заработками, а другие держатся за любую возможность получить деньги по принципу «на безрыбье и рак — рыба».

Если цель клиента или способ ее достижения нарушают законодательство или направлены на причинение вреда другим лицам, от такой задачи необходимо отказаться. Вступать при этом в откровенный конфликт совсем не обязательно. Всегда можно найти какие-то уважительные причины, почему Вы именно сейчас не можете «при всем желании» заняться этим делом (длительный отпуск, командировку, высокую загруженность и т.п.).

Например, некоторые наши конкуренты несколько лет назад за немалый гонорар предлагали валютным заемщикам получить решение о признании кредитного договора и договора ипотеки недействительными, снять с квартиры обременение и продать ее третьим лицам. Чего мы никогда не советовали делать. Те, кто воспользовался такой «помощью», через несколько лет оказались в ситуации, когда неправомерные решения о признании договоров недействительными были отменены, ипотеки и обременения имущества — восстановлены, кредиторы продолжили требовать от них погашения задолженности, предъявили требования к приобретателям заложенного имущества, да еще и инициировали уголовные производства. То есть ничем хорошим это не закончилось, а потратив средства на такую сомнительную «помощь» клиенты потеряли финансовые возможности для урегулирования с кредиторами.

Если Стивен Кови советует выбирать деловые связи по принципу «выиграл — выиграл», то связи данного типа это обычно характеризуется как: «выиграл (юрист, получивший гонорар) — проиграл (клиент, который не получил желаемого)» или «проиграл» (юрист, потерявший репутацию) — «проиграл» (клиент, привлекаемый за уголовное правонарушение).

Это лишь некоторые из категорий лиц, от сотрудничества с которыми лучше отказаться для того, чтобы освободить свое время и силы для работы с платежеспособными, благодарными, приятными Вам людьми. Помните: свято место пусто не бывает. Если Вы намерены успешно работать, на место одного клиента, который отказался от Вас или которому отказали Вы, всегда придет другой. В нашей компании, мы работаем по принципу: «Лучше синица в руках, чем аист в небе».

Например, у нас был клиент, который хотел получить три дела по цене одного. Сначала он инициировал собственный иск, затем возникла необходимость начать дело в порядке особого производства, и в конце концов он стал ответчиком по иску оппонента по другому делу. Давя на нашу жалость, рассказывая, который же он бедный, несчастный и обиженный, хотел, чтобы мы в рамках первого гонорара выполняли работу по всем трем делам. При этом клиенту хватало наглости позвонить в 7:00 утра, чтобы проверить, не опоздаем ли мы в судебное заседание на 10:00. «Распрощавшись» с этим клиентом, мы почувствовали большое облегчение!

Другой, придя к нам на консультацию по уголовно-правовому вопросу, хотел привлечь своего недоброжелателя к юридической ответственности. Выслушав наши советы о возможных механизмах и условиях достижения желаемого им результата, он искренне спросил: «Если результат будет отрицательным и мое заявление будет отклонено, смогу ли я привлечь к уголовной ответственности Вас?»

Есть клиенты, которые хотят быть обманутыми. Они спрашивают: «Какой процент успеха в моем деле Вы можете предположить?» Они требуют дать им гарантии положительного решения их вопроса. Наш ответ на подобные требования таков: «Мы можем дать гарантию, что приложим все наши усилия, опыт и профессиональные знания, чтобы решить Вам помочь», или «Позвоните врачу и скажите ему, что Вы заболели, и у Вас внутри болит, и спросите у врача о гарантии своего выздоровления». Мы никогда не даем гарантии 100% положительного результата, поскольку мы не Фонд защиты вкладчиков и не Сбербанк.

Привыкайте к тому, что подавляющее большинство клиентов в определенной степени желают Вас обмануть. Некоторые из них скрывают правду от самих себя. Другие стремятся показаться лучше. Кто-то боится заслуженного наказания… Мотивы могут быть разные, но Ваша задача как специалиста — установить правду и позаботиться о том, чтобы эта правда была использована на пользу, или не помешала интересам клиента.

Например, в нашей практике было уголовное производство в отношении обвиняемого А. о подделке документа. Наш клиент категорически отрицал свою причастность к его подписанию, и по нашему ходатайству после согласования к ним была заявлена судебная почерковедческая экспертиза. После того, как эксперт предоставил вывод о том, что надписи и подписи на документе были выполнены именно А., а не другим лицом, приговор суда был намного строже, чем если бы А. сразу признал свою вину, искренне раскаялся, содействовал следствию и с нашей помощью нашел бы еще какие-то обстоятельства освобождения от уголовной ответственности или отбывания наказания.

Не судите своих клиентов слишком строго — это сделает суд. Необходимо принять и учитывать негативные черты каждого из Ваших клиентов и, по возможности, помочь их перебороть. Никто не без недостатков, но научитесь разбираться в людях и косвенным способом выяснять реальные мотивы и фактические обстоятельства дела, которые Ваш собственный клиент пытается от Вас (а возможно, и от себя) скрыть.

Если желаемый клиентом способ защиты права не соответствует его реальным интересам, не приведет к желаемому результату, реально не является достижимым, надо попытаться отговорить его от заведомо бесперспективного судебного спора, а также предупредить обо всех возможных трудностях. Окончательное решение о том, инициировать судебный спор или нет, осуществлять то или иное юридически значимое действие или нет — всегда должен принимать клиент. Вы не можете и не должны заменять лицо, которое вы представляете, в его делах, а также распоряжаться чужими деньгами. Ведь тогда не этот человек, а Вы лично будете нести ответственность за все последствия таких решений.

Расставаться с клиентами, в том числе и довольными, тоже нужно вовремя, а не «тянуть» оплату юридической помощи на абонентском обслуживании в то время, когда у клиента уже нет в ней никаких потребностей. Так как это может привести не только к конфликтному расставанию, но и к дисциплинарной ответственности адвоката.

Некоторые дела хотя и являются «заведомо проигрышными», тем не менее могут привести к желаемому клиентом результату. Например, когда одним истцом инициируются несколько дел одновременно с целью давления на оппонента и принуждения его к переговорам и компромиссу. Или с целью затянуть производство по другому делу. Такую тактику мы нередко использовали в кредитных спорах: по нашему ходатайству суд приостанавливал производство по делу о взыскании долга до решения другого дела о признании кредитного договора недействительным, а уж последнее мы затягивали на долгие годы в судах всех инстанций, до тех пор, пока банк не шел на уступки клиенту. Клиент накапливал нужную сумму и стороны договаривались о погашении долга с дисконтом на основании договора, а все судебные дела — закрывались после этого по процессуальным основаниям. Обычно все участники этих процессов были очень довольны итогом, включая судей, которые радовались, что им не придется выписывать решение по нескольким томам «долгоиграющих» дел.

Не стесняйтесь брать отзывы у Ваших довольных клиентов. Наибольшая готовность дать отзыв в момент, когда Вы только что решили проблему. Уже через несколько дней она может уменьшиться в разы или исчезнуть вовсе. Поэтому как только Вы получаете окончательный положительный результат и выходите с клиентом на связь, сразу же (!) просите его дать отзыв и договаривайтесь о способе, которым это будет сделано (письмом, видео, в группе, на странице Вашей компании в социальной сети и / или иным способом), по возможности получая отзыв немедленно. Если клиенту трудно придумать формулировку, можете прямо подсказать ему, что Вы хотите услышать. Размещение реальных положительных отзывов о Вас сработает лучше, чем посредственная реклама, особенно если под откликом будут размещены контакты рекомендодателя, по которым информацию можно проверить.

Поскольку Ваша цель — помощь людям, Вы должны предоставить клиентам чувство защищенности и психологическую поддержку. Вы не психотерапевт и не обязаны выслушивать их мнимые страхи в полночь, но подбодрить, поддержать их в определенной степени вы обязаны. Ведь и Ваши шансы на победу во многом зависят от настроения Вашего клиента и его собственной веры в успех.

Другие авторы уже много писали о важности построения доверительных отношений с клиентами: для того, чтобы самому получить желаемое, необходимо сначала дать другим людям то, что нужно им. И это не альтруизм, а фундаментальный человеческий парадокс. Адвокат не только не может быть бесчестным, он не может своими действиями заронить сомнения в своей честности, поскольку этим разрушается основа отношений адвоката с клиентом — доверие.

Будьте добросовестными и искренними со своими клиентами, и они откроют перед Вами свою душу. Будьте советником, которому доверяют.