Частная юридическая практика

Игорь Юрьевич Бердан, 2023

Дополненная редакция популярной деловой книги для юристов, которая не имеет аналогов на постсоветском пространстве. Уникальный путеводитель по тому, как стать успешным, востребованным и высокооплачиваемым специалистом в сфере права на высококонкурентном рынке юридических услуг ХХI века, работая в частной юридической практике юристом или адвокатом индивидуально или в команде. Авторы делятся секретами профессионального успеха, менеджмента, маркетинга, рекламы, управления офисом, персоналом, бизнес-процессами и непосредственно предоставления юридической помощи и юридических услуг таким образом, чтобы подавляющее большинство клиентов было удовлетворено, с воодушевлением оплачивало ваши счета, рекомендовало вас друзьям и возвращалось к вам снова.Как стать успешным и высокооплачиваемым юристом в ХХI веке? Как заработать первый миллион, даже если вы работаете один? Как создать стабильную и прибыльную практику и развивать ее? В книге вы найдете готовые идеи и почву для размышлений.

Офис и автомобиль

Удар судейского молотка известил об окончании процесса. Адвокат пожал руку своему клиенту, которого признали невиновным, а затем представил счет. Клиент взглянул на цифры и чуть не поперхнулся. «Здесь говорится, что я должен заплатить 5000 долларов немедленно и по 500 долларов ежемесячно в течение последующих пяти лет! Как будто я покупаю какой-нибудь Мерседес!» Сияющий адвокат ответил: «Именно так».

Нашей большой ошибкой после открытия юридической фирмы в 2007 году было арендовать дорогостоящий офис в центре города, с ремонтом и красивыми видами из окон на оперный театр, который в течение полугода поглощал все наши финансы: мы работали не покладая рук, а все наши доходы получал владелец нежилого помещения! Беря недвижимость, которая Вам не по карману, Вы рискуете стать рабом своего арендодателя и обанкротить Ваше молодое дело! Поэтому не повторяйте нашей ошибки.

Начинающему поверенному хочется снять солидный офис, расположение и внутренняя начинка которого вызовут у клиентов доверие к Вашей компании. Но вряд ли Вы сможете позволить себе шикарный офис в самом начале пути. Рассмотрите и другие варианты. Комнату в субаренду можно взять вполне экономно, работать на дому, арендовать место в «бизнес-инкубаторе», или просто арендовать рабочее место (несколько мест) в чужом офисе, предоставляющем такие услуги. Целесообразно объединиться с коллегами в смежных отраслях: таможенным брокером, риелтором, оценщиком, экспертом и т.д., чтобы не только сэкономить на помещении, но и направлять клиентов друг к другу.

Отдельный однокомнатный офис в бизнес-центре или в «непроходном» месте можно арендовать по вполне приемлемой цене. Возможно, недорогой офис не будет очень красивым и в нем не будет дизайнерского ремонта. Правда в том, что клиенты в правовой сфере давно не «клюют на офис». Очень обеспеченного клиента скромненький офис отпугнет, но если у Вас таковых пока не много, знайте: остальным это не так важно. Вообще не советуем Вам арендовать офис до тех пор, пока у Вас не появится, по крайней мере, несколько постоянных клиентов. Потому что сами по себе клиенты в офис только по месту его расположения не приходят, за исключением случайных, очень редких «залетных птиц», которые вряд ли что-то закажут.

Еще не имея стабильного денежного потока, Вы подсаживаете себя на серьезные ежемесячные расходы в виде аренды и содержания нежилого помещения, в то время как Вам необходимо вкладывать деньги в механизмы, которые непосредственно могут привлечь клиентов или оставить им напоминание о Вас (прежде всего: визитки, печатную продукцию, Интернет-рекламу).

С клиентами можно встречаться не только в бизнес-центрах, но и в их собственных офисах, заведениях питания, или, в конце концов, общаться дистанционно по телефону, электронной почте, видеоконференциями и другими средствами связи. Если Вы работаете с иностранными клиентами или 100% онлайн (а мы, например, работаем с начала пандемии 2020 года именно онлайн) — Вы можете физически находиться где угодно. Искусство убеждения и небольшие хитрости, такие как «случайные» встречи у судов, поскольку это «сегодня единственное свободное окно», или «идя на встречу работающему клиенту» — в выходной день в ресторане, когда Вы явно не обязаны принимать их в офисе, никто не запрещает. Понятно, что это — лишь временный вариант.

Конечно, солидного дела без соответствующего обустройства не создать. Если Вы работаете на себя постоянно один или имеете подчиненных, и не планируете радикальных изменений, Вы можете купить небольшое нежилое помещение и подчеркивать при первом общении с клиентами, что оно — Ваше собственное, приобретенное на доходы от практики. Этим Вы подчеркнете свой статус успешного и стабильного специалиста — клиентам это понравится! Именно так мы и делали, и наш офис, приобретенный в собственность в удобном расположении: 5 минут пешком от места нашего проживания и по 10 минут пешком от трех судов: местного, апелляционного и кассационного, — полностью отрабатывал себя до тех пор, пока мы не решили передать его в хорошие руки другого владельца.

Если Вы арендуете или даже покупаете какую-то недвижимость — это еще не значит, что Вы должны связать себя с ней на всю жизнь как браком. Выбирая, представьте, что в этом помещении Вы будете работать в ближайшем обозримом будущем. Например, в последующие два-три года. Этого будет достаточно, ведь все меняется. Двое наших знакомых коллег имели офисы в районе Майдана Независимости в Киеве, которые фактически сгорели во время пожаров в Доме профсоюзов и в Музейном переулке. Кто мог это предвидеть? Теперь эти коллеги радуются тому, что их новые офисы — подальше от центра.

Крупные фирмы с переменным партнерским составом считают более выгодным снимать дорогие офисы в деловых центрах, чем покупать собственные. Ведь при выходе или расширении партнерского состава (а он меняется даже в маленьких фирмах и это нормальный, естественный процесс), вопрос раздела офиса, находящегося в совместной собственности, может стать настоящей проблемой. Большие юрфирмы тратят на аренду офиса 30-40% расходной части своего бюджета не потому, что это выгодно, а чтобы уменьшить риски.

С момента основания «Москаленко и Партнеры» в 2007 году мы сменили более пяти офисов. Будучи уже «развитой» фирмой и имея штат сотрудников, мы приблизительно по два месяца работали вообще без офиса, полностью дистанционно, впервые — пока заканчивался ремонт в нашем собственном помещении, и после этого — пока мы смогли подобрать ему достойную замену. Поскольку клиенты, с которыми уже налажено постоянное сотрудничество, преимущественно общаются средствами связи, большинство из них вообще не заметили этого обстоятельства. Так как с 2020 года мы перешли преимущественно в онлайн, офис вообще перестал иметь значение: мы могли месяцами работать удаленно находясь, например, в Испании, вообще без ущерба для дел.

Итак, обдумайте, какой вариант размещения Вашего рабочего места на данный момент является для Вас оптимальным. Что касается внешнего местоположения, оно должно быть удобным прежде всего ДЛЯ ВАС. Поскольку отдельный клиент приезжает редко, а Вы ходите на работу каждый день.

Лучше всего, чтобы офис был в пешей доступности от Вашего жилья и / или от судов или других государственных органов, которые Вы посещаете регулярно. Поскольку именно Вам туда ходить чаще, чем клиентам. Нет никакого смысла выбирать офис в престижном районе или жилом комплексе, удаленном от учреждений, где Вы по работе вынуждены часто бывать, и тратить лишнее время и средства на проезд и топливо.

Что касается внутренней отделки, Ваш офис и / или кабинет должны находиться в разумном балансе между представлением клиентов, с которыми Вы работаете или собираетесь работать, об «уровне» своего поверенного, и затратами, которые Вы принимаете на себя для его содержания. Проще говоря: Ваш офис должен работать на Вас, а не Вы — на него!

Дорогие панели из красного дерева со сводами законов всех времен на полках — это скорее элемент декора, чем современные тенденции. Все больше офисов коллеги украшают в стиле «минимализм», «лофт», «хай-тек», и все меньше книг нужно хранить на полках, так как в настоящее время Ваш офис — это Ваш ноутбук, планшет и смартфон. 90% книг, научно-практических комментариев, монографий и других профессиональных источников информации можно найти и сохранить в электронном виде. Усиливается тенденция «оцифровки» материалов судебных дел и мы, например, уже стараемся 100% новых материалов своих проектов хранить в электронном виде. Этим Вы не только заботитесь о сохранении лесов на планете, но и облегчаете вес Ваших дел (носить один ноутбук легче, чем три тома по 250 страниц).

Обратите также внимание на собственный автомобиль. Транспортное средство является фактически Вашим вторым (или первым) офисом и одновременно Вашим деловым аксессуаром. Как и обувь, оно всегда должно быть чистым. А также, как минимум, не битым и не самым дешевым. Ведь клиенты, которые ездят на «премиум-классе», никогда не закажут услуги юриста, который перемещается на дешевом китайском авто.

Если у Вас пока скромный автомобиль — не стоит демонстрировать его всем клиентам подряд, а тем более размещать на нем крупную надпись «АДВОКАТ» и телефон. Коллеги, которые размещали подобные надписи непосредственно на авто или на его номерном знаке, сообщают, что такая реклама не имеет никакой эффективности. А в осенне-зимний период такая в прямом смысле грязная реклама будет вызывать оскорбительные улыбки.

Дорогое транспортное средство наоборот, повышает доверие платежеспособных клиентов. Клиент, к которому Вы подъехали на роскошной машине, может никогда не спросить Вас об офисе. Так что если Вы — счастливый обладатель ключей от дорогого автомобиля, можете «случайно мимоходом» демонстрировать их клиентам.