Продажи со стилем. Секреты продаж от экспертов премиум-сегмента

Карло Пиньятаро

Захватывающее путешествие в мир продаж, открывающее читателям секреты успеха премиум-брендов.Книга предназначена для людей, работающих с премиум-сегментом (руководителей компаний, экспертов отрасли, специалистов по продажам, руководителей магазинов), а также для всех, кто стремится к непрерывному профессиональному росту и развитию своего бизнеса в среде с высокой конкуренцией.В книге емко и лаконично изложены стратегические и тактические приемы одного из важнейших направлений бизнеса – продаж.

© Карло Пиньятаро, 2019

ISBN 978-5-4496-1659-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Copiright © Карло Пиньятаро

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельца авторских прав, за исключением случаев размещения кратких цитат в критических статьях или отзывах.

Моим дорогим Лоренцо и Паоло

Переводчик — Анастасия Кожухова

Редактор — Лилия Фунтова

Предисловие

Автор этой книги, Карло Пиньятаро, поставил перед собой амбициозную задачу: разложить на составляющие саму идею стиля, генетически заложенного в каждом человеке, и проделать это настолько точно, чтобы в итоге получилась «копия» стиля. Этот процесс немного напоминает перевод сложных форм, созданных художником, в цифровой формат с последующим воссозданием идентичных форм в ходе обратного процесса.

Подобный метод используется для получения копий уникальных предметов, созданных человеком. Однако в искусстве оригинал от копии отличает то, что у архетипа есть своя история. С одной стороны, мы имеем дело с архетипом, сотворенным художником, а с другой — с его копией, созданной с помощью цифровых технологий.

Человек и предмет — не одно и то же. Точную копию первого создать нельзя, а копию последнего, скорее всего, сможет создать первый.

Стиль — ключевой компонент брендов премиум-сегмента — все чаще ассоциируется с тем, как продукт представлен на рынке, нежели с самим продуктом. Это связано с тем, что человеку проще воссоздать ритуалы, подчеркивающие свойства архетипа, нежели воссоздать сам архетип.

Отдельные личности создают стиль, принимающий материальную форму через предметы. Их последователи, зная, что это качество привело создателей к успеху, стремятся подражать им. Так поступают все, но не всем это удается одинаково успешно, поскольку все люди разные, и не только с точки зрения стиля.

Джанни Булгари

Предисловие

Я с большим удовольствием пишу предисловие к этой книге, в которой автор выносит техники продаж далеко за рамки практического прагматизма.

Так же, как и в пирамиде Маслоу, автор книги помещает клиентский сервис в высшую точку мотивационной шкалы.

Конечно, продажи обладают стандартными характеристиками «Процесса совершения покупок», но помимо этого они становятся настоящим искусством, событием, представлением, позволяющим нам в полной мере выразить свой потенциал и посредством этого достичь самореализации. Мы знаем, что выявление потребностей покупателя — это ключ к наилучшему клиентскому сервису, когда в центре процесса находится человек, и когда мы сосредотачиваемся на его уникальности. С другой стороны, это устанавливает для нас новые правила, позволяющие нам переходить в более глубокую психологическую и даже духовную сферу, усиливая сферу действий, которую Маслоу определял как «дефицитарная любовь».

Как раз такая связь устанавливается в продажах — настоящие «отношения» между партнерами, где каждая сторона зависит друг от друга в удовлетворении своих потребностей.

Иногда даже хочется заменить слово «продавать» на выражение «заниматься любовью».

За пределами понятий бренда, продукта и концептуального магазина эти отношения и глубокая причастность определяют и характеризуют «стиль» компании, которая перестает стремиться к эксклюзивности, а, наоборот, становится инклюзивной, по-настоящему персонализированной, ставя индивидуальность на первое место при определении понятия клиентского сервиса.

В книге вас ожидает поистине увлекательное путешествие: вы узнаете, что такое понятие «активного слушания», познакомитесь с креативным способом использования CRM и узнаете, что подразумевал под «опасными связями» французский политик Шодерло де Лакло — интимные отношения, в которых харизма и доверие формируют и по-новому определяют индивидуальные потребности, придавая понятию «персонализированный» психологическую окраску.

Продажи означают чувственное управление этими отношениями, что добавляет процессу элементы творчества.

В связи с этим возникает два понятия языка, которые можно использовать междисциплинарно: язык тела, характеризуемый чувственным выражением, и фантазия, относящаяся к семантической ценности языка, а также использованию подходящих слов и манеры вступления в диалог с человеком.

Очень увлекательно наблюдать, как на страницах книги этот язык определяется и создается с учетом совокупности предположений и нюансов, которые действуют поистине гипнотически.

Я предлагаю читателю, а также покупателю окунуться в захватывающее приключение и прочувствовать эту книгу как путешествие Гогена — рай, полный экзотических и эзотерических символов торгового предложения.

Создаваемая ценность выходит за пределы неуловимой сущности бренда и осязаемой природы продукта, перемещаясь в сферу чувственную, и, осмелюсь сказать, сентиментальную.

Мы больше не говорим просто «покупать и продавать», сейчас речь идет об истинном «стиле».

Джакомо Сантуччи