Техники коучинга высокой эффективности

Михаил Викторович Дернаковский, 2017

Книга в простой и доступной форме описывает практическое использование коучинга и его техник. В ней вы найдете различные задания и упражнения, которые помогут в индивидуальной работе с клиентами: обнаружить то, что ограничивает реализацию их потенциала, и найти решения, которые позволят его реализовать.

Техника 2. Первая встреча с клиентом

Первая встреча коуча и клиента важна, поскольку создается фундамент дальнейших отношений. В связи с этим важно выполнить следующие шаги:

1. Подготовьтесь к встрече

Подготовка — это важная часть создания успешных взаимоотношений с клиентом. Перечитайте свои записи, сделанные во время предварительной беседы. Если ваша встреча с клиентом проходит на его территории, выясните, существует ли дресс-код. Знание и учет этого поможет вам выглядеть профессионально и комфортно себя чувствовать. В целом вам стоит придерживаться такого же уровня формальности в одежде, как у вашего клиента.

Если вы получили корпоративный заказ, вам следует узнать о компании-заказчике. Вы можете найти информацию о компании на ее сайте — узнать о миссии, ценностях, последних новостях или истории. Вы также можете запросить ежегодный отчет компании. Помимо информации, представленной на сайте компании, вы можете узнать в интернете, кто, например, является ее основным конкурентом, в чем она преуспела, что думают о ней окружающие.

И наконец, если вы сотрудничаете с корпоративными клиентами, вам также следует понимать, каковы их цели на коучинговое сопровождение. Например, целью является подготовить сотрудника к более ответственной должности или помочь стать более эффективным в работе, чтобы избежать увольнения?

2. Установите раппорт

Первое впечатление, как известно, формируется в первые несколько секунд, поэтому начинайте уверенно. Улыбнитесь, здороваясь и спокойно глядя в глаза клиенту. Представьтесь, назовите вашего клиента по имени и скажите, почему вам приятно его видеть. Узнайте у клиента, чего он ожидает. Внимательно слушайте и наблюдайте, постарайтесь понять клиента и то, чего он не сказал, например, о своем беспокойстве. Так, он может не представлять себе, что такое коучинг. Объясняйте понятно, тщательно и будьте позитивными.

3. Заключите коучинговый контракт

• Соглашение о количестве запланированных сессий, датах, длительности каждой из них

• Условия оплаты

• Что входит в работу коуча

• Решить, в каком формате вы будете общаться

• Порядок действий при отмене или опоздании на сессию

• Конфиденциальность

4. Начните коучинговую сессию

• Напомните клиенту о цели и длительности сессии

• Придите к соглашению о правилах, согласно которым вы будете с клиентом взаимодействовать

• Выясните, чего хочет достичь клиент в результате коучинга — как в долгосрочной, так и краткосрочной перспективе

• Узнайте важные для клиента темы для работы в коучинге

• Расскажите клиенту, чего он может ожидать от вашей работы коуча

• Выясните, чего клиент хочет от вас как от коуча

• Расскажите о необходимости открытости и честности на сессиях

• Расскажите о равенстве в ваших с клиентом отношениях

• Расскажите об ответственности за результат и том, как измерять динамику достижения цели

• Расскажите об упражнениях, способах оценки эффективности, домашних заданиях, которые клиент может выполнять в будущем, и о том, как вы будете ему помогать их интерпретировать

5. Завершите сессию

• Узнайте, есть ли у клиента вопросы / тревоги

• Спросите, что было важного или ценного в течение сессии для клиента

• Подтвердите дату и время следующей сессии

6. По окончании коучинговой сессии

• Сразу после окончания коучинговой сессии просмотрите свои записи и добавьте новые идеи, пока они свежи в вашей памяти