Мифы отделов продаж. Как не наступить на грабли и не дать себя обмануть

Михаил Яковлевич Терентьев, 2018

В книге подробно и с примерами рассматриваются и опровергаются наиболее частые заблуждения и стереотипы, связанные с работой отделов продаж, особенно в сфере В2В. Читатель узнает, почему эти мифы не работают, что происходит в реальности и к каким проблемам могут привести основанные на мифах решения. Также автор дает свои рекомендации по принятию решений в каждом из рассмотренных случаев. Книга будет полезна руководителям коммерческих служб, а также генеральным директорам и собственникам бизнеса.

Откуда берутся мифы

Но мы же разумные люди, и не в древней Греции! Почему мы попадаемся на крючок мифов? Тому есть несколько причин.

Во-первых, как часто иронизируют, «в России все разбираются в политике, футболе и воспитании детей». В этот список автор добавил бы еще продажи. Ведь продажи — не ядерная физика и не бухгалтерия. Этому не обучают несколько лет в вузе, и на первый взгляд, там все кажется интуитивно понятным и очевидным. Казалось бы, ну чего там может быть сложного? Вот разработать и изготовить, например, «айфон» — да, это сложно. Нужно специальное образование, специальное оборудование… Мало кто из обывателей будет с этим спорить. А продать его? Да это же айфон! Он и сам себя продаст! Конечно, здесь автор утрирует, но суть примерно такова. Все мы практически каждый день выступаем в роли покупателя и взаимодействуем с продавцами. Поэтому вроде бы логично предположить, что мы все знаем об этом взаимодействии. Но на самом деле это не так. «Интуитивная понятность» мира продаж чаще всего коварно иллюзорна. Многие реалии этого мира, особенно в сфере В2В («business to business», когда одно юридическое лицо продает другому юридическому лицу), нередко идут вразрез с обычной житейской логикой. Ниже мы рассмотрим множество тому примеров.

Во-вторых, частично здесь нужно винить наш мозг — даже у самых интеллектуальных людей он ленив и склонен «срезать углы». Если что-то очевидно, то зачем в этом сомневаться и тратить время на глубокое изучение вопроса? Проще в это верить. «Если нечто похоже на утку, ходит как утка, и крякает, как утка — то это утка». Поэтому одна из целей этой книги — хотя бы указать на предположительную ложность некоторых воззрений, заронить сомнение и подтолкнуть к более тщательному рассмотрению ситуации. Ну а дальше читатель уже сам примет для себя решение, во что ему верить.

В-третьих, поскольку в современном мире продать сложнее, чем произвести или привезти, возникает спрос на различного рода «помощь» в продажах. Спрос рождает предложение в виде услуг консалтинга, тренингов, коучинга и прочих «-ингов». Какие-то из нижерассмотренных мифов сознательно культивируются поставщиками данных услуг, потому что с их помощью они делают деньги.

В-четвертых, «принять красную таблетку» и увидеть вещи такими, какие они есть на самом деле, — сложнее, чем кажется. Это требует основательного напряжения и ума, и силы воли. Строго говоря, так с большинством заблуждений в нашей жизни: в заблуждении жить легче. Но нравится нам это или нет, реальность мира продаж неумолима: стабильного успеха добиваются лишь те компании, в которых продажи выстроены в виде целостной системы, включающей продуманную стратегию продаж, прозрачные бизнес-процессы, подробную регламентацию, кропотливую и системную работу с персоналом, и так далее. У некоторых читателей сразу начинает болеть голова при упоминании всего этого. Гораздо легче поверить, что есть какая-то «волшебная таблетка» (или «волшебная палочка»), с помощью которой продажи взлетят до небес, а делать ничего не придется. Однако волшебство пока еще не изобрели (по крайней мере, в продажах), а желание решить глобальную проблему локальным инструментом (например, падение продаж — тренингом для продавцов) гарантированно закончится бесполезной тратой денег и разочарованием. «Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими средствами» — писал Карл фон Клаузевиц, один из основателей учения о военной стратегии. Или, как говорит один наш с Вами современник: «Сифилис припарками не лечат».

В-пятых, люди склонны делать общие выводы из частного случая. Как уже упоминалось выше, в отдельных довольно узких случаях некоторые из развенчиваемых в данной книге утверждений могут соответствовать действительности. Но это совершенно не означает, что данное утверждение может быть применимо, например, к другим ситуациям или другим отраслям. Как говорится, «даже сломанные часы иногда показывают правильное время».

Итак, корни зла мы рассмотрели. Теперь давайте рассмотрим непосредственно сами заблуждения.