Шахерезада продаж

Павел Платонов, 2016

Название этой книги говорит о том, что это бизнес-истории – поучительный сторителлинг продаж, в котором собраны рецепты и правила, проверенные двадцатилетней практикой автора. Простые и яркие истории рассказывают о том, как и почему надо вести дела, если хочешь добиться успеха в искусстве продаж. Каждая из глав книги имеет самостоятельную ценность, поэтому начинать читать можно с любой главы. За каждой из них стоит переосмысленный опыт действий, смыслов и эмоций, которые в конечном итоге приводили к нужному результату. Это пазлы успеха. Читайте, чтобы собрать их все вместе! Книга будет полезна всем, кто хоть как-то связан с процессом продаж, HR-менеджерам, собственникам и бизнес-тренерам. Каждый найдет в ней свой пазл!

Глава 2

Удача кроется в мелочах

До 2000-го года я работал в одной американской химической компании, которая считается второй по величине в мире. В ней множество направлений, а подразделение, в котором работал я, занималось агрохимией. Агрохимия поставлялась в Украину дистрибьюторам, а те уже продавали ее конкретным потребителям — сельхозпроизводителям различной величины. Дистрибьюторы, а их было от 1 до 3 на каждый регион, сами тоже были сельхозпроизводителями, причем в большинстве своем это были крупные агрохолдинги национального масштаба. Бизнес-схема незамысловатая, и работала, как часы.

* * *

Но однажды в отношениях с одним из таких дистрибьюторов случился конфуз. Этому агрохолдингу для защиты собственных посевов пропашных культур понадобилось 40 тонн гербицида. И предполагалось, что он должен был приобрести его у нас — лучший в мире гербицид, мировой бренд с 30-летней историей применения в 59 странах… Но, увы, агрохолдинг наотрез отказывался приобретать для себя гербицид, который с успехом распространял среди других аграриев. В этом-то и состоял основной казус ситуации: «другим рекомендую, а сам этим пользоваться не хочу!». Налицо удар по имиджу компании-производителя и конкретного гербицидного бренда с многолетней историей.

Ситуацию надо было спасть, и на переговоры в агрохолдинг выдвинулся сам глава украинского представительства американской компании, мистер R. G., который сносно говорил по-русски и к тому же был на короткой ноге с основателем украинского агрохолдинга. Но к концу дня стало ясно, что переговоры провалены, так как мистер R. G. прибыл с них под завязку накачанный спиртными напитками, ужасно растрепанный, не мог связать двух слов, а с его лица не сходила блаженная улыбка…

Позже мы узнали, что основатель холдинга, чтобы избежать неприятного разговора с поставщиком-кормильцем, пошел на простую славянскую хитрость: сначала предложил выпить кофе, затем пропустить по рюмашке коньячку «За многолетнюю дружбу!» и так далее, потом оздоровительные процедуры в бане… Сознание покинуло R. G. после второго захода в парилку. Только и остались воспоминания об адской жаре, от которой некуда скрыться, клубах пара, куче голых тел кругом, немилосердном березовом венике и чьей-то волосатой руке, которая заботливо подливала в стакан не заканчивающееся спиртное…

После этого инцидента R. G. приказал оставить агрохолдинг в покое, пусть, мол, сами решают, каким гербицидом пользоваться. И второе: всем строго-настрого молчать о том, что дистрибьютор отказался применять у себя распространяемый им продукт. Не дай Бог пресса узнает, или конкуренты, или центральный офис в США — тогда проблем будет выше крыши! На том и порешили: хранить корпоративное молчание.

* * *

Но меня не покидало чувство, что ситуацию можно исправить. Агрохолдинг этот находился на территории, за которую я отвечал, а я был молод, дерзок, полон энергии, жаждал побед и к тому же у меня сложились хорошие деловые отношения с директором холдинга, который тоже являлся его соучредителем, но с гораздо меньшей долей, чем у основателя. И я начал вынашивать идею посетить агрохолдинг, чтобы разобраться, в чем там дело.

Если бы не существовало прямого запрета R. G., то мне и спрашивать разрешения на посещение агрохолдинга не надо было бы. Но так как был этот пресловутый запрет, пришлось своими мыслями поделиться с R. G. и упросить его одобрить визит к дистрибьютору. R.G., к моему удивлению, отнесся к данной затее очень доброжелательно. Скорей всего, в этой ситуации терять нам было уже нечего, да и сам прецедент с отказом дистрибьютора лежал неподъёмным грузом на душе моего босса. Короче, шеф благословил меня на встречу, и я понесся…

* * *

Сижу на переговорах в агрохолдинге… Передо мной директор, главный агроном и финансовый директор. Окончательное решение принимает директор. У агронома и финансиста только совещательный голос, но их мнения тоже учитываются. Отказаться вообще от обработки посевов агрохолдинг не может, потому что в противном случае сорняки заглушат культурные посевы и последние не дадут урожая вообще.

Расклад сил на переговорах таков:

— Я предлагаю американский (самый эффективный и экологичный в мире!) гербицид по 9 долларов за литр с гарантией эффективности применения в 90 %. На моей стороне агроном, но его мнение мало учитывается. Все понимают, что он как агроном в принципе выступает за качество и гарантии эффективности, но финансовая часть вопроса не в его компетенции. Поэтому агроном потенциально за меня, но готов смириться с любым решением директора.

— Директор холдинга понимает, что в любом случае поля надо обрабатывать. Но его прельщает более дешёвый вариант — китайский заменитель американского продукта по 5 долларов за литр с эффективностью применения в 50 %.

— Финансовый директор. Ему вообще до лампочки эффективность гербицида — он печется об экономии средств. Поэтому он выступает за наем гастарбайтеров для ручной прополки. В пересчете на гербицидные литры гастарбайтеры будут стоить 4 доллара за литр, эффективность использования их труда — 30 %.

Моя задача выиграть переговоры: завладеть сердцем и умом лица, принимающего решение, а в идеале — и всех остальных участников переговорного процесса. Как этого добиться?

* * *

Для тех, кто не знает, что такое гербицид, очень кратко поясню: это вещество, молекулы которого проникают внутрь растения либо через лист, либо через корень и блокирует его жизнедеятельность (обычно фотосинтез).

Гербицид считается экологичным, если молекулы действующего вещества после выполненной работы распадаются на более простые вещества, не приносящие вреда окружающей среде.

Производители-аутсайдеры часто воруют формулу действующего вещества у производителей-лидеров и выводят на рынок нелицензионные гербициды под другими названиями.

* * *

Сидим вчетвером, разговариваем обо всем — о проблемах сельского хозяйства, и в частности растениеводства, об экологии, политике (куда ж без нее), экономике, людях и прочее. Задаю разные наводящие вопросы по интересующей меня теме. Мне отвечают, но создается ощущение, что что-то не договаривают… Я смотрю на собеседников и пытаюсь понять истинные причины отказа от нашего гербицида.

В какой-то момент понимаю, что директор и агроном по-прежнему верят в эффективность и надежность «моего» гербицида, но в этом сезоне перед ними стоит задача сэкономить. Но! Сэкономить так, чтобы не потерять экономической эффективности, в частности, минимизировать возможные потери урожайности. И дилемма у них на первый взгляд простая: потратить либо на американский гербицид 360 000 долларов США, либо на китайский 200 000, либо на гастарбайтеров 160 000. Пришлось взять инициативу переговоров в свои руки и разобрать все три ситуации подробней, так как мои собеседники уклонялись именно от анализа последствий приятия того или иного решения.

Итак, гастарбайтеры. Да, это самый экономный вариант. Можно с уверенностью назвать его дешёвым, так как дешевле может быть только полный отказ от обработки полей. Но что собой представляют услуги гастарбайтеров, и главное, какой от них эффект? Высаживается к вам на поле десант люмпенов, они становятся табором в ближайшей посадке, вы их кормите, поите, пытаетесь заставить работать, они бегают по полю с тяпками и вроде бы пропалывают сорняки…

На самом деле качество их ручной прополки таково: примерно 20–50 первых метров рядка они пропалывают качественно, а остальные 500 метров — кое-как. Причем убирают не только сорняки, но и от 30 до 50 % культурных растений. И еще около 10–20 % нужных растений просто затаптывают. В результате вы лишаетесь огромного количества культурных растений, а сорняки при этом умудряются выжить. Урожая вы соберете на 50–70 % меньше запланированного! Гастарбайтерам вы можете, конечно, не заплатить за такую некачественную работу, но урожая вам это не вернет! А ведь вы уже прилично потратились на вспашку, посевной материал и сам посев… Экономика предприятия летит в тартарары!

Все собеседники согласились с правдивостью описанной ситуации. Мало того, в их глазах читалось некое облегчение, потому что иллюзия по поводу эффективности гастарбайтеров до этого их не отпускала (что-то в духе «А вдруг нам повезет?»), наконец-то мы обговорили всё как есть и все иллюзии развеялись.

Настал черед поговорить о китайском гербициде. С китайцами ситуация сложнее. Они в свое время украли у американцев формулу действующего вещества и запустили линию «своего» гербицида под другим названием. Это название уже начало приобретать признаки бренда, так как в некоторых странах стали заменять американский гербицид китайским.

Как с этим бороться, если при той же химической формуле цена на продукт на 45 % ниже? Чем американский гербицид отличается от китайского? Только лишь тем, что американцы в свое время потратились на научные исследования и теперь их НИОКР участвуют в ценообразовании? Так нас, бедных украинских фермеров, их НИОКР не должна волновать — у нас свои приоритеты и свои стремления к получению прибыли!

Контраргументов к такой позиции найти практически невозможно. Почти невозможно, если… Если не знать ключевых нюансов! Этот-то нюанс мне и удалось неожиданно, но так вовремя, вспомнить.

А вспомнил я его потому, что года полтора назад внимательно прослушал и записал семинар по агрохимии одного американского профессора. Это была очень и очень нудная дама весьма необъятных размеров. К тому же она довольно нечетко говорила на украинском языке (была потомком украинских эмигрантов) и имела привычку во время лекции попивать кока-колу и подъедать чипсы. Через каждые полторы-две минуты — «хрум-хрум», «буль-буль»… Ломаный украинский язык, крошки на бороде, фломастер в руке, формулы и графики на доске… Очень непривычное зрелище, скажу я вам. И мои коллеги, агрономы по образованию, совершенно не слушали выдаваемый ею контент, он им был неинтересен, но зато с удовольствием подкалывали даму-профессора, задавая ей каверзные вопросы.

Мне же, с экономическим образование, лекция была интересна новизной получаемой информации. И я прилежно старался записывать каждое ее слово. И вот через полтора года эта информация по-настоящему пригодилась.

Ключевой нюанс состоял в том, что китайским специалистам удалось воспроизвести формулу, но американская версия гербицида в своем растворе содержала еще и «секретную часть», которая составляла 0,5 % от объема действующего вещества. Функцией этой «секретной части» было обеспечение беспрепятственного проникновения действующего вещества внутрь растения. Грубо говоря, это вещества-прилипалы и вещества-расширители пор. Формулу этих веществ китайским специалистам так и не удалось расшифровать.

Как выглядит в нюансах процесс уничтожения сорного растения?

Водный раствор гербицида в виде капель попадает на поверхность листа растения. Затем через поры листа действующее вещество проникает внутрь самого растения. Но чтобы это проникновение состоялось, нужны идеальные погодные условия. Должно быть 9-11 часов утра, когда поры растения максимально раскрыты. Не должно быть яркого солнца, потому что миллиарды пор начинают фонтанировать испарениями, как маленькие гейзеры. Не должно быть слишком пасмурно, или прохладно, или дождливо, потому что поры тогда наглухо закрыты. Короче, надо угадать с погодой в нужный день, что возможно только теоретически. Но даже если вам удалось каким-то чудом угадать, то у вас на всю сложную агротехническую операцию есть только 2–2,5 часа, в которые вы должны уложиться. И это еще не все!

Допустим, вы угадали с погодой и уложились в два часа. Вас все равно поджидает очень неприятный сюрприз. Поверхность листьев большинства растений имеет водоотталкивающее свойство. И когда капля водно-гербицидного раствора (или эмульсии) попадает на лист, то она либо скатывается с него, либо остается изолированной каплей, а не растекается по всей поверхности листа. И все ваши старания по химобработке растений — только выбрасывание денег на ветер.

Именно так ведет себя китайская версия гербицида. И хоть китайцы официально утверждают, что эффективность их версии равна 50 %, на самом деле она колеблется от 15 до 30 %.

Американская же версия содержит в себе вещества, которые позволяют капле водно-гербицидного раствора «прилипнуть» к поверхности листа и занять ее по максимуму. Другая же часть веществ в это время принуждает поры листа к максимальному раскрытию и впитыванию жидкости, которая находится в это время на поверхности. Благодаря этим веществам американский гербицид можно применять в течение всего светового дня, не слишком обращая внимание на погоду, при этом эффективность применения будет колебаться в проделах 85–95 %.

Конец ознакомительного фрагмента.