Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок

Светлана Каменских

Эта книга – настольный справочник для всех, кто стремится стать профессионалом в области продаж. В ней собраны лучшие практические советы и стратегии от ведущих экспертов. Вы узнаете, как налаживать контакт с клиентом, выявлять его потребности, преодолевать возражения и заключать выгодные сделки. Овладейте искусством убеждения, научитесь «зажигать» в людях желание купить ваш товар. Эта книга поможет вам добиться впечатляющих результатов в продажах и полюбить свою работу.

Глава 3 «Установление контакта»

Дорогой читатель! Мы уже выяснили, как подготовиться к встрече с клиентом. Теперь поговорим о том, как правильно начать разговор и установить продуктивный контакт.

В этой главе речь пойдет о:

— Как создать положительный настрой при знакомстве

— Как найти общие точки соприкосновения

— Как вызвать интерес и расположение с первых минут

— Как задавать правильные вопросы для разговора

— Как распознать сигналы заинтересованности и доверия

Я поделюсь конкретными советами и техниками, которые помогут вам с самого начала выстраивать продуктивный диалог с клиентом. Итак, начинаем!

Первое впечатление часто бывает решающим. Поэтому очень важно с самого начала задать позитивный, доброжелательный тон общения. Для этого рекомендую:

— Приветливо улыбнуться и тепло поприветствовать человека, назвав его по имени.

— Пожать руку средней силы и длительности, поддерживая зрительный контакт.

— Сказать комплимент, отметив, например, профессионализм или пунктуальность клиента.

— Коротко объяснить цель встречи и выразить благодарность за уделенное время.

— Предложить чай, кофе или воду, чтобы собеседник чувствовал себя комфортно.

Такое дружелюбное начало расположит клиента к дальнейшему конструктивному диалогу.

Дальше важно найти «точки соприкосновения» — то, в чем вы схожи, что вас объединяет. Это может быть все, что угодно:

— Общие знакомые или место работы/учебы

— Совпадающие интересы и хобби

— Обсуждение актуальных новостей и событий

— Вопросы о семье, детях, отпуске на отвлеченные темы

— Даже погода или пробки на дорогах могут стать темой для непринужденного диалога.

Главное — искренне интересуйтесь собеседником и поддерживайте беседу на позитиве. Так вы быстро сможете создать доверительную атмосферу.

Затем следует переход к деловой части разговора. Начните с открытых вопросов, чтобы дать клиенту возможность рассказать о себе и своих потребностях:

— Расскажите, пожалуйста, о вашей компании. Чем вы занимаетесь?

— Какие цели вы хотите достичь с моей помощью? Какие задачи решить?

— С какими основными трудностями или проблемами вы сталкиваетесь в работе?

— Что для вас является наиболее важным при выборе партнера?

Такой стиль общения позволит получить полезную информацию и выявить реальные потребности человека уже на первой встрече.

Очень важно уметь распознавать сигналы, которые говорят об успешном контакте с клиентом. Признаки заинтересованности и доверия:

— Визуальный контакт, клиент смотрит в глаза

— Заинтересованные вопросы о вас и ваших услугах

— Активная жестикуляция и вовлеченная поза

— Улыбка и реакция на юмор

— Схожие темп и громкость речи с вашими

— Использование местоимения «мы» вместо «вы»

— Открытое обсуждение деталей и нюансов

— Приглашение продолжить общение в будущем

Если клиент демонстрирует такие сигналы, значит, контакт установлен! Теперь можно переходить к презентации вашего предложения.

Самое важное для установления контакта

— Создайте дружественную атмосферу приветствием и комплиментом.

— Найдите общие интересы и темы для непринужденной беседы.

— Задавайте открытые вопросы, чтобы дать собеседнику рассказать о себе и своих целях.

— Распознавайте вербальные и невербальные сигналы заинтересованности клиента.

— Как только почувствовали взаимопонимание, плавно переходите к деловой части разговора.

С этими советами вы сможете легко завоевать доверие и расположение любого собеседника уже на первой встрече. А это залог дальнейшего плодотворного сотрудничества.