Подготовка звезд продаж на потоке

Сергей Александрович Александров

Книга предназначена для:– Владельцев и руководителей мебельных компаний.– Специалистов, ответственных за обучение.– Директоров, менеджеров по персоналу, бизнес-тренеров.– Сотрудников учебных центров мебельных компаний.А также для тех, кто хочет:– Наладить внутреннее обучение.– Создать свой учебный центр.– Получать бОльшую отдачу от продавцов.

Глава 2. Расчет убытков компании из-за неквалифицированного персонала

Вы когда-нибудь считали, сколько денег теряет компания из-за недостаточной квалификации персонала?

При отсутствии системы быстрой адаптации и обучения стажера — от 2,5% до 8% от оборота компании в год. Если же у вас нет стандартов, то еще больше!

Покажем на одном из примеров нашего клиента. [Расчет подготовил руководитель отдела консалтинга ММКЦ Алисвяк Виктор Евгеньевич.].

Бизнес клиента — розничная торговля мебелью. Количество розничных точек — 10

Оборот в месяц с каждой точки — от 900 000 руб. до 2 400 000 руб. (в зависимости от торгового центра и сезона).

Но для упрощения расчетов мы возьмем, что обороты составляют 1 000 000 руб. в месяц на каждой торговой точке. И на этих торговых точках работают по 2 продавца (один в смену). Таким образом, 1 продавец за месяц продает на 500 000 руб.

Рабочая ситуация:

Продавец в апреле (4-ый месяц) заявил о том, что он увольняется. На торговой точке появляется стажер. С мая стажер начинает работать самостоятельно. Мы оптимисты, поэтому считаем, что он сразу заработал вполсилы его потенциальных возможностей и по нарастающей повышает свой профессиональный уровень.

При этом мы считаем, что увольняющийся продавец потратил свои силы на стажировку нового продавца и в результате снизил свои продажи с 500 000 руб. до 400 000 руб.

Принятые сокращения в таблице: ТТ — торговая точка

Продавец 1 — в ячейках указан объем продаж, который обеспечивает постоянный продавец другой смены, который работает стабильно на этой же ТТ и не увольняется.

Продавец 2 — в ячейках указан объем продаж, который мы получим в смену при смене продавца на стажера.

Рассмотрим каковы будут потери за год по всей компании (сеть ТТ — 10 шт.)

На 6 торговых точках персонал не менялся в течение года, то есть ТТ работала на 100%.

На 4 торговых точках сменились в течении года по одному продавцу, то есть торговые точки работали на 93,75%.

Средняя производительность по сети из 10 торговых точек составила: (100% *6 +93,75%*4) /10 = 97,5%

Таким образом, потери по компании составят 2,5% от оборота всей компании.

При обороте точки всего в 500 000 руб. потери составят — 3 000 000 руб. в год!

Но это мы только рассмотрели ситуацию при смене персонала. А давайте углубимся и посмотрим, а так называемые, опытные продавцы действительно хорошо продают?

Рассказывает Юлия Дыбкина, генеральный директор компании «Элфатрейд», Санкт-Петербург (www.elfatrade.ru):

«С персоналом всегда так: как только не доглядишь — жди беды. У нас одна из торговых точек, на наш взгляд перспективная, хронически не выполняла планы продаж. Максимум продаж, что продавец делала за месяц в смену был 500 000 руб. В общем, терпение лопнуло, и мы перевели туда другого продавца. В следующий месяц было уже — 1 000 000 руб.! За год работы предыдущего продавца мы получается потеряли — 6 000 000 руб.!»

К сожалению, эти деньги практически никто не учитывает и не считает, а заняться этим стоит! Ведь речь, как вы поняли идет о значительных для каждой фирмы потерях выручки.

На заметку:

Посчитайте теперь потери для своей фирмы в 2.5% от оборота!

Сделайте эти расчеты прямо сейчас, не ленитесь. Примите во внимание следующие факторы:

— Сколько у вас сменилось продавцов за год от этого дня.

— Сколько выручки делают в месяц/год ваши магазины.

Напишите сумму потерь….. (можно невидимыми чернилами или карандашом:) Приплюсуйте теперь к получившейся сумме потери от работы неквалифицированного персонала, который упускает продажи как в рассказе выше.

Напишите общую сумму.

Вы все еще думаете, что налаживание процесса обучения — не стоящее, чтобы уделить ему время, занятие?