Анатомия крупных сделок

Анатолий Аркадьевич Жильцов

Откройте двери к успеху в мире продаж с помощью этой книги!Узнайте, как уйти от ситуаций, где цена становится решающим фактором, и научитесь создавать ценность для своих клиентов. В этой книге вы найдете техники и стратегии, которые помогут вам заключить крупные сделки и достичь впечатляющих результатов. Получите доступ к рабочей тетради, дополнительным материалам и видеокурсу, чтобы максимально использовать информацию из книги. Не упустите возможность совершить сделку мечты!

АНАТОМИЯ ПОКУПАТЕЛЯ

Мы начнем путешествие в мир компетентности, в мир богатства, в мир, в котором живут настоящие, профессиональные консультанты-продавцы, с изучения мира покупателей.

Потому что первая истина, которую нужно уяснить — продавец больше не нужен.

Сегодня, в мире растущей доступности информации, покупатели отказываются взаимодействовать с продавцами. В первую очередь из — за того, что им не нужен продавец, как источник новых данных.

Давайте проведем простой эксперимент. Я сделал поиск в сети Интернет с помощью поисковой системы Google, чтобы выяснить какие существуют технологии, этапы продаж. Когда забил «этапы продажи» в Google, то за одну треть секунды Google выдал 2 900 000 подходящих под этот запрос страниц.

Я совершенно точно знаю, что там найдется кладезь ценных данных. Поэтому конкурировать с интернетом в сегодняшнем мире практически невозможно.

Покупатели разделяются на две больших категории: транзакционные и консультативные. Давайте посмотрим на эти два термина.

Транзакция — это просто запись о переводе права или о переводе некой суммы. Например, когда с карточки списывают 10 тысяч рублей или на счет мобильного телефона зачисляется 500 рублей, называется транзакция. Это просто перемещение какого-то ресурса из одного места в другое. Таким образом, транзакционные покупатели — это те, кто точно знает, чего хотят. Они ищут, как правило, самое вкусное и дешевое решение. Покупают, основываясь на характеристиках, которые до этого изучили самостоятельно, и уже приняли решение о покупке.

И вторая категория — консультативные клиенты. Знают, что у них есть проблема, но хотят получить новый результат. У них всегда есть собственное понимание, как они могут его получить. Вместе с тем, готовы к тому, чтобы получить консультацию, и заплатить больше за те сведения и новое видение, которое не могут узнать другим способом, кроме как в процессе покупки.

Это не хорошая и не плохая новость. Это просто факт о современном рынке. И как найти консультативных клиентов, как оказаться для них полезным настолько, что вам захотят платить больше, чем вашим конкурентам — это и есть наша основная цель.

Продавец больше не нужен, но консультанты набирают обороты. И если мы с вами поймем, в чем заключаются ключевые потребности наших клиентов, причем сделаем это, отбросив все предрассудки и мнения, отбросив даже собственный опыт. Потому что, то, как мы покупаем, чем мотивированы к покупке, в 99 процентах случаев отличается от того, почему покупают клиенты.

Если вы не первый год занимаетесь продажами, если имели успехи в прошлом, а сейчас они снизились. Нам говорят, что наступили тяжелые времена: это связано с кризисом, с внешней политикой, экономикой, с взаимоотношениями между нашей страной и другими странами. В этом нет ничего неправильного, но на эти факторы повлиять не так уж и легко.

Мы можем быть причиной, мы будем причиной. И чтобы доказать это, давайте посмотрим: а есть ли в вашей отрасли, непосредственно в том продукте, который лично продаете, конкуренты, которые продают по более высоким ценам? Если нет, коллега, рад с вами познакомиться!

Пишите мне обязательно о своих успехах, я готов поддержать вас, и тогда для нас с вами этот диалог, эта книга станет, погружением в мир, в котором вы уже живете.

Если же вы не понимаете почему клиенты уходят к другим продавцам. Почему то, что вам кажется ценным, клиенты не ценят, и уходят туда, где тупо дешевле.

Нам с вами необходимо глубинно изучить несколько факторов. Когда вы дойдете до конца книги, все отдельные части сложатся в единую картину.

Сначала надо понять: кто же такие консультативные клиенты. Мы с вами хорошо знаем про консультативных продавцов. Вы в ближайшем будущем станете компетентным профессионалом в этой области. А может быть, уже им являетесь.

Но где водятся вот эти «рыбины-клиенты», которых мы хотим поймать? Которые действительно готовы именно за это доплачивать? Которые нуждаются в услугах консультантов? Кто является нашей целевой аудиторией? И как с этой целевой аудиторией взаимодействовать?

Выполните упражнение №06—08 в рабочей тетради. Приступайте!