Анатомия крупных сделок

Анатолий Аркадьевич Жильцов

Откройте двери к успеху в мире продаж с помощью этой книги!Узнайте, как уйти от ситуаций, где цена становится решающим фактором, и научитесь создавать ценность для своих клиентов. В этой книге вы найдете техники и стратегии, которые помогут вам заключить крупные сделки и достичь впечатляющих результатов. Получите доступ к рабочей тетради, дополнительным материалам и видеокурсу, чтобы максимально использовать информацию из книги. Не упустите возможность совершить сделку мечты!

КАК СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ВАС ВЫБИРАЛИ?

Большое спасибо, что вы сформулировали и записали свои цели!

У клиентов всегда есть выбор. Я называю это «базовая теория выбора». Дело в том, что я не имею в виду приобретать или не приобретать товар или услугу, это очевидно.

Представьте, что вы являетесь не продавцом, а покупателем. Это очень важный подход. Мы на все смотрим глазами продавца, давайте учиться смотреть глазами покупателей.

Вспомните какие-нибудь последние покупки. Хорошо.

Обратите внимание, что когда у вас появляется выбор, вы либо НЕ общаетесь с продавцом и сами покупаете то, что хотите, либо процесс общения с продавцом вам что-то приносит.

Например, я недавно я зашел в продуктовый магазин. Совсем не собирался общаться с продавцом, потому что точно знал, что мне нужно купить. Но встретил приятного молодого человека, который рассказал мне, что это совсем необычный магазин. Что они работают только с теми производителями, которые не используют консерванты, заменители, антибиотики и т.д., делают акцент на здоровой, качественной еде и напитках по доступным ценам. Я захотел с ним общаться, потому что получал много ценной информации о своем здоровье, о их философии и способах ведения бизнеса.

Или другой пример. Кто из вас, ответьте честно, чтобы выбрать новую модель телефона, идет в ближайший магазин, подходит к продавцу и говорит: «Ну что, дружище! Расскажи мне, какие новинки появились на сегодняшнем рынке? Какие преимущества есть у новых моделей телефонов разных производителей?» Я уверен, что это, скорее всего, не про вас.

Доступность информации на сегодняшний день, стала ну просто феноменальной. Почти каждый из нас имеет какой-то гаджет: персональные компьютеры, ноутбуки, планшеты, смартфоны. И все это с доступом к Интернету!

Поэтому для того, чтобы разграничить эти две позиции — позицию продавца и позицию покупателя, выполним очень простое упражнения №02—04 в рабочей тетради.

Большое спасибо за выполнение этого несложного упражнения!

Давайте сконцентрируемся именно на том случае, когда вы получили какую-либо дополнительную ценность от общения с продавцом. Посмотрим, что было бы идеальной картиной для клиента, что именно он должен получить? Ну и, конечно же, будем фокусироваться на продажах в сфере «бизнес для бизнеса» (В2В).

В сфере «бизнес для бизнеса» клиент в идеале получает новое видение, плюс экспертную оценку. Под экспертной оценкой я подразумеваю знание рынка и понимание конкурентных особенностей ситуации на рынке клиента.

Это значит, что мы не просто разбираемся в собственном продукте, об этом еще не было ни слова. Это значит, что мы имеем новое видение для развития бизнеса клиента, для решения каких-то проблем, которые у него есть. Неважно, осознает он это или нет.

И мы можем представить ему понимание, как обойти его конкурентов, или минимизировать какие-то расходы, или сделать его бизнес эффективнее.

Я понимаю, что если мы предлагаем какие-нибудь инновационные решения в области оборудования, это сделать, кажется, проще, чем если мы предлагаем поставку канцелярии для его компании.

Но, так или иначе, именно создание нового видения для клиента, понимание особенностей его конкурентной среды, бизнес-процессов, делают из нас не продавцов, а консультантов.

Продавцы — это вымирающий вид. Давайте посмотрим на любой сайт с объявлениями о работе. И мы обнаружим очень забавный факт: наибольшее количество резюме на должность «менеджер по продажам», «продавец», «торговый агент» и т. д. Как бы это не называлось, нужен человек, который занимается продажами — это самая, скажем так, предлагаемая должность.

И при этом она предлагается как теми, кто ищет работу, так и теми, кто пытается нанять специалистов по продажам.

Но если мы поговорим с теми, кто пытается устроиться, они скажут, что нормальной работы нет. А те, кто пытается найти себе сотрудников, заявят нормальных специалистов нет. В чем-то и те и другие правы.

Потому что продавец в современном мире не может больше позволить себе быть говорящей книгой, каталогом о продукте или услуге. Он также не может позволить себе быть кассиром. То есть, как в супермаркете, когда вы набрали себе в корзину товары, кассир просто пробивает через кассу и производит расчетно-кассовое обслуживание. Этому человеку нет необходимости иметь каких-то ярко выраженных личностных качеств и навыков. Таких продавцов будет становиться все меньше и меньше, их вытолкнут технологии. И там, где это еще не произошло, они существуют из-за небольшой инертности в нашем мире. Но новая каста продавцов — те, кто является бизнес-консультантами, кто сочетает в себе качества товароведа, знающего конкретные технологические решения в какой-то отрасли, маркетолога, который понимает тенденции рынка, бизнесмена, предпринимателя, экономиста, финансиста. И об этом мы подробно поговорим дальше.

Сейчас наша задача — предлагать новое видение клиентам и давать им такую экспертную оценку, которая сможет помочь им обогнать конкурентов и реализовывать свои бизнес-процессы эффективнее.

Хочу, чтобы через несколько дней вы были полностью готовы совершить свою сделку века, сделку мечты! Для этого рекомендую выполнять задания из рабочей тетради. Я подготовлю вас к тому, чтобы вы сделали самый большой контракт в течение 10—15 дней после того, как все примените!

Рабочую тетрадь можно скачать на специальной платформе, для этого отсканируйте QR код и перейдите в раздел с бонусными материалами.

А сейчас выполните упражнение №05 в рабочей тетради. Приступайте!