Как создать отдел продаж застройщика с нуля?

Галина Хвостова (2024)

Книга будет полезна тем, кому надо наладить продажи квартир от застройщика, создать отдел продаж с нуля и настроить его эффективную работу с минимальным рекламным бюджетом. В этой книге на примере собственного кейса построения отдела продаж конкретного жилищного комплекса в проблемном районе и в трудное для рынка время автор показал основные лайфхаки, которые вы можете сразу использовать на практике. Книга будет интересна девелоперам, собственникам строительного бизнеса, застройщикам, руководителям отделов продаж и маркетинга, менеджерам по продажам на первичном рынке недвижимости. Книга для сильно занятых людей, у которых нет времени на чтение фундаментальной бизнес-литературы и необходимо решать практические задачи в маркетинге и продажах. Если ваша главная задача — быстро выстроить процесс продажи квартир в ЖК, увеличить прибыль при минимальных затратах на рекламу, то эта книга точно для вас.

Над нами будет смеяться весь район! Какую цену установить, чтобы не прогореть?

–… как мы это будем продавать?!

Слова, с которых начался разговор с заказчиком. Там, где три точки — прозвучало неприличное слово. Эти же слова вертелись у меня в голове. Потому что это был мой первый проект такого масштаба. Аж 450 квартир в многоквартирном доме!

Застройщик получил разрешение на строительство своего первого многоквартирного дома в 2013 году, когда рынок недвижимости бурно рос. Это казалось идеальной затеей, которая принесет жирную прибыль. Строительство объекта началось в 2015 году… Рынок уже летел вниз. Серия банкротств застройщиков. Падение спроса. Падение цен. Хорошо, что были средства на строительство. Замораживать объект не пришлось.

Летом 2017 года приняли решение выставить дом на продажу. Задача была такая: «***, как мы это будем продавать?!». Рядом два брошенных банкротами многоквартирных дома. Третий — на этапе банкротства. Люди напуганы, потеряли все деньги, да еще и вынуждены платить ипотеку за непонятную перспективу «а кто будет достраивать?»

Представьте застройщика, который вышел на рынок в этот момент. Никогда он не сдавал еще ни единого объекта. Ему не доверяет никто: ни покупатели, ни банки.

И в этих условиях нам надо было убедить людей отдавать нам свои сбережения.

Мне достался уже готовый объект. Я не знала, что он из себя представляет, но мне было очень интересно взять в работу сложную задачу. Что меня порадовало? Из 450 квартир в проекте было всего 30 трехкомнатных квартир, 120 двухкомнатных, остальные — однокомнатные. Это соответствовало в целом спросу. В среднем примерно 70% составляли продажи однушек, 20% — двушек, 10% — трешек. Плюс-минус несколько процентов. Есть за что зацепиться.

Застройщик рассчитал цену, по которой хотел продавать квартиры. На лето 2017 года он поставил цену продажи от 39 до 41 тысячи рублей за 1 кв.м.

Какую ошибку в ценообразовании совершают почти все застройщики? Они рассчитывают стоимость квартир, опираясь на себестоимость, но НЕ УЧИТЫВАЮТ СПРОС и предложение на рынке. Начинают продавать и видят, что все «хитовые» квартиры уже разобрали, остались «висяки», а цены на стройматериалы выросли и надо бы делать скидки, но уже некуда…

Что считается хитами, а что висяками? Легко и быстро продаются однокомнатные квартиры. Квартиры с красивым видом из окна, удобно расположенные в подъезде и т.п. Висяками обычно становятся нижние этажи, все квартиры, у которых плохой вид из окна, неудачное расположение на площадке, квартиры с количеством комнат 3 и более, без возможности перепланировок и т.п. После продажи 2-3 десятков квартир вам уже видно, что людям больше нравится в этом конкретном доме.

Чтобы правильно установить цену, надо обязательно составить большую таблицу со всеми характеристиками вашего объекта. И в эту таблицу вносить всех ближайших конкурентов. Что мы сделали? Прописали все характеристики дома: монолитный каркас, стены газобетон, отделка — декоративный керамический кирпич, лифты отис, газовая котельная, водопровод — подключение к главной магистрали, собственная трансформаторная, парковка на 300 мест и т.д.

Сделали таблицу: в шапке по горизонтали расставили поля — параметры, по которым сравнивали другие объекты с нашим. Первый столбец — название ЖК. Второй — цена за квадратный метр. И по всем объектам внесли данные по той же схеме: каркас, стены, облицовка, лифты, котельная, водопровод и прочее.

Получилось, что ближайшие конкуренты, у которых цена 39-41 (на них и ориентировался изначально заказчик, потому что они рядом), проигрывают нам по качеству по нескольким параметрам: лифт, материал стен, облицовка и др. А сопоставимые с нами по качеству дома продавались по цене до 48 тысяч рублей за квадрат. С этим предложением я и пришла к собственнику. Он сказал: «Весь район будет над нами смеяться, если мы поставим такую цену!»

Тем не менее первая (самая большая) квартира, которую у нас купили за наличку (потому что банки никак не давали нам ипотеку), ушла в первый же месяц старта продаж по цене 48 тысяч рублей за квадратный метр. И это было только начало!

Что делать:

Подумайте о продажах на этапе проекта: что и в каком количестве купят?

Запустите тест рынка на этапе формирования проекта.

Полностью пропишите все характеристики вашего объекта.

Составьте таблицу сравнения по конкурентам с максимальным учетом всех параметров.

На основе таблицы составьте список явных преимуществ вашего объекта, которые отличают его от конкурентов.

Обоснуйте свою цену на основе анализа рынка.

Поставьте нижнюю и верхнюю планку цены за 1 квадратный метр.

Составьте список квартир, которые, на ваш взгляд, придётся продать по самой низкой цене.

Составьте список квартир, которые будут стоить дороже остальных.

Быстрый чекап:

Чем ваш проект будет отличаться от конкурентов?

Ради чего покупатели пойдут к вам (у вас это есть, а у конкурентов этого нет)?

За что люди будут готовы платить вам больше?

Что больше всего бесит ваших покупателей в тех домах/квартирах, где они живут сейчас?

Что людям нравится у ваших конкурентов, а что нет?