Банковские кейсы 1.0. Развитие, продажи, карьерный рост менеджера по продажам

Гарри Бэнкмэн

Менеджерам по продажам банков, страховых, инвестиционных компаний, риелторам, продавцам в розницу и оптом больших и малых компаний посвящается.Некоторые думают, что жизнь несправедлива, и винят в своих промахах судьбу. А автор уверен: для достижения успеха нужно просто иметь инструкцию.Если ты видишь, что менеджер рядом получает больше премию и идет на повышение, и хочешь узнать почему, то читай эту книгу – и получи ту самую инструкцию.

Тема №2. Знание продукта

Работа по продажам в Банке начинается с изучения продукта. В основном, менеджеры узнают о продукте со слов тренера, коллег, клиентских брошюр. И даже если это будет информация из презентации, она не даст полных знаний о продукте. А когда нет полных знаний, у большинства менеджеров это порождает неуверенность в общении, делает невозможным рассказать обо всех преимуществах продукта. Незнание продукта вызывает недоверие к тебе как к профессионалу.

Если бы меня спросили, что сделать, чтобы менеджер начал лучше продавать, я бы ответил, что в первую очередь нужно заставить его изучить продукт. Это правило я запомнил лет десять назад, когда был на одном собеседовании, правда меня тогда не взяли на работу:

Знаешь — значит можешь рассказать о продукте.

Можешь рассказать — значит можешь продать продукт.

С тех пор, я постоянно изучал продукты. Я учил инструкции дома. И пришел к еще двум выводам.

Во — первых, продукт нельзя изучить один раз и навсегда. Это похоже на уборку квартиры, если ты ее убрал, то через неделю ее нужно опять убирать — то есть убираться нужно постоянно. Так и с изучением продуктов и чего бы то ни было еще: если ты хочешь, что-то знать, ты должен это изучать постоянно, в противном случае ты все забудешь.

Вывод номер два — это высокий уровень знания продукта. Я видел менеджеров, которые сдавали тестирование по продукту без единой ошибки, но при этом они не могли рассказать о нем клиенту. А именно возможность рассказать и является главной целью при обучении. Ставьте себе задачу, что каждый продукт — это стихотворение, которое нужно читать клиенту. И цель твоя — выучить это стихотворение и рассказывать четко и уверенно, чтобы продавать.

Итак, для хороших продаж в Банке нужно постоянно учиться, постоянно повторять инструкции. И мне встречалось два варианта, как это организовывали успешные менеджеры.

Во-первых, в чем все сходятся — это понимание того, что учиться нужно вне работы. Конечно, это не жизненная аксиома, а просто опыт ряда менеджеров.

Печатай себе инструкции. Инструкции по продуктам, тарифы, примеры договоров.

В первом варианте ты можешь читать их по дороге домой и на работу. Иногда читать на выходных. Во втором — я сам не пробовал, но говорят, что даже книги есть, посвященные этому — взять на вооружение привычку вставать на час раньше и этот час посвящать саморазвитию, в том числе чтению инструкций. Думаю, первый подойдет тебе, если ты долго добираешься до работы на общественном транспорте, второй — если ты живешь недалеко от работы.

Когда тебе приходит на почту новая информация, которую нужно изучить, то ее нужно распечатать и взять на изучение. Когда ты не изучаешь ее на работе, то можешь больше времени потратить на звонки и работу с клиентами, т. е. больше заработать. При этом изучение — не разовое действие, ты будешь периодически повторять этот материал. Да и дома тебе будет проще сконцентрироваться на материале, легче его понять и быстрее запомнить.

Важно не пересылать материалы на личную почту, это вызывает вопросы у службы безопасности. Печатай документы. Это тоже запрещено, но никогда еще не подводило.

Когда ты начинаешь что-то знать, чего другие не знают, это приятное ощущение.

Спустя уже несколько дней ежедневного повторения информации о продуктах ты почувствуешь себя увереннее, сможешь ответить на любой вопрос, будешь убедительнее в общении с клиентами — и в итоге станешь профессионалом.

Подготавливая рассказ о продукте, сосредоточься на всех преимуществах. Ты должен уметь рассказать о каждом, потому что никогда не знаешь, что заинтересует клиента. И рассказывай, рассказывай родным и близким, друзьям, коллегам из других подразделений, пойди и предложи кредитные карты, например, коллегам из среднего и малого бизнеса.

Можешь рассказать — значит можешь продать.