Банковские кейсы 1.0. Развитие, продажи, карьерный рост менеджера по продажам

Гарри Бэнкмэн

Менеджерам по продажам банков, страховых, инвестиционных компаний, риелторам, продавцам в розницу и оптом больших и малых компаний посвящается.Некоторые думают, что жизнь несправедлива, и винят в своих промахах судьбу. А автор уверен: для достижения успеха нужно просто иметь инструкцию.Если ты видишь, что менеджер рядом получает больше премию и идет на повышение, и хочешь узнать почему, то читай эту книгу – и получи ту самую инструкцию.

Тема №5. Главный канал продаж

Можно много говорить о каналах продаж, о которых рассказывают на тренингах: холодные звонки, рекомендации, обзвон клиентских выгрузок. И все же, как ни крути, основной объем сделок заключается с входящего потока. Но его нужно правильно выстроить, а именно — наладить внутренний кросс.

Итак, самый главный канал продаж — это внутренний кросс. Я не знаю ни одного успешного менеджера, который добился больших успехов и не использовал бы этот канал.

Если в твоем офисе есть преуспевающий менеджер, скорее всего, он уже использует этот канал. В этом случае тебе придется опережать его и делать лучшее предложение для коллег.

Для того чтобы этот канал заработал, тебе нужно налаживать связи со всеми смежными подразделениями офиса: с сотрудниками, которые работают с юридическими лицами, которые кредитуют юр. лиц, с ипотекой, с автокредитом, с ресепшеном и самое главное — с менеджерами по зарплатным клиентам.

Ты должен общаться с ними каждый день, поддерживать связь и напоминать, какие клиенты тебе нужны.

Если в твоем офисе нет других модулей, проработай возможность позвонить туда, где они есть. Например, у вас нет ипотеки, позвони туда, где она есть, скажи, что у тебя есть для них клиенты. Попроси у них номер мобильного на случай, если будет клиент. В будущем у тебя обязательно будут клиенты на ипотеку, ты сможешь перенаправить их коллегам. А они будут знать, что с тобой можно работать, и если у них будут клиенты на карту, они будут направлять их к тебе. Расскажи, что можешь выехать и оформить заявку в офисе клиента, это твое преимущество. Конечно, при условии, что в их здании не сидит такой же менеджер, как ты. Хотя с ипотечниками почему-то всегда было сложно, они вечно заняты и долго отвечали. А может, мне просто не везло.

Самое лучшее взаимодействие было с отделом по обслуживанию юридических лиц. Когда я сидел на фронте, они каждый день мне направляли клиента на карту или кредит. А когда я стал работать с премиальными клиентами, это уже стал фронт и коллеги по зарплатным клиентам. Фронт делал навигации каждый день, иногда коллеги уже сами продавали премиальный пакет, и мне оставалось только его оформить. А на совместных выездах с зарплатными менеджерами можно было выполнить план месяца за один день.

То же самое с отделами, которые кредитуют юридические лица. Скажи, что у тебя есть потенциальные клиенты. Познакомьтесь. Скажи, какие клиенты нужны тебе.

!Очень важно сделать личное вознаграждение за клиента из другого подразделения. Я думал, что это только у меня так было. Но впоследствии я узнал, что многие менеджеры, которые добились успеха, платили за клиентов.

В этом деле я рекомендую договариваться со всеми индивидуально, не обсуждая это на весь офис. Делай акцент на то, что тебе нужно помочь, что у тебя большие планы и что ты готов отблагодарить сразу конкретной суммой. Не делай акцент на деньги, хотя они в итоге и становятся основным мотиватором в будущем, но вначале это отпугивает, как будто ты предлагаешь что-то незаконное. Такой вот наш народ.

Когда я думал, сколько платить за клиента, у меня не было привязки к дате премии или факту получения премии в принципе. Наверное, потому что я всегда ее получал. Я всегда платил за клиента сразу после оформления продукта. А другие менеджеры предлагали платить, когда они получат премию, и при условии, если они ее получат. Поэтому, конечно, мое предложение было интереснее, и поэтому все всегда старались мне посодействовать. При этом никто никогда не говорил про деньги. Всегда навигировали мне клиента со словами, что я хорошо работаю, и поэтому его отдают мне. Хотя я думаю, что отдают мне, потому что я плачу сразу.

На самом деле странно, почему банки не используют данную мотивацию официально, потому что были случаи, когда менеджеры мне отдавали клиента, чтобы получить комиссию от меня, хотя сами могли оформить данный продукт. Они не верили, что смогут продать до порога, с которого идет премирование, и сразу начинали отдавать продажи мне. Плюс, как они говорили, это очень мотивирует, когда ты получаешь вознаграждение за работу сразу.

В процессе общения с коллегами я всегда сам находил сотрудника или звонил ему и просил зайти в переговорную, чтобы заплатить наличными. Потому что многие стесняются начать разговор о вознаграждении, но если этого не сделать, то они перестанут обеспечивать клиентский поток.

За каждый продукт — своя цена. Постепенно в процессе общения можно договориться обо всех продуктах. Иногда я переплачивал, и потраченные средства не полностью возвращались с премией. Но зато я получал высокий рейтинг. И еще, что не маловажно, заявки не уходили к другим менеджерам, а значит я не терял канал.

Рано или поздно такая схема станет известна всем, но тебе совершенно не стоит об этом переживать. Все делается законно, и все, кто сотрудничает с тобой, будут тебя поддерживать. Но все же не стоит это обсуждать в большом коллективе, потому что третий в любом случае будет без выгоды, а значит начнутся лишние обиды, споры и непонятки. А если нет разговоров при посторонних, то нет детских обид и проблем. Поэтому лучше общаться индивидуально.

Данный подход позволит перевыполнять планы и иметь хорошую репутацию. Затраченные средства всегда будут возвращать с премией, а плюсом будет высокий рейтинг среди менеджеров.

Все это возможно, если ты будешь щедро платить, качественно работать с клиентами и не забывать в ответ навигировать клиентов коллегам — то есть использовать своеобразный бартер.