Банковские кейсы 1.0. Развитие, продажи, карьерный рост менеджера по продажам

Гарри Бэнкмэн

Менеджерам по продажам банков, страховых, инвестиционных компаний, риелторам, продавцам в розницу и оптом больших и малых компаний посвящается.Некоторые думают, что жизнь несправедлива, и винят в своих промахах судьбу. А автор уверен: для достижения успеха нужно просто иметь инструкцию.Если ты видишь, что менеджер рядом получает больше премию и идет на повышение, и хочешь узнать почему, то читай эту книгу – и получи ту самую инструкцию.

Тема №6. Выполнение плана продаж по кредитам

Уговорить клиента взять кредит можно чисто теоретически. Все клиенты знают, что такое кредит, и в случае необходимости они идут и оформляют его. Поэтому для выполнения плана продаж по кредитам нужно создать потоки заинтересованных клиентов.

Во-первых, это внутренний кросс, описанный выше, чтобы как можно больше клиентов, приходящих в офис, оставляли заявки у тебя. Во-вторых, это работа с корпоративным каналом.

Если ты работаешь в крупном Банке, в котором есть зарплатные компании, рекомендую брать заявки на кредит только с работников этих компаний. А рынок, т. е. заявки от клиентов, которые не получают зарплату через твой Банк, вообще не кредитовать, т. к. 90% рынка — поддельные документы. И вероятность распознать их очень мала.

Но если ты не в крупном Банке и у тебя есть депремирование за невозвратные кредиты, то нужно быть начеку. Документы (поддельные) будут подготовлены, скорее всего, на высоком уровне. А если нет, то их с легкостью исправят. Смотреть их нет вообще никакого резона, хотя в Банках есть куча инструкций, как их проверить. Поэтому не верь клиентам, и чтобы проверить их, используй вопросы. В частности, про работу. Например:

«Иван Иванович, по какому адресу находится организация, в которой Вы работаете?»

«Как вы добираетесь на работу? Каким транспортом пользуетесь? Какой номер маршрутки?»

Некоторые могут быстро сориентироваться и назвать любой номер, поэтому полученную информацию нужно проверить в интернете. Обратите внимание, какие рядом магазины, заправки, что-то еще. И спроси о них клиента. Например:

«Иван Иванович, а где вы обедаете, какой ближайший к вам продуктовый магазин?»

Вероятность подготовки мошенника к ответам на данные вопросы очень мала. Можете поэкспериментировать и придумать дополнительные вопросы.

Если клиент не может рассказать, как добраться на работу на общественном транспорте; не знает, сколько времени занимает поездка на работу; какой продуктовый магазин находится рядом; не может назвать, какие торговые центры рядом, то можете сообщить данный факт руководителю. Если он захочет, то может вызвать представителя службы безопасности, если нет, то просто поставь по заявке отказ.

Когда я работал с Банке, мы, чтобы проверить клиента, тщательно разглядывали его документы и звонили по телефону на справке 2-НДФЛ. И как-то никто не додумывался, что справки легко подделать, и на указанные телефоны там тоже отвечали правильно. Если и звонить по телефону, то не по тому, что указан в справке, а искать номер организации, как минимум, в интернете.

Итак, возвращаемся к вопросу, как создать поток клиентов помимо внутреннего кросса. Здесь нужно понимать, что ты должен использовать корпоративный канал. Лично я ездил в организацию вместе с зарплатным менеджером, помогал выдавать зарплатные карты и при этом раздавал свои визитки. Очень важно иметь договоренности с зарплатным менеджером, это основной поставщик продаж. Я ездил достаточно часто, что позволило мне познакомиться с бухгалтерией организации. Потом я договорился с ней, что я буду приезжать по определенным дням, сотрудники организации знали об этом и приходили ко мне. Я разместил на банкомате и на информационных стендах свои координаты как специалиста по кредитам. Но в это время я уже работал с ВИП-клиентами и мог выезжать на встречи. Если ты работаешь в офисе без выездов, то самостоятельно сделать банковский день в организации вариантов нет.

Если ты работаешь в офисе, то банковские дни можно попробовать делать через зарплатного менеджера. Попробуй следующую систему, по опыту коллег, тоже достаточно эффективную. Когда на входящем потоке клиент приходит брать кредит, через него нужно узнать контакты бухгалтерии его компании. Это можно посмотреть в справке 2-НДФЛ, но еще лучше дополнительно посоветоваться с клиентом, с кем лучше говорить в компании, если мы хотим выйти с предложением о зарплатном проекте. При этом ты можешь брать эту информацию и по кредитам, которые выдают твои коллеги. Далее идешь к зарплатному менеджеру, и вместе с ним вы звоните бухгалтеру или генеральному директору — смотря, кого посоветовал клиент. Говорите, что сотрудники их компании часто кредитуются у вас в банке и являются хорошими заемщиками. Всегда важно похвалить, сделать комплимент компании и ее сотрудникам. В общем, добиваетесь встречи на зарплатный проект.

У нас в Банке, кроме зарплатного проекта, также можно было заключить договор о сотрудничестве, по нему ни у кого не было обязательств: ни у банка, ни у компании, поэтому его легче было заключить. При этом он давал возможность проводить банковские дни в организации, а сотрудники организации получали лучшие условия. Желательно попасть на встречу вместе с зарплатным менеджером. И если во время встречи какой-либо из вариантов договора заключается, то банковский день тебе обеспечен. Сотрудничество с зарплатным менеджером позволит тебе создать поток клиентов из компаний, а если у вас выезды в организацию не приняты, то такое сотрудничество поможет тебе их устроить.

Если ты едешь на банковский день (вернее, на банковский час, потому что сидеть в организации дольше нет смысла), то очень важно, чтобы какое-либо ответственное лицо компании сделало рассылку по организации, что ты там будешь. У нас в организации был специальный бланк письма, которое мы направляли в организацию для произведения рассылки. Также контакты можно разместить на банкомате и стенде. Сидеть желательно на входе в организацию, внизу на проходной. Так намного вероятнее, что к тебе кто-то подойдет. Конечно, сидеть в переговорной намного комфортнее, чем у стола на проходной, но эффективность в этом случае будет намного ниже. Еще очень хорошо, если у тебя будет брендированный пакет, так люди охотнее подходят. Вообще, прежде чем ехать, я всегда еще сам обзванивал клиентов, предлагал продукты, говорил, что буду у них в организации и предлагал встретиться. Поэтому у меня никогда не было пустых выездов.

Также я хотел бы остановиться на том, чего делать не нужно для привлечения кредитов. У меня была практика, когда мой руководитель отправлял нас раздавать листовки. Это была полная хрень с нулевым выхлопом. Если твой босс этого не понимает и отправляет раздавать листовки, то, конечно, придется ехать, но листовки можно смело выкинуть в мусорку, чтобы не позорить Банк.

Еще были случаи, когда нас отправляли на рынки. И это тоже полная чушь. Во-первых, я заранее не ожидал такой реакции: никто к нам серьезно не относился. Почти все думали, что мы мошенники или брокеры, что будем требовать деньги или что-то подобное, но ни у кого в мозгах не было понимания, что мы реально пришли из Банка и с нами можно серьезно разговаривать. Были заявки, но по всем был отказ. Урон имиджу Банка, конечно, тоже чувствовался.