Закупки в ритейле

Екатерина Бурдаева (2024)

С начала ХХI века торговые сети активно захватывают российские города и веси. И сегодня, несмотря на бум маркетплейсов, ритейл всё ещё держит пальму первенства среди покупателей и сдавать позиции не собирается.Чем берет ритейл? Ассортиментом, низкими ценами и шаговой доступностью.Кто же поддерживает конкурентную мощь супермаркетов изнутри? Конечно, закупщики! Это без преувеличения элита отечественного снабжения, драконовскими мерами, личной бескомпромиссностью и тенью стоящего за их спинами ритейла ежедневно продавливающая поставщиков и получающая от них невозможное.Эта книга — возможность заглянуть на «кухню» закупок в сетевой розничной торговле и понять, как там всё устроено. Книга будет полезна как закупщикам торговых сетей — для расширения профессионального кругозора — так и их поставщикам. Вооружившись содержащимися в ней знаниями, они смогут гораздо эффективней вести свой бизнес с ритейлом.Автор — профессиональный снабженец с более чем 20-летним стажем в закупках.

Добро пожаловать в супермаркеты!

Нет ничего, что не продавалось бы, когда умеешь предложить нужную цену.

Александр Дюма, Граф Монте-Кристо

Особенностью сетевых закупок является достаточно демократичный подход к выбору поставщиков. В сетях жесткая конкуренция, однако байеры не ограничены необходимостью выбирать одного из многих, как это часто бывает в b-to-b закупках. Проще говоря, в супермаркеты впускают всех. Всех, кто предлагает достойный товар, может выплатить «вступительный взнос» и преодолеть барьер специфических требований к формату компании-поставщика.

Впрочем, обратной стороной этого демократичного подхода является чрезмерно бюрократизированный процесс утверждения нового поставщика, практикуемый некоторыми сетями. Для того чтобы пройти через «сито» отбора и увидеть свой товар в торговом зале, поставщику приходится выполнить ряд требований, например:

*предоставление юридических документов, подтверждающих легитимность коммерческой деятельности компании (стандартно для любих закупок);

*предоставление образцов товара и всех документов, подтверждающих его происхождение и качество (и это еще не так страшно, в ряде случаев требуется провести дополнительные исследования товаров на показатели качества и безопасности, часто длительные и дорогостоящие);

*предоставление справок из банка, копий налоговых отчетов, образцов счетов-фактур и товарных накладных, а также документов, удостоверяющих право представлять интересы компаний-производителей (для дилеров);

*заполнение специальных анкет и формуляров, разработанных специалистами торговой сети;

*предоставление прайс-листа на весь существующий ассортимент (часто прайс-лист требуется в формате"открытой книги", то есть поставщик должен показать себестоимость товара и все дополнительные надбавки к ней);

*предоставление информации о сотрудничестве с другими представителями сетевой торговли (иногда в довольно причудливых форматах).

Сразу оговорюсь: даже самое полное и своевременное предоставление всей этой информации и документов не гарантирует быстрого принятия решения, поскольку во многих сетевых структурах система принятия решений о вводе новых поставщиков бюрократизирована и чрезмерно растянута во времени.

И даже если поставщику повезло, его товар востребован, цены приемлемы, документы проверены, а кандидатура утверждена на всех уровнях, радоваться еще рано. Большинство сетей относится к «новичкам» достаточно лояльно, применяя к ним минимально допустимые скидки и отсрочки, однако это далеко не всегда облегчает их работу.