Маркетинг в автобизнесе и не только. Сборник чек-листов и советов

Ксения Попова

В книге коротко и ёмко отражена картина современного российского маркетинга в автобизнесе.Для самых продвинутых и любопытных в каждой главе есть блок с практическими заданиями. Книга задумывалась, как учебное пособие для автомаркетологов и пошаговая инструкция для мотивации. Она состоит из основных направлений, которые способны помочь не только начинающим маркетологам, но и более квалифицированным специалистам разобраться в маркетинге автобизнеса.

О МАРКЕТИНГЕ В ДИЛЕРСКОМ ЦЕНТРЕ

Времена, когда маркетологом в дилерском центре считалась девочка или мальчик, которые просто заказывают визитки давно прошли. Сегодня маркетинг — это многогранное и ёмкое понятие, которое включает в себя привлечение, удержание клиентов, взаимодействие с ними через ключевые точки контакта.

Именно сегодня пора задуматься о том, что нужно не просто говорить, но и создавать маркетинг «завтрашнего дня». Как это? Маркетинг «завтрашнего дня» — это желание помочь решить проблему клиента. Действительно помочь, искренне и с улыбкой. К сожалению, сфера услуг и обслуживания клиентов в нашей стране пока находится на довольно низком уровне. И вроде бы тебе улыбаются и пытаются решить твою проблему, но это выходит не искренне и наигранно. Зачастую с невидимой надписью на лбу «как же я вас ненавижу», «проваливай скорее» или «когда этот день закончится». Только тот, кто по-настоящему любит свою работу, способен привлечь клиента, сделать его лояльным и воодушевить на повторную покупку. Да, такое пока редко встречается, но поэтому я и назвала это маркетингом «завтрашнего дня».

Кстати, маркетингом занимаются, не только маркетологи, но каждый из нас. Мы все немного маркетологи в повседневной жизни, но сейчас пойдет речь именно об автомаркетологе, кто он и чем занимается.

Можно долго спорить на тему, что маркетинг — это бесполезная сфера, а маркетолог — это человек, который занимается ерундой. В моей жизни были такие разговоры. И, как не грустно это звучит, но даже среди моих друзей обязательно найдется, тот, кто будет считать маркетинг фарсом, обманом и бесполезной профессией.

На самом деле маркетолог — это супергерой, который ежедневно следит за тем, чтобы механизм дилерского центра работал без перебоев. Создавая особую атмосферу не только для сотрудников дилерского центра, но и для клиентов. Маркетолог — это боец невидимого фронта, человек, который большую часть времени находится за кулисами, т.к. основная огромная работа происходит именно там, в процессе подготовки к любой акции, кампании и, вообще, любому событию.

От того насколько точно будет продумано то или иное действие зависит результат. Маркетолог уделяет много времени деталям. Таким как, разработка рекламных кампаний, оклейка тестовых автомобилей, уют в зоне ожидания и кафе, актуальность рекламных материалов, вывеска дилерского центра и многое другое.

Помимо внешнего оформления и атрибутики, которая у всех на виду существует и обратная сторона медали. Именно здесь маркетологи ведут свои виртуальные бои. Так важно всё успеть в срок, а ещё уметь совместить «хочу» руководства дилерского центра с «нужно по стандартам» представительства бренда. И это хорошо, если маркетолог является «хранителем» одного бренда, а если он многорукий многоног и должен помнить и знать нюансы двух, трёх, а иногда и пяти брендов. Нужно успеть прослушать звонки, запустить рекламную кампанию, встретиться с отделом продаж или сервисом, подготовить отчёт по входящему трафику, разработать макет, обновить сайт (или несколько сайтов и лендинговых страниц), а ещё срочно организовать выездной тест-драйв или весь день просидеть на собрании с коллегами. Конечно, на помощь маркетологу приходят коллеги и армия подрядных агентств, которые готовы помочь в трудную минуту. Но этих надежных людей ещё нужно выбрать… На чём основываться при выборе подрядчика расскажу отдельно. И не просто выбрать, а уметь своевременно делегировать ту или иную задачу, чтобы не было простоев в работе и маркетинговый механизм работал, как часы.

Не смотря на все превратности данной профессии в ней много плюсов. Безусловно, есть один маленький секрет — нужно любить то, что делаешь, и тогда всё будет получаться легко и непринужденно. Хотя этот секрет актуален и для любой другой сферы. Если вы не любите то, что делаете, то бросайте это дело, не отравляйте жизнь ни себе, ни окружающим. Думаю, что каждый из нас неоднократно сталкивался с такими людьми, которые негативно смотрят на весь мир и вымещают ненависть, плохое настроение на клиентах, которые к ним обращаются. Да и вообще на всех окружающих людей: коллег и своих подчиненных. Я столько раз сталкивалась с такими примерами в своей жизни, что можно приводить тысячи фактов.

В настоящее время профессия автомаркетолога претерпела существенную трансформацию, пройдя путь от специалиста по рекламе до настоящего маркетолога со знаниями из разных сфер бизнеса. Хотя, таких специалистов единицы и знание маркетологом основ из других сфер — это уже высший пилотаж.

Сегодня специалист по маркетингу дилерского предприятия это не просто сотрудник, который размещает рекламу и заказывает визитки. Маркетолог занимается изучением рынка, конкурентов и покупателей. На основе проведенных исследований разрабатываются рекламные кампании, выводятся на рынок новые продукты и услуги дилерских центров.

Маркетолог — это в первую очередь аналитик, в арсенале которого сегодня много инструментов для сбора и анализа данных. На основе собранной информации он принимает решение по рекламным кампаниям и взаимодействию с клиентами.

Грамотный специалист по маркетингу знает, сколько и на какие модели первичного трафика² приходится при определенном бюджете. Чётко понимает конверсию³ с каждого типа обращения, будь то звонок, визит или интернет-заявка. Держит под контролем рекламный бюджет и точно знает, сколько стоит лид⁴ и контракт⁵. Исходя из этих данных, он формирует медиа-план, балансируя между «надо» и «хочу» руководства дилерского центра. Прогнозирует количество входящего трафика, бюджет, количество продаж и заезды на сервисное обслуживание.

Помимо этого маркетолог отвечает за репутацию дилерского центра и умеет организовать клиентское мероприятие любой сложности. Выстраивает связи с представительством, СМИ, вышестоящим руководством, клиентами и смежными подразделениями.

Грамотное взаимодействие между маркетологом и смежными подразделениями — залог успеха дилерского центра. Многое зависит от того на каком языке маркетолог разговаривает с коллегами из продаж или послепродажного обслуживания. Необходима работа в команде для достижения всех поставленных целей. Иногда маркетинг в дилерских центрах оторван не только от отдела продаж и сервиса, но и от мира. Главной задачей такого отдела маркетинга является трата рекламного бюджета для галочки перед представительством. Насколько интересна такая история взаимодействия настоящему профессионалу сложно сказать. Кому-то такое положение дел по нраву, а кому-то нет. И это касается не только маркетинга. Так хочется верить в то, что твоя работа действительно нужна и дает результаты. А тем более, когда с каждый днем все больше и больше появляется маркетинговых инструментов, с которыми интересно взаимодействовать.

Ваша работа должна приносить вам удовольствие. Каждый день, не смотря ни на что, не обращая внимания на взлеты и падения. Она должна вас зажигать и вдохновлять. Но, если вы проснулись утром и поняли, что не хотите больше туда идти, пора действовать. Или, например, ждёте с нетерпением пятницу, а вечер воскресенья вызывает нервную дрожь, то меняйте своё отношение к работе или увольняйтесь! Не мучайте себя.

Еще один немаловажный совет: не живите никогда только работой. Пусть в вашей жизни будет семья, друзья, любимые увлечения, которые заряжают вас энергией. Именно они позволяют вам находиться в отличном настроении, творить и придумывать что-то новое на рабочем месте, не смотря ни на что. Любые трудности преодолеваются легко и просто. Вы ходите на работу, как на праздник. Бывает и по-другому. Однажды вы понимаете, что не может так больше продолжаться. Что же делать? Не уговаривайте себя! Меняйте направление своего пути, ищите новые решения для счастья, не допускайте, чтобы жизнь вас привела к такой ситуации, когда вам придется через глубокую депрессию искать себя и свой новый путь. Это не так-то просто.

Слушайте свой внутренний голос. Верьте ему. Чувствуете, что что-то не так?! Вас не покидает ощущение того, что вы находитесь не на своём месте? Сделайте рокировку, совершите поступок, который от вас сейчас никто не ждёт. Измените, отношение к вашей деятельности или смените место работы.

Это серьезный шаг, который требует обдуманных действий: что, как, зачем и почему. К этому нужно быть морально готовым. Не получается изменить отношение к работе, расслабиться и получать удовольствие? Решились на шаг кардинальных перемен? Действуйте, но предварительно подготовьтесь, чтобы потом не было больно из-за необдуманных поступков! Наметьте план дальнейших действий, оцените, что вам необходимо сделать в ближайшее время, установите дедлайн. В первую очередь, вам нужно подготовить подушку безопасности в виде денежных накоплений или нового места работы. Уйти «в никуда» можно, но не каждый может жить в такой ситуации.

Это выбор каждого, но работа маркетолога это творчество, вдохновение, лёгкость, любовь к своему делу, море эмоций и креатива. В данном случае дополнительный стресс вам ни к чему. Творите и вытворяйте! Вы неимоверно талантливы и креативны. Позвольте миру увидеть ваш талант. Получайте удовольствие от каждого прожитого дня, от любой вашей идеи и новой рекламной кампании, которую вы воплотили в жизнь.

ЗАДАНИЕ «Маркетолог вашего дилерского центра»

Время выполнения: 10 минут

Практический результат: Вы чётко поймете, кто же он ваш идеальный специалист по маркетингу вашего дилерского центра: чем занимается, за что отвечает. В случае возникновения вопросов вы всегда сможете заполнить пробелы, более внимательно присмотревшись и дополнительно пообщавшись с ним.

Задача:

— Если вы маркетолог дилерского центра (далее ДЦ), то составьте список качеств и компетенций, которыми вы обладаете.

— Составьте список своих сильных и слабых сторон, чтобы правильно распределить время для дальнейшего развития вас, как специалиста.

— Составьте список дел, которыми вы занимаетесь в дилерском центре.

— Выделите ТОП главных, которым необходимо уделять больше всего времени, возможно, в списке есть задачи, которые можно делегировать.

— Если вы руководитель маркетолога, коллега, директор дилерского центра, то опишите своего маркетолога: какой он, что он делает или не делает в вашем ДЦ. Какие еще задачи он должен выполнять или от каких задач его необходимо освободить на ваш взгляд?

Резюме:

Теперь вы точно знаете, кто вы или кто такой маркетолог и чем вы или он занимается в стенах вашего дилерского центра. Эта непосильная задача решена и дальше, выстроить рабочие процессы будет намного проще. От грамотного специалиста по маркетингу зависит многое. Особенно, если вы или ваш коллега по цеху настоящий маркетолог с большой буквы.

Главное то, чтобы вы работали в команде и чётко понимали зону ответственности сотрудника отдела маркетинга. Грани вашего взаимодействия должны быть такими, чтобы не возникали проблемы и недоумения в вопросах плодотворного сотрудничества.

Признайтесь, было не так просто определить тот пул задач, которые вам или вашему коллеге необходимо было включить в должностную инструкцию. Хотя, как правило, должностная инструкция не включает в себя и половины задач, которые выполняет специалист по маркетингу.

Человек-оркестр, человек-настроение, человек-вечный двигатель от которого зависят многие показатели и атмосфера в дилерском центре. На первый взгляд не всегда заметно то, что вы или ваш маркетолог делает. А, тем не менее, работа маркетолога складывается из мелких деталей в один большой конструктор.