20 правил успеха. Заметки отдела продаж

Никита Вячеславович Калистратов (2024)

Добро пожаловать в эту книгу! Я рад, что вы решили взять в руки этот труд, потому что это не просто сборник теорий и абстрактных рекомендаций. Это мой личный опыт и знания, которые я накопил за годы работы в сфере продаж. Моя история начинается с телефонных продаж, когда я продавал двери и детские площадки. И, честно говоря, первые шаги в продажах были далеко не лёгкими. Но именно благодаря этим трудностям я научился тому, что действительно работает. Продажа — это не просто обмен товара на деньги. Это искусство находить подход к людям, понимать их потребности и предлагать то, что им действительно нужно.

Правило 1: Доверие начинается с голоса

В телефонных продажах у тебя есть всего несколько секунд, чтобы клиент не положил трубку. Я вспоминаю случай, когда мне нужно было продать большой пакет услуг по телефону. Клиент с самого начала был настроен холодно — короткие ответы, резкий тон и отсутствие интереса. Я понял, что все зависит только от моего голоса и уверенности в словах.

Тогда я решил сменить тактику. Вместо того чтобы сразу предлагать продукт, я начал задавать вопросы, касающиеся его потребностей. Я стал слушать, а не говорить, и это сработало. Спустя несколько минут его тон изменился, он стал внимательнее, и я смог провести успешную сделку.

В телефонных продажах доверие начинается с голоса. Клиент не видит тебя, и у него нет возможности оценить твой внешний вид или поведение. Все, что у него есть, — это звук твоего голоса и уверенность, которую ты транслируешь через него. Именно поэтому важно, чтобы голос звучал уверенно, искренне и дружелюбно.

Проблема

Проблема телефонных продаж заключается в отсутствии визуального контакта. Клиент не видит, кто с ним говорит, поэтому его первоначальная реакция может быть негативной или даже агрессивной. Продавцу приходится справляться с этим с первых секунд разговора. Основная сложность — создать атмосферу доверия через голос и не потерять интерес клиента.

Урок

Главный урок, который я вынес из этого опыта, заключается в том, что в телефонных продажах ключевым является интонация и умение слушать. Громкие, уверенные, но не агрессивные фразы могут расположить клиента, в то время как слишком настойчивый или неискренний тон наоборот оттолкнет. Важно научиться распознавать тон клиента и подстраиваться под него.

Совет читателям

1. **Интонация:** Ваш голос должен звучать уверенно и профессионально. Улыбайтесь, даже если вас не видят — это слышно в голосе.

2. **Вопросы:** Начинайте разговор с вопросов, которые показывают, что вы заинтересованы в проблеме клиента, а не просто продаете.

3. **Слушание:** Активно слушайте собеседника, реагируйте на его реплики. Это поможет завоевать доверие.

4. **Простота и ясность:** Не нужно использовать сложные фразы или перегружать клиента информацией. Четко и лаконично излагайте свою мысль.