Бизнес на госзакупках с нуля: Непридуманные истории тех, кто зарабатывает в любой кризис

Александр Гуськов

В этой книге автор познакомит Вас с реальными людьми, которые зарабатывают 200—300 тысяч рублей в месяц на тендерах. Это обычные люди, которые живут в нашей стране, и прямо сейчас, пока Вы читаете эти строки, зарабатывают больше, чем 99% россиян.Прочитайте эту книгу, чтобы получить новую устойчивую модель для заработка, которая работала в любые кризисы и которая будет работать еще лучше в мирное время.

Факт #3: Расходы на получение заказа не нужны вовсе! Забудьте про лидогенерацию и отдел продаж как про страшный сон

Давайте разберемся, откуда обычному бизнесу можно брать заказы???

Ответ стандартный для всех нынешних маркетологов: надо делать «лидген».

Наш ответ: «нафиг лидген».

Но для полного понимания, почему «нафиг», давайте докопаемся до сути.

Лидогенерация — что это на самом деле и почему она не нужна

Лидогенерация — это процесс получения заказов/заявок — так называемых «лидов» — от людей/компаний, которым потенциально интересны Ваши товары/работы/услуги.

«Лид» — это контакты (обычно email и телефон) конкретного человека, который проявил потенциальный интерес к Вашему продукту и оставил заявку на сайте.

Это все лишь «след», который оставил потенциальный клиент в Вашем бизнесе. Он наследил, но денег пока не принес. Чтобы он принес реальные деньги, надо постараться, сконвертировать его в оплату реальными деньгами.

А пока что он принес в Ваш бизнес чистый расход. Почему?

Заявку на Ваш продукт может оставить только тот человек, который увидел Вашу площадку в интернете (сайт, соц. сеть или другой ресурс) и выбрал Вас среди сотен других таких же.

Чтобы Вас заметили, Вы платите за первые места в поисковой выдаче в яндексе или другом поисковике, за таргетированную рекламу в соц. сетях или упорно годами раскручиваете свой сайт. Все это — деньги и время Вашей жизни. Поэтому «лид» получается платным абсолютно всегда.

Также надо понимать, что после всех стараний в цифровой борьбе и получения-таки платного «лида», мы идем в долгий путь «прогрева», чтобы получить от него оплату и перевести «лида» в статус «клиент». Этот путь называется «цикл сделки». В некоторых бизнесах цикл сделки от заявки до оплаты может быть очень длинным — до нескольких лет.

Сейчас цикл прогрева можно называть «воронкой» или туннелем продаж. Но это не суть. Главное, что цель всего этого длинного цикла — прогреть лида так, чтобы он оплатил.

Когда наконец-то, лид все-таки оплачивает свою заявку, «лид» превращается в «клиента». И потом «клиент» может стать постоянным. Только в этом случае, в дальнейшем, возможно получать от него повторные продажи без новых вложений. Если же в бизнесе не настроена система повторных продаж, или специфика бизнеса сама по себе настроена на разовые продажи, приходится постоянно где-то покупать новые «лиды», каждый раз вкладывая в рекламу и длительный прогрев живые деньги.

Понимаете, куда я клоню?

В обычном бизнесе, который продает через интернет, предприниматель платит сначала за базу контактов, потом платит за прогрев интереса, а потом за совершение самой сделки. И все это — даже без гарантии, что у этого «лида» на самом деле есть деньги на оплату заказа!

В итоге мы имеем ситуацию, когда бизнес вынужден получать потенциальные заказы от потенциальных клиентов с непонятным потенциалом превращения этого всего в деньги.

В этом суть лидгена — дать Вам шанс что-то продать. Но не саму продажу.

И бизнес вынужден платить именно за «шанс». Так как в цифровых продажах, в интернете, нет гарантированного списка лидов, которые 100% купят.

В тендерных продажах такого понятия как «лидген» нет вообще.

И соответственно НЕТ ЗАТРАТ НА ЛИДГЕН.

Просто потому, что в тендерах список заказов от клиентов с деньгами на Ваш товар уже есть. Его не надо генерировать! Его не надо покупать и платить за каждый контакт живые деньги. Этот список бесплатный.

Что это за список?

Это база тендеров, которые уже объявлены на Ваш товар/работы/услуги разными заказчиками. И внимание! Раз тендер уже объявлен³, значит, деньги на заказ уже выделены, и спрос уже сформирован досконально.

Если Вы продаете свой товар/работы/услуги на тендерах — Вы просто подаете заявку на тендер, предлагаете выгодную цену и забираете заказ! Без промежуточной платной стадии — лидгена.

Не надо отрабатывать возражения, настраивать цепочки касаний и прогрева лидов и т.д… Не надо общаться с заказчиком вообще!!! В гос. тендерах сейчас все на 99% автоматизировано. Вы в лицо не увидите заказчика, а заказы и деньги получите.

Неужели все так легко, спросите Вы?

Заказы есть, вывешены списком приходи и забирай?

Неужели можно выиграть каждый тендер?

Есть же какой-то стандартный процент неудач?

Есть же конверсия из попыток в продажу?

Да, конечно, есть. И именно «конверсия» в тендерных продажах — ключевой показатель, который приводит бизнес к пониманию, что тендерами нужно и выгодно заниматься.

Мы рассмотрим эту тему основательно. Ведь сам показатель «конверсии» — есть и в обычных продажах. Это процент попыток продажи, который превращается в реальные деньги. И важно понимать, что в тендерах конверсия намного выше, несмотря на все старания маркетологов в других видах продаж.

Примечания

3

Тендеры, которые организуют государственные учреждения на бюджетные деньги всегда и без исключений организуются на деньги, которые уже выделены. Такие тендеры организуются по нормам закона о госзакупках по четким правилам федерального закона 44-ФЗ.