17 неидеальных историй от продавца воздуха

Игорь Лапин

В этой книге мы вспомнили про 17 трудных проектов, в которых все пошло не по плану. Все истории реальные, мы поменяли только имена, чтобы кого-то ненароком не обидеть. В героях книги многие коллеги узнают и своих заказчиков.Кто-то прольет горькую слезу, кто-то вздрогнет, вспоминая эпопею кошмарного проекта. А кто-то в процессе чтения переоценит своих заказчиков и пошлет им несколько сердечных смайликов в благодарность за адекватность. Книга содержит нецензурную брань.

Не беритесь за работу, когда начинающего заказчика душит жаба

Жадные заказчики встречаются редко, но всегда приносят мало прибыли и оставляют после себя крайне неприятное послевкусие.

У них всегда много отговорок, в которые огни и сами, как я подозреваю, верят.

Вот некоторые типические уловки этих хитрецов:

1. Мой продажник берет процент меньше, просто сейчас у него много работы.

Обычно никакого дешевого продажника не существует. А если и есть, то его сверхзанятость — это попытка вежливо слиться от работы за маленькие деньги у неадекватного заказчика.

2. У меня есть предложения от других специалистов, хотелось бы сравнить вас в работе.

Как поступают обычно? Смотрят портфолио, проводят собеседования, выбирают на основе своих знаний и интуиции. Более того, иногда ошибаются повторно встают на путь поиска.

Жадный заказчик пытается просто выполнить работы за максимально низкую стоимость. Ему нравится ваше портфолио и качество, но нет денег на вашу оплату. Поэтому сочиняется легенда про очередь из профессионалов, в которую предлагают встать и вам.

3. Первый заказ дешево, а потом будет постоянная работа

Очень рекомендую, не верить в эти сказки. Если у клиента нет сейчас денег, чтобы платить Вам больше, они и не появятся дальше. Заказчик пытается выморозить максимальную скидку за разовый заказ.

4. Работа за долю в будущем успешном проекте.

Бывают заказчики, которые собирают команду, обещая будущие сверхприбыли, но сейчас придется вписаться бесплатно. Сегодня напряжемся, зато завтра ты получишь больше, чем платят обычно.

Это ерунда, полная ересь. Подрядчики не являются соучредителями. Они выполняют небольшой блок шаблонных задач. Начиная проект, нужно планировать бюджет на оплату этих обязательных работ.

Не бывают у хорошего проекта много фаундеров.

5. Работа на портфолио

Иногда заказчики предлагают поработать за возможность упоминать их имя. Задача — просто не заплатить. Я не рекомендую вообще ввязываться в такие истории. Нарисуйте себе портфолио любого качества и объема. Вас в итоге выбирать будут по результатам вашей работы с конкретным заказчиком, а не по старым заслугам.

За многолетнюю практику я уже по первым словам научился отделять конструктивное обсуждение будущего сотрудничества от манипулятивных попыток урезать цену.

Эта практика нарабатывалась в суровых схватках с жабами заказчиков. Одну из историй расскажу ниже.

Мы с женой возвращались из Европы, у нас были долгие перелеты, джет-лаг, запредельная усталость. Только заселились в отель и растянулись на кровати, как в ТГ посыпались сообщения и звонки с мольбами о срочной встрече: «Нам вас рекомендовали, мы про вас все прочитали и изучили, наш продюсер Маша с вами работала на других проектах и считает, что только вы можете решить нашу проблему».

Работа на первом месте. Созваниваюсь с продюсером Машей, получаю вводные.

Ниша — омоложение лица. Оборот около 2 млн.руб. за запуск. Небольшая онлайн-школа во главе с симпатичной девушкой.

Вздыхаю, раскладываю ноутбук, подключаюсь к Зуму.

Зачем-то на созвон была приглашена вся команда — менеджеры, тех. поддержка, маркетолог. И вот они сидят там вчетвером, молча рассматривают меня и друг друга.

Ну давайте знакомиться.

— Здравствуйте.

— Здравствуйте,

— Давайте познакомимся.

Звучит немного странно. Вы же на входе сказали, что информация про меня собрана, портфолио изучено, рекомендации вас удовлетворили. Более того, вы заранее меня назначили на роль спасителя вашего проекта от неведомой пока беды.

Ну ладно, рассказываю подробно про опыт работы, реализованные проекты.

Чтобы определить дальнейший порядок работ и стоимость начинаю задавать технические вопросы о продукте, воронке, прогревах и пр.

И получаю максимально некомпетентные ответы от эксперта. Ну ладно, ваша задача — омолаживать лицо. Но здесь у нас вся команда, целиком. Кто-то из вас должен ведь понимать технические детали, как на самом деле устроен запуск… Но нет, и сотрудники этой школы не могут ответить на большую часть моих вопросов.

В общем, при знакомстве понимаю, что это совсем начинающие ребята, у которых пока ничего не настроено.

Как у многих новичков из инфобиза, которые еще не ударялись о суровую реальность, тонны пафоса поверх очевидного непрофессионализма и неопытности.

Определились с запросом — поделиться компетенциями, настроить техническую сторону запусков, протестировать и откорректировать воронку продаж. Ну и само собой — взять на себя продажи. Задачи понятные, реализуемые, результат предсказуем.

Первый жабий звоночек поступил при обсуждении гонорара.

— Игорь, скажите, вот как вы работаете.

— Да в общем стандартно, как и принято в инфобизе. Вот такой-то процент. У вас низкий чек — от семи до пятнадцати тысяч. Вот здесь мы берем восемь процентов, а здесь — десять.

— Да на что? Почему так много? Даже риелторы получают 2%, а где вы видели, чтобы кому-то платили 10%?! Мы известная школа и у нас много желающих поработать на нас ради портфолио.

Просто вдумайтесь. Вы просто вдумайтесь то, что какой вопрос задает эксперт, представившийся опытным владельцем онлайн-школы! Ребята, да это же общая практика, вы мелкие заказчики, никому не известны, с непопулярным продуктом. Да еще и проблемные (о чем вы сразу на входе в сотрудничество заявили). Ну не сочтите за какое-то высокомерие и снобизм с моей стороны, но диссонанс между попыткой произвести крутое впечатление и реальностью выведет из себя любого.

Далее следует новый шедевральный вопрос:

— Скажите, пожалуйста, Игорь, а вы процент берете от суммы заказов, либо же суммы оплат?

Я немножко даже опешил, потому что за пятнадцать лет, что я в инфобизнесе, я не мог себе в принципе такого представить вопроса.

— Ну разумеется от оплат. Например, если заявок на два миллиона рублей, и там будет ноль продаж. Ну как я могу взять десять процентов? Разумеется, оплачиваете то, что мы продали.

Конец ознакомительного фрагмента.