Продажи

Константин Чикулаев (2023)

Книга соткана из ответов, заменяет собой полноценное обучение продажам. 12 лет практики бизнес-тренера, 28 000 участников, 7 стран мира, почти каждый город нашей необъятно-любимой Родины — такова география, потребовавшая 120 перелётов в год. Постоянный обмен опытом и вопросы, вопросы…, поэтому материал выстроен в форме диалога. Впереди живое общение на важные темы. Скажу сразу, я не знаю, какими знаниями вы обладаете, но знаю, чего хочу сам: 1.Чтобы вы зарабатывали больше денег; 2.Работа приносила вам удовольствие; 3.Ваши глаза горели азартом; 4.Руководство ценило вас; 5.Коллеги смотрели с восхищением и тихонько завидовали; 6.У вас хотели учиться и вам хотели подражать, но это ещё не всё… Главная, седьмая выгода, принадлежащая лишь профессионалам — свобода. Свобода выбирать самим, какой товар продавать, в какой компании работать. Совесть не позволит Эксперту впаривать людям дешёвку, а здравый смысл запретит тратить своё время в ненадёжной фирме. Таково моё мнение, совпадает с вашим?

Вопрос 6. Как поднять ценность предложения?

Что имеем не храним, а потерявши плачем!

Народная пословица

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

— Как поднять ценность предложения?

— Тренер: Формула Закона Выбора очень проста: «Итог = Получу — Отдам». Осознанно или неосознанно, совершая покупки, мы ежедневно повторяем и повторяем этот Закон, сопоставляя выгоды и пользы предложения с затратами денег, времени и сил. «Ит = п_c — о» то же самое, что и «E = mc²» в физике! Плюс погрешность на сомнения (С), позже расскажу, как их развеять. Нам важен «Итоговый результат» или «Итоговая ценность обмена», как её увеличить?

— Снизить цену.

— Добавить новую выгоду.

— Тренер: Первый вариант интересен при массовых отгрузках, иначе продавец получит горб без прибыли и работу без белого света. Второй — наш, но мы-то знаем: выгода без проблемы бесполезна.

— Вы сказали десять минут назад: «Цена имеет меньшее значение». Сейчас говорите: «Снижение цены увеличивает ценность предложения».

— Тренер: Верно, в моих словах нет противоречия. Плата ниже — значит, выше «Итог»; он продавцу и помог. Уронит ценник тот — в сомнениях с издёвкой клиент даже бриллиант обзовёт дешёвкой. Лучший итог вместе с высокой ценой — покупатель тоже твой. Вспомните пример, где брат моего друга искал окна подешевле, а купил подороже… У меня к вам вопрос: «Прямо сейчас любому из вас готов дать денег, кому надо?»

— Мне!

— Сколько вешать в граммах?

— Тренер: Раз вы проявили инициативу, предлагаю сделку. Во время кофе-брейка дойдите до ближайшей заправки. Не так далеко, правда? Всего какой-то километр. Сделайте там селфи и возвращайтесь. Пятнадцать минут очень быстрым шагом, одно нажатие кнопки, и я заплачу вам сто рублей, готовы?

— Мало!

— Тренер: Почему отказывается? — обращаюсь уже ко всей группе.

— Он же сказал: «Сто рублей — мало!»

— Тренер: Кто готов за те же деньги хлопнуть в ладоши?

— Все!

— Тренер: Теперь та же купюра, но «уже не мало».

— Олег оценил своё время и силы выше ста рублей. Предложите пять тысяч, пойду вместо него.

— Тренер: Можно ли найти того, кто всё же согласится за сто?

— Искать надо не здесь…

— Тренер: Субъективно, однако предсказуемо. Возьмём случай из повседневной жизни. В вашем доме открыли продуктовый киоск, цена хлеба там — шестьдесят рублей. Вы привыкли заезжать в сетевой магазин, что по пути с работы, такой же хлеб там стоит тридцать рублей. Лично вы, где будете покупать?

— Если забыл, то в киоске. Назад только за хлебом я не поеду.

— Тренер: Есть доставка. Всего за десять минут привезут тот же хлеб за сорок рублей. Подождёте?

— Я, может быть, и соглашусь, а вот какая-нибудь старушка отправится на другой конец города, потому что там картошка на три рубля дешевле.

— Тренер: Правильно. Как она оценивает время? Ей есть чем ещё заняться? Кстати, пенсионерка же не на такси? Проезд в трамвае льготный…

— Заодно поболтает со всеми…

— Тренер: Логично, но вы и сами знаете, что правда у каждого своя. За нашу правду клиенты не заплатят — будем учить техники продаж, чтобы ваше ви́дение стало ви́дением клиента!

Рисунок 4

Наш вариант повышения ценности — увеличить размер выгоды. Но выгода не нужна, если нет проблемы. Беда в том, что покупатель не эксперт — он не знает обо всех трудностях, поджидающих его на пути от начала подбора сложных товаров до окончания срока их эксплуатации. Ваши две задачи: сначала помочь ему осознать эти трудности, а затем предложить вариант решения. Сперва кнут, затем пряник. Главное — ни в коем случае не перепутать, ведь сытого едой в гости не заманишь!

~ Post Scriptum. Помимо прочего, размер выгоды зависит от масштаба проблемы. Банально, но готовы ли вы прямо сейчас заплатить десять тысяч рублей за бутылку простой воды? Поменяется ли ваш ответ, если заблудитесь в пустыне? Заметьте, вода осталась прежней: ни минералов, ни серебра мы туда не добавили, но её ценность заметно изменилась. В продажах мерило ценности менеджера, товара или услуги состоит в способности этого решать чужие проблемы. Печально, но это так, и это факт! Единственное, нужно также уметь всё грамотно преподнести! Решаете большие и значимые вопросы — вам платят много! Решаете маленькие вопросы — платят ещё меньше, потому что покупатель всегда хочет остаться в выигрыше по итогу взаимодействия с продавцом. Мой краткий ответ по теме вопроса №6: «Решайте большие проблемы. Становитесь профессионалом, а затем обеспечьте себе маркетинг!»