Сарафанное радио для врача. Как заставить о себе говорить

Юлия Маркелова

Может ли сарафанное радио стать предсказуемым источником клиентов? Как убедить пациента рекомендовать вас друзьям и коллегам? Как заслужить доверие вашей аудитории? Как сделать рекомендательный маркетинг инструментом своего продвижения? Книга отвечает на эти и другие вопросы, а практические задания позволяют закрепить полученную информацию. Просто открывайте книгу и начинайте работать.

III. Что такое сарафанное радио?

Сарафанное радио, говорите? Нужно мне стало одну сплетню о себе распространить. Рассказала её одной бабульке-сплетнице. Ну и, ради прикола, двум знакомым мужчинам, которые «с собой в могилу унесу, но никому не расскажу». Бабулька опоздала на 18 часов.

(Анекдот)

Для начала давайте разберёмся, что же такое сарафанное радио, или рекомендательный маркетинг. Уверена, что последний термин вы слышали не так часто. Это специфический набор стратегий и инструментов, направленный на привлечение новых клиентов (в нашем случае пациентов) и стимулирование повторных продаж без других методов рекламы или в дополнение к ним. (Источник — Джон Янч, «Маркетинг без диплома»).

Немного сложно, правда? Давайте разбираться.

Многие люди добились успеха исключительно благодаря рекомендациям. С этого начинается почти любой малый бизнес. Когда специалист обслуживает своего клиента (а в нашем случае ведёт приём пациента) и последний остаётся доволен услугой, он делится положительными впечатлениями с друзьями и родственниками. Не успеете оглянуться, и у вас постоянный пациентопоток. К сожалению, многие мои коллеги не понимают, что их запись будет более динамично расти, если они станут сами активно способствовать созданию рекомендаций.

Мы, врачи — представители профессии, где рекомендательный маркетинг особенно актуален. Согласитесь, мало кто обращается к врачу только потому, что увидел его объявление на рекламном щите. Когда пациенты ищут профессионала в какой-то области, они обычно полагаются на рекомендации тех, кому доверяют. Ведь услуга врача — зачастую что-то очень личное и дорогостоящее. А значит, выше вероятность, что человек при выборе специалиста сначала поинтересуется мнением знакомых. Я убеждаюсь в этом каждый день, общаясь с пациентами во время записи: абсолютное большинство приходит по совету тех, кто у меня уже был на приёме.

Таким образом, решив проблему одного пациента, я вправе рассчитывать на его рекомендацию. Прося, например, написать отзыв, я не боюсь отказа, не боюсь выглядеть при этом как-то не так. Я знаю, что честно помогаю людям решить их проблемы со здоровьем. Это отвечает их потребностям, поэтому, рекомендуя меня, они сделают счастливее ещё десяток людей. Или сотню, что было бы ещё лучше…

Поэтому, если мы говорим о качественной стратегии продвижения вас как врача, рекомендательный маркетинг, он же сарафанное радио, должен быть на первом месте. Это даст вам преимущество среди коллег.

Вспомните или спросите более опытных, — как дело с потоком обстояло раньше, в прошлые десятилетия? Достаточно было лишь заявить о себе в расписании, и очередь не заставляла себя ждать. Что происходит сейчас, когда в каждом доме по несколько клиник — стоматологических и косметологических, а в одной клинике — по несколько врачей одной специальности? Как пациенту определиться с выбором врача — притом что оценить его экспертность он не может?

Выиграет тот специалист, который в том числе правильно настроил сарафанное радио и сформировал поток к себе на приём. Если у пациента есть проблема, например, со щитовидной железой, а вы эндокринолог — знакомые должны посоветовать ему именно вас как профильного специалиста, оказывающего грамотную результативную помощь.

Чтобы всё пошло по такому сценарию, нужно знать определённые алгоритмы.

«Рекомендательный маркетинг позволяет продавать услугу дороже». (Кирилл Горский, журналист, маркетолог)

Когда-то я начинала со стоимости приёма в 2000 рублей. Я была начинающим специалистом и не могла похвастаться плотной записью. Но время шло, и вот уже запись ко мне — более чем на месяц вперёд. Я поэтапно подняла стоимость до 7000, и это не предел. Большое количество рекомендаций и отзывов позволило и позволит мне сделать это уверенно. Когда у врача стабильно высокая запись, дальнейших путей развития всего два: увеличить количество часов приёма либо стоимость приёма.

Для меня первый путь был невозможен: я не могу и не хочу работать 24/7. Поэтому я выбрала для себя увеличение стоимости как инструмент регуляции записи. Но этот инструмент можно использовать, когда вы уже применяете рекомендательный маркетинг. Уверена, что к концу этой книги вы уже сделаете первый шаг к продаже своей услуги дороже.

Конец ознакомительного фрагмента.