Продаю с Удовольствием

Вероника Чудина (2024)

Из книги вы узнаете, как обрести уверенность в себе, в своем продукте или услуге.Как продавать с удовольствием. В книге показаны все этапы продвижения себя и приведено все в единую органическую систему. В книге ты найдешь упражнения и примеры из практики. Книга предназначена для психологов, эзотериков и людей помогающих профессий, кто продает свои товары или услуги. Автор книги Вероника Чудина имеет опыт продаж в недвижимости 25 лет, а также параллельный опыт продаж в психологии более 12 лет, продажа и монетизация авторских товаров и услуг, более 65. Практическое руководство.

Глава 4 Определяем ценность и цену продукта

Три способа создания продукта:

1.Создаем,авторский продукти нам необходимо создать, то что нужно нам и ищем своего потребителя.

Например: У меня есть идея для создания авторской колоды МАК или марафона на Новый год и мне необходим именно этот продукт. Я создаю мое предложение и ищу покупателей. В этом случае предпринимательство всегда риск и результат не гарантирован. Я тестирую готовую колоду на странице в ВК и смотрю интерес покупателей, принимаю предзаказы.

2.Пришла идея продукта, так делают в инфобизнесе, делаем рекламу, тестируем если покупатели на данный продукт есть, то создаем продукт. Если желающих нет, то меняем идею. Проверяем гипотезы, что востребовано на данный момент.

Инфобизнес-включает в себя,передачу знаний,помогать людям достигать целей и решать проблемы, через курсы,книги, консультации, мастер классы,вебинары. Это бизнес, где продуктом является знания и информация.

В этом случае, нужно иметь план, из чего будет состоять продукт, понимать, как быстро ты можешь его создать. Продумываем все, от идеи до упаковки, доставки, все этапы готового продукта. Здесь есть подводные камни, если у тебя нет пошагового плана продукта, может включиться соматика и создание продукта может затянуться надолго. Если у тебя есть крайний срок к которому нужно выполнить задачу (дедлайн), то результат обеспечен.

Например:Есть идея, создать авторский курс или ты хочешь сделать красивый ловец снов. Делаешь шаблон, предложение, размещаешь рекламу и смотришь реакцию потенциальных покупателей. Конечно должна быть понятна целевая аудитория, каким способом ты можешь быстро озвучить свое предложение.

Из личного примера, запускаю курс, и провожу опросы на странице в ВК.

Создаю практику и приглашаю людей. Когда ты создаешь новое, можно назначить минимальную цену, провести курс, попробовать свои силы. Люди будут рады низкой цене. Ты узнаешь свои сильные и слабые стороны и пробелы в преподавании материала. Когда проводишь курс, понимаешь, что необходимо добавить или убрать. Поймешь ценность своего продукта, твою экспертность. Когда, почувствуешь уверенность, сможешь поднять цену.

3.Вариант, готовая консультация.

Создаем из того, что уже есть.

В этом случае пропиши план консультации. Какую информацию ты даешь и каким будет результат у покупателя.

Например:

1.Определи запрос клиента, на консультацию

С каким запросом пришел клиент, помогаем сформировать точку А и точку Б. С чем пришел клиент и какой хочет получить результат. Используем коучинг, МАК, терапию, используй свою методику работы.

2.Основная часть, консультации

Проявляем блоки, скрытые потребности, проверяем гипотезы, задаем вопросы. На этом этапе может выйти то, что клиент не ожидал.

3.Проведи анализ встречи, вместе с клиентом

Используем рациональный подход, находим решение или клиент делает выбор.

4. Подведи итоги

Берем обратную связь, получил ли клиент результат, Подводим итоги консультации.

5. Сделай задел на будущее

Если в ходе консультации ты видишь, что есть еще блок, не входящий в запрос данной консультации. Приглашаем на следующую консультацию или коучинг, продаем пакет консультаций.

Упражнение 1: Запиши план своей консультации, как это делаешь ты.

Запиши свою методику работы.

Упражнение 2: Напиши какой продукт относится к твоей ситуации.

Готовая консультация, авторские продукт или тестирование гипотезы продукта.

Выбери свой вариант и запиши все варианты действий, рекламы, план продукта, целевую аудиторию. Более подробно о создании авторских товаров, читай в книге автора: “Как создавать авторские продукты” “Профессия Игропрактик”, можно почитать другие книги автора “Желание, Цель, Реализация”

Как определить ценность продукта:

-Рассчитай себестоимость продукта.

Например:Если у тебя материальный товар то, рассчитываешь фактические расходы на печать, транспортировку, доставку и упаковку, работу художника, все что в это входит. Размещение в магазине, возможные скидки дисконты и налоги. Умножай затраты на Х3, а сейчас наши реалии готовят нас к увеличению стоимости на все Х5 или Х6

-Ты вложила свое время, обучалась, практиковалась.

Это считать сложнее, нематериальные вложения.

Например: Сколько времени ты потратила на создание товара, написания книги, сколько ты училась и получала результат у себя и своих клиентов. Сколько ты вложила сил и энергии в этот продукт.

-Ценность продукта для потребителя

Преимущества продукта, какую ценность получит покупатель? Чем твой продукт отличается от других. Каким будет результат. Цели и задачи продукта.

Упражнение 3: Пропиши цели и задачи продукта. Для кого предназначен продукт, что получит покупатель. Когда и как человек сможет его приобрести. Чем конкретнее прописаны все пункты, тем тебе легче будет продавать. Здесь тебе может помочь презентация твоего продукта написанная в третьей главе. Какой результат получит покупатель, как он узнает, что получил результат.

— Необходимо знать, свою целевую аудиторию.

Твою целевую аудиторию мы обозначили ранее. Под каждый товар, может быть своя целевая аудитория, если ты создаешь товары под свою целевую аудиторию, то используй полученные знания ранее. Смотри главу 2.

-Оцени предложения конкурентов

Оцени другие похожие предложения на рынке. Это будет сделать трудно, если у тебя индивидуальный авторский товар.

Как провести анализ конкурентов:

1.Вариант готовая консультация

В этом случае, посмотри предложения на рынке, стоимость подобного товара или услуги у конкурентов. Можно посмотреть по магазинам, можно по предложению консультации у коллег, можно посмотреть варианты предложения от работодателей.

Например: Открывай интернет и сделай запрос сколько стоит данная услуга в твоем городе. Я так делала, когда начинала работать психологом и выяснила, что средняя цена консультации в Петербурге, стоит 3000 рублей за час. Теперь, у тебя есть сумма от чего отталкиваться. Далее включается уверенность в себе, ты готова к такой оплате или хочешь начать с более низкой цены и почувствовать свои силы.

Если есть возможность, конечно замечательно пойти к внешнему консультанту, кто сможет правильно оценить стоимость своего продукта, кому ты можешь провести консультацию, он сможет непредвзято посмотреть ценность твою и твоего продукта. Подсказать слабые стороны презентации, консультации и результата. Ты будешь уверена в стоимости, в своих ценностях и цене и продавать будет легче. Если есть возможность провести глубокий анализ, то это сэкономит тебе силы и время и поможет уверенно продавать, вложив в себя один раз за консультацию, ты получишь намного больше. Ты сможешь заработать больше, продавать более расслабленно, и будешь уверена и в себе и своем продукте.

2. Если ты создаешь авторский курс или не знаешь с какой суммы начинать в предложении своего продукта.

В этом случае сложнее, это индивидуальная работа, но протестируй себя, на какую сумму ты вложила усилия и сколько ты готова получить за данный продукт минимальная цена, ниже которой ты не готова продавать.

Ты можешь для ориентира, просмотреть похожие предложения на рынке или отталкиваться от стоимости за час. Ориентируйся на отклик клиентов.

Например: Одна твоя консультация стоит 6000 рублей, а ты создала курс из 8 уроков по часу, делаем выводы= 48000 рублей. Если человек оплачивает твой курт, то покупает он его пакетом услуг, такая покупка должна быть выгодна для человека, а следовательно должна быть более низкая стоимость.

Здесь могут быть нюансы, если это будет твое первое введение курса, может быть еще дополнительная скидка. Ты можешь ошибаться, ты смело предупреждаешь своих клиентов о том, что это первый раз и у них дополнительная выгода по цене.

Пропиши свою минимальную цену, условия рассрочки, пойми все нюансы ниже которых ты не готова идти на уступки.

Здесь могут быть минимальный пакет базовый, он должен включать себестоимость и твою минимальную прибыль.

Разница между первым и вторым пакетом должна быть небольшая, чтобы люди видели небольшую разницу и видели преимущества купить более дорогой пакет (например с обратной связью от преподавателя).

Из практики люди чаще покупают средний пакет. Третий пакет самый дорогой и на фоне него первый и второй выглядят более привлекательно. Пакет из третьей группы продается реже согласно воронке продаж. Это стандартный маркетинговый ход.

Упражнение 4:Если у тебя консультация, узнай цены в твоем регионе.

Определи свою минимальную и максимальную цену. Проанализируй конкурентов. Создай свой пакет консультаций, коучинга, сформируй пакеты предложений, как из примера выше. Распиши все детально для твоей ситуации.

3.Идея продукта

В этом случае ты создаешь идею, тестируешь продукт, проверяешь гипотезы, можно менять цену, подбираешь нужное. Готовишь готовый план действий в случае возникновения интереса покупателей.

Если получаем три заявки на приобретения продукта то,создаешь продукт далее. Если реклама не работает и заявок нет, то меняем идею. Это быстрый и поверхностный анализ, конечно надо смотреть каждый случай индивидуально. Возможно ошиблись с ценой, возможно обесценили себя и назначили низкую стоимость, в этом случае покупателей тоже не будет.

Например: Здесь можно тестировать идею продукта, например создать пару дизайнов несколько МАК карт. Показала карты на странице, в социальной сети, посмотрела отклик потенциальных покупателей и тогда создаю данный продукт.

Можно провести опрос, на тему эфира, написать пост задать вопрос читателям, что им интересно.

Если все ингредиенты сложились, то продолжаешь создавать дальше, если нет меняешь идею или цену.

Упражнение 4: Определи ценность своего продукта.

Запиши по пунктам все этапы себестоимости, написанные в этой 4 главе. Проанализируй конкурентов, пропиши план курса, стоимость.

Распиши результаты, ценность для покупателя, цели и задача продукта, целевую аудиторию.

Запиши все на лист бумаги, отложи на пару дней и пересмотри список, ты сможешь увидеть больше. Ты увидишь, что можно сделать лучше. Придут новые идеи, запиши их.