Продаю с Удовольствием

Вероника Чудина (2024)

Из книги вы узнаете, как обрести уверенность в себе, в своем продукте или услуге.Как продавать с удовольствием. В книге показаны все этапы продвижения себя и приведено все в единую органическую систему. В книге ты найдешь упражнения и примеры из практики. Книга предназначена для психологов, эзотериков и людей помогающих профессий, кто продает свои товары или услуги. Автор книги Вероника Чудина имеет опыт продаж в недвижимости 25 лет, а также параллельный опыт продаж в психологии более 12 лет, продажа и монетизация авторских товаров и услуг, более 65. Практическое руководство.

Глава 6 Техника продаж

Схема продаж, похожа на схему ведения консультаций, если ты умеешь видеть похожие элементы.

Предлагаю разобрать классическую схему продаж.

1.Знакомство, контакт с клиентом

2.Выявление потребностей клиента

3.Презентация продукта

4.Работа с возражениями

5.Продажа

1.Знакомство, контакт с клиентом

Знакомство с клиентом, может произойти и на мероприятии и в обычной жизни.

Например: На улице в магазине, читатель твоего поста написавший в личные сообщения, задает вопрос в комментариях.

Но если рассматривать классическую систему, это когда человек уже ответил на звонок, подошел на мероприятии, задает вопрос.

Знакомимся, представляемся. Здесь может помочь твоя краткая презентация на 30 секунд.

Если ты уже на мероприятии или фестивале, то уже продаем намеренно. Это первый этап продаж, рассказать о себе, задаем вопрос, как зовут клиента, здесь может быть простая ознакомительная беседа. Не надо думать мне надо продать, начни с общения. Люди чувствуют твое чрезмерное желание продать и начинают избегать общения.

На этом этапе:

1.Приветствие

2.Представиться самой

3.Спроси, имя клиента

Как тебя зовут, как я могу к вам обращаться

4.Начни диалог

Задай простые вопросы, которые настроят вас на общение, где клиент будет отвечать развернуто, без личных тем.

Упражнение 1:Напиши или продумай свое приветствие, по этому пункту, запиши все ответы, потренируйся.

2.Выявление потребностей клиента

В зависимости от продукта, спроси какой товар ищет клиент, если он заинтересовался одним товаром предложи другой похожий. Для каких целей ему нужен продукт.

3.Презентация продукта

Покажи и расскажи про свой продукт.

Если ты мастер и создаешь свои товары, дай человеку потрогать и подержать продукт в руках. Продемонстрируй качества товара, если это коробочка или нечто подобное раскрой товар, упаковку, если есть тестер. Если есть два похожих товара покажи на выбор, расскажи разницу между товарами, спроси какой больше нравится клиенту.

Наблюдай за реакциями клиента и веди беседу. Если от долгих объяснений клиент теряет интерес, меняй тональность голоса, чтобы звучать более интересно. Разговаривай честно, не надо придумывать лишнего и подстраиваться под клиента, будь собой. Будь естественной.

Например:Если у тебя услуга, придумай короткую практику, которую можно сделать здесь и сейчас и получить результат, спроси впечатления и ощущения клиента. Здесь ты можешь использовать свой лид магнит. Развивай наблюдательность.

4.Работа с возражениями

Основные возражения:

1.Это дорого

Задай вопрос в сравнении с чем?

2. Я подумаю

О чем? Вам что-то непонятно из характеристик? Давайте подумаем вместе? Может рассказать более подробно о товаре? Не дави, можно продавать на сравнении продуктов, мягко. Можно давить, но тогда придя домой, клиент может быть разочарован в покупке.

3. У конкурента дешевле

А какое качества продукта у конкурента? А вы уверены, что тот продукт конкурента прослужит долго или вместо одного продукта из-за качества, вам придется покупать два? В итоге заплатите больше, чем за один мой, который прослужит дольше. Ваша экономия составит и сказать разницу суммы от стоимости покупки двух других более низкого качества конкурента. Тут можно указать дополнительные свойства продукта, упаковки, в чем твое преимущество. А у нас упаковка бесплатная, доставка, подумай о своих ответах заранее.

4. У меня нет времени

Когда вам лучше перезвонить? Когда вам будет удобно уделить мне время?

5. Плохое качество товара

Зато мой продукт дешевле, чем у конкурента.

6. Не надо

Можно согласиться с клиентом, держа в голове, что это может быть отговорка. Я и сама всегда так отвечаю. Давайте я вам, расскажу и покажу, в зависимости от ситуации, если вам действительно не интересно, не буду тратить ваше время.

Лучше, когда клиент принимает решение о покупке осознанно, в этом случае снижается риск возврата товара. Когда давят и манипулируют, возникают ссоры и недовольство клиента и разбирательства. Когда у тебя подобрана идеальная цена и качество, клиенты не торгуются.

Некоторые продавцы, любят поднимать цены, если продавать легко, то по их мнению, это не продажа. Классическая продажа, когда надо пройти все этапы продаж, обязательно отработать возражения. По их мнению, если возражений нет, то это значит, что цена товара низкая.

Например:Делают хорошие фотографии, а потом приходит вещь с низким качеством материала. Клиент возвращает товар или пишет негативный отзыв. Я по такой схеме никогда не работаю, зачем делать лишнюю работу, принимать возвраты и переделывать.

Не нужно уговаривать клиента. Если клиент не почувствовал личной потребности, то потом будет недоволен.

Любое возражение клиента, это его сомнения или колебания, внутреннее напряжение. Клиент запутался не понимает нужен ему продукт или нет. Сомнение, получит ли клиент удовольствие от продукта, продавец помогает снять все сомнения, практически как на консультации, помогает сделать выбор, помогает купить.

Упражнение 2:Запиши наиболее частые возражения, которые используешь сама. Напиши по примеру возможные ответы.

5.Продажа

Завершаем сделку, подведи итог, цена, сроки доставки, убедитесь, что клиенту все понятно. Это избавить от иллюзий и завышенных ожиданий. Спроси все ли понятно, возможно остались вопросы, если клиент все подтверждает, продавай. Конечно здесь все зависит от цены продукта. Чем дешевле продукт, тем продажа легче.

Например:Оформляем? Дождись подтверждения клиента, если продукт дорогой. Все зависит от ситуации, в каждом конкретном случае, клиент принял осознанное решение, ты не давишь. Потом если возникают трудности, ты можешь напомнить клиенту, что спрашивала его и он подтвердил свое намерение. Не торопись в продаже, делай медленно, это повышает вероятность успешной сделки.

Упражнение 3:Запиши на листе бумаги или в рабочей тетради все этапы продажи своего продукта. Посмотри, какие этапы непонятны для тебя. Найди решение, как это можно убрать. Напиши возражения из предыдущих упражнений, напиши преимущество своего продукта. Распиши все этапы, классической продажи.