Как открыть собственный бизнес. И сделать его уникальным

Владимир Викторович Мишустин

Обычно, открывая свой бизнес, предприниматель копирует работу компании, в которой работал до этого.А в качестве преимущества дает более низкую цену.Это позволяет удержаться в конкурентной среде, но делает прибыль низкой.Чтобы этого не было. Бизнес не должен повторять работу других компаний. Он должен стать уникальным. Это позволит избежать конкуренции и всего с ней связанного.Чтобы сделать бизнес уникальным. Нужно знать как. Для этого есть конкретная методика.Ей и посвящена эта книга.

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТА

Однажды я был свидетелем разговора. Два бизнесмена, беседовали об обороте продаж. Фирмы у них были разные, и товары тоже. Поэтому, это были просто друзья или хорошие знакомые. Которые в бизнесе конкурентами не являлись. Один высказал уверенность, что сможет увеличить свой оборот в два раза. Как я понял, работали в продажах они не первый год, и у второго это вызвало живой интерес.

Он спросил, за счет чего он планирует этого добиться? На что тот сказал, что просто решил что так будет и все.

Энтузиазм, и бодрость духа это очень хорошо. Но, на таких китах далеко не уедешь. Потому что покупатели люди практичные. И не готовы платить дороже, или покупать больше, только потому что продавец так решил. Конечно, есть люди которые покупают под влиянием эмоций, но таких мало. И для стабильной работы бизнеса их недостаточно.

Нужно привлекать покупателей, которые выберут вас осознанно. Они должны четко понимать, почему они с вами работают. Чтобы так было, нужно чтобы ваша компания обладала конкретными преимуществами. Которые были понятны и важны для покупателей.

Что такое конкурентные преимущества?

Конкурентные преимущества — это характеристики, выгодно отличающие ваш товар, от товара конкурентов. На их основании происходит выбор.

Из двух одинаковых магазинов, с одинаковыми ценами пойдут в тот, который ближе.

Из двух равноудаленных одинаковых магазинов, пойдут в тот, где дешевле.

Из двух равноудаленных одинаковых магазинов, с одинаковыми ценами, пойдут в тот, где продавщица симпатичнее.

Как видите, всегда при прочих равных условиях, обязательно будет пунктик, который повлияет на окончательный выбор.

Формирование конкурентных преимуществ

Чтобы их сформировать, — нужно хорошо знать характеристики вашего товара, и характеристики товара ваших конкурентов. Одна из ошибок менеджеров, в том, что они хорошо знают свой товар, но плохо знают товар конкурентов.

Для клиента важно знать три вещи:

Первое — это само преимущество.

Второе, — какое оно для него имеет практическое значение

Третье — за счет чего оно достигается.

Эти преимущества должны быть существенными. Вы не можете превосходить конкурентов по всем позициям. Достаточно, трех четырех отличий. Которые будут склонять ваших клиентов покупать у вас.

Конкурентные преимущества нужно формировать относительно товаров одной ниши. Так как, вы будете их продавать ее представителям. Есть автомобили дешевые, есть средние, есть дорогие. Легко сказать чем отличается дорогой авто от совсем бюджетного. Только представители бюджетной группы его не купят. Поэтому, если вы торгуете дорогими авто, надо показывать преимущества среди других представителей авто в вашем ценовом сегменте.

Мерседес, строгий и четкий. БМВ дерзкий и динамичный. Ауди, спокойный и вальяжный. Для каждого свое.

Емкость рынка

Емкость рынка — это общий объем товаров которые потребляет рынок. (Можно еще в количествах потребителей считать)

Если у вас есть известное количество конкурентов, и вы все равны, то можете рассчитать на какой объем продаж вы можете претендовать. Разделив емкость рынка, на количество конкурентов.

А если у вас конкурентов нет, то вам будет конечно проще, но в любом случае ваш объем продаж будет ограничен. Это очень важно понять. Когда я продавал расходный материал стоматологам, то хотел получить больше продаж, чем того позволяла емкость рынка. Я давал много рекламы, проводил всякие мероприятия по стимуляции спроса, но эффекта это не давало. Я просто больше денег вкладывал в рекламу, чем было нужно.

Портрет клиента

Портрет клиента, это совокупность характеристик вашего потенциального покупателя.

Что этот портрет в себя включает?

1) Пол

2) Возраст

3) Место проживания

4) Уровень образования

5) Работа

6) Должность

7) Доход

8) Семейное положение

9) Дети

Дополнительно могут быть:

Наличие хобби

Принадлежность к группам

Рост

Вес

И другие.

Портрет клиента нам нужен для подготовки рекламы. Чтобы не всем ее показывать, а только тем, кто скорее всего купит. От него будет зависеть где вы покажете рекламу, и как она будет выглядеть. Для людей в возрасте, это может быть одна реклама, для молодежи другая. Для одних местом показа может быть модный журнал, для других технический. Для одних форум мамочек, для других сообщество одиноких женщин и так далее.

Сначала вы соберете аудиторию потенциальных клиентов, с которой потом уже будете работать. Углубляя ваши отношения.